Cómo negociar con proveedores y con tu casera

Un negocio chico negocia con tres cosas: volumen (concentrar tus compras en un solo proveedor), constancia (comprar lo mismo, el mismo día, todas las semanas) y pago rápido (al momento, por Yape o Plin, sin fiado). A cambio puedes pedir un precio más bajo, pero también que te separen el pedido, que te escojan la mejor calidad o que te lo manden. Antes de pedir nada, ten tus números: cuánto compras al mes, a qué precio y qué te ofrecen en otro lado.

Antes de pedir, conoce tus números

Llega con tres datos:

• Cuánto le compras al mes, en kilos y en soles. "Te compro unos 20 kg de chancho al mes, como S/ 440" pesa más que "te compro seguido".
• Qué precio pagas hoy y cómo ha cambiado. Si tienes tus precios anotados, sabes si te subieron más que a otros.
• Qué hay en otro lado, con la misma calidad. No para amenazar, sino para saber hasta dónde tiene sentido pedir.

Si todavía no anotas tus precios, empieza por ahí. La guía de cómo registrar y comparar precios de insumos te muestra cómo, y con un mes de registros ya tienes de dónde agarrarte.

Lo que tienes para ofrecer

Volumen. Si hoy compras el ají a tres caseras distintas según quién tenga mejor precio ese día, ofrécele todo a una sola. Para ella es una venta segura cada semana.

Constancia. Un pedido fijo ("6 kg todos los jueves") le deja planificar lo que compra en el mayorista. Eso vale para un puesto chico, que no quiere quedarse con mercadería.

Pago rápido. Pagar al momento, por Yape o Plin, sin pedir fiado, es un argumento real. Si el puesto le fía a otros clientes, sabe lo que cuesta cobrar.

Ser un cliente fácil. Hacer el pedido por WhatsApp un día antes, recogerlo a la hora y no regatear en cada compra también cuenta.

Qué pedir, además del precio

El descuento por kilo es lo primero que se te ocurre, pero no siempre es lo que más vale:

• Que te separen el pedido. Lo encargas por WhatsApp y lo recoges listo. Ahorras tiempo cada semana.
• Que te escojan la calidad. Para un ají en vinagre o un rocoto relleno, el tamaño y la frescura cambian tu merma.
• Que te lo manden. Si el puesto tiene quien reparta, el delivery puede ahorrarte un viaje entero.
• Que te avisen antes de una subida. Te da tiempo de comprar antes o de ajustar tu precio.
• Una presentación más grande a mejor precio por kilo, si de verdad la vas a usar.

Cuando la propuesta incluye comprar más volumen, haz primero la cuenta de si te conviene: un descuento por saco no sirve si la mitad se malogra. Lo explicamos en cuándo conviene comprar al por mayor.

Cómo pedirlo

Corto, concreto y con algo a cambio. Por ejemplo:

"Casera, le estoy comprando unos 5 kilos de chancho cada semana, pero a veces voy a otro puesto. Si le hago el pedido fijo todos los jueves por WhatsApp y le pago con Yape al recoger, ¿me lo puede dejar a S/ 20.50 y tenérmelo cortado?"

Fíjate en lo que tiene esa frase: cuánto compras, qué ofreces (pedido fijo, todo con ella, pago al toque) y qué pides (precio y servicio). Si dice que no al precio, pregunta qué sí puede hacer. Muchas veces el servicio sale más fácil que el descuento.

Ejemplo: los insumos de una tamalera

Haces 160 tamales por semana, 640 al mes. Cada semana compras 5 kg de carne de cerdo y 12 kg de maíz mote. Hoy compras en distintos puestos, según el día. Valoras tu hora en S/ 10.

Lo que negocias:

• Con el carnicero: pedido fijo de 5 kg cada jueves, pago por Yape al recoger. Precio: de S/ 22.00 a S/ 20.50 el kilo, y te lo entrega cortado.
• Con la casera del maíz: pedido fijo de 12 kg cada jueves. Precio: de S/ 4.50 a S/ 4.20 el kilo.
• Con las dos: el pedido listo cuando llegas. Antes te tomaba 40 minutos recorrer puestos; ahora, 10.

Lo que vale cada cosa en un mes (4 semanas):

• Cerdo: (22.00 − 20.50) × 5 kg × 4 = 1.50 × 20 = S/ 30.00
• Maíz: (4.50 − 4.20) × 12 kg × 4 = 0.30 × 48 = S/ 14.40
• Tiempo: 30 minutos × 4 semanas = 2 horas × S/ 10 = S/ 20.00
• Total: S/ 64.40 al mes

Por tamal: 64.40 ÷ 640 = S/ 0.10. Parece poco, pero son S/ 0.10 que pasan directo a tu margen sin subir el precio, y casi un tercio del ahorro viene del tiempo, no del descuento.

Lo que das a cambio: el carnicero tiene asegurada una venta de 20 kg × S/ 20.50 = S/ 410 al mes, y la casera 48 kg × S/ 4.20 = S/ 201.60, pagadas al momento. Tú renuncias a buscar cada semana el puesto más barato. Si un día otro puesto tiene el chancho a S/ 19, no lo aprovechas. Ese es el trato.

Lo que no conviene

• Apretar hasta dejar al proveedor sin margen. Un puesto que pierde contigo te va a dar lo peor del día o va a dejar de atenderte.
• Quedarte sin respaldo. Concentra, pero ten un segundo puesto o proveedor conocido por si el principal no tiene o cierra. En la guía de cómo elegir proveedores verás cómo puntuarlos.
• Cambiar calidad por precio sin darte cuenta. Un ají más barato pero más chico puede subir tu merma y tu tiempo de pelado.
• Negociar en cada compra. Cansa. Negocia una vez, cumple tu parte y revisa cada pocos meses.

Con mayoristas y distribuidores

Con un distribuidor de envases o de abarrotes, las palancas cambian un poco. Suelen tener precios por escala (más cajas, mejor precio) y un pedido mínimo para el delivery. Pregunta cuál es el mínimo y si te conviene juntar tus pedidos del mes para llegar a él: un delivery gratis puede valer más que el descuento, porque te ahorra un viaje entero. En el costo escondido de ir a comprar está cómo calcular cuánto vale ese viaje. El método completo, de la lista de compras al proveedor, está en la guía de cómo comprar insumos para tu negocio de comida.

Hazlo con la calculadora

En la calculadora de costos cambia el precio del insumo por el que negociaste y verás cuánto baja el costo por unidad y cuánto sube tu margen, antes de cerrar el trato.