Como negociar com fornecedores e feirantes

Um negócio pequeno negocia com três coisas: volume (concentrar as compras num fornecedor só), constância (o mesmo pedido, no mesmo dia, toda semana) e pagamento rápido (na hora, no Pix, sem pendurar). Em troca, você pode pedir preço menor, mas também que separem o seu pedido, que escolham a melhor mercadoria ou que entreguem. Antes de pedir qualquer coisa, tenha os seus números: quanto compra por mês, a que preço e o que oferecem em outro lugar.

Antes de pedir, conheça os seus números

Chegue com três dados:

• Quanto você compra dele por mês, em quilos e em reais. "Levo uns 40 kg de frango por mês, perto de R$ 750" pesa mais que "sou cliente antigo".
• Quanto paga hoje e como isso mudou. Se você anota os preços, sabe se o seu subiu mais que o dos outros.
• O que existe em outro lugar, com a mesma qualidade. Não para ameaçar, mas para saber até onde faz sentido pedir.

Se você ainda não anota os preços, comece por aí. O guia de como acompanhar o preço dos insumos mostra como, e um mês de registros já dá base para conversar.

O que você tem para oferecer

Volume. Se hoje você divide os legumes entre três barracas conforme quem está mais barato no dia, ofereça tudo para uma só. Para o feirante, é venda garantida toda semana.

Constância. Um pedido fixo ("8 kg toda terça") deixa o fornecedor planejar o que compra no Ceasa. Isso vale muito para quem não quer ficar com mercadoria parada.

Pagamento rápido. Pagar na hora, no Pix, sem pedir para pendurar, é um argumento real. Quem vende fiado para outros clientes sabe o trabalho que dá cobrar.

Ser um cliente fácil. Mandar o pedido pelo WhatsApp na véspera, buscar no horário e não pechinchar a cada compra também conta.

O que pedir além do preço

O desconto por quilo é a primeira coisa que vem à cabeça, mas nem sempre é o que vale mais:

• Pedido separado. Você manda pelo WhatsApp e busca pronto. Economiza tempo toda semana.
• Escolha da qualidade. Para marmita ou salgado, tamanho e frescor mudam o seu desperdício e o tempo de preparo.
• Mercadoria de segunda. Legume com defeito de aparência, mas bom para cozinhar, costuma sair mais barato. No fim da feira, a xepa também.
• Entrega. Se o fornecedor já passa pelo seu bairro, a entrega pode poupar uma ida inteira.
• Aviso antes de aumento. Dá tempo de comprar antes ou ajustar o seu preço.
• Embalagem maior com preço melhor por quilo, se você realmente vai usar.

Quando a proposta envolve comprar mais volume, faça antes a conta de se compensa: desconto por caixa não serve se metade estraga. Isso está em quando comprar no atacado vale a pena.

Como pedir

Curto, concreto e com algo em troca. Por exemplo:

"Eu compro uns 10 quilos de frango aqui quase toda semana, mas às vezes compro em outro lugar. Se eu fizer pedido fixo toda segunda pelo WhatsApp e pagar no Pix na hora, o senhor faz a R$ 17,50 o quilo e deixa separado?"

Repare no que tem nessa frase: quanto você compra, o que oferece (pedido fixo, tudo com ele, pagamento na hora) e o que pede (preço e serviço). Se ele disser não ao preço, pergunte o que ele pode fazer. Muitas vezes o serviço sai mais fácil que o desconto.

Exemplo: quem vende marmita

Você vende 400 marmitas por mês. Todo mês compra 40 kg de peito de frango no açougue do bairro e 32 kg de legumes na feira (abobrinha, cenoura, chuchu). Você valoriza a sua hora em R$ 20.

O que você negocia:

• Com o açougue: pedido fixo de 10 kg toda segunda, pago no Pix na retirada. Preço: de R$ 18,90 para R$ 17,50 o quilo.
• Com o feirante: pedido fixo de 8 kg toda terça, aceitando legume de segunda para refogado. Preço médio: de R$ 6,00 para R$ 5,00 o quilo.
• Com os dois: pedido separado quando você chega. Antes você gastava 40 minutos escolhendo e esperando; agora são 10.

Quanto vale cada coisa no mês (4 semanas):

• Frango: (18,90 − 17,50) × 40 kg = 1,40 × 40 = R$ 56,00
• Legumes: (6,00 − 5,00) × 32 kg = 1,00 × 32 = R$ 32,00
• Tempo: 30 minutos × 4 semanas = 2 horas × R$ 20 = R$ 40,00
• Total: R$ 128,00 por mês

Por marmita: 128,00 ÷ 400 = R$ 0,32. Parece pouco, mas vai direto para a margem sem mexer no preço, e quase um terço vem do tempo, e não do desconto.

O que você dá em troca: o açougue tem garantidos 40 kg × R$ 17,50 = R$ 700,00 por mês, pagos na hora. Você abre mão de procurar toda semana o lugar mais barato. Se outro açougue fizer promoção a R$ 15,90 numa semana, você não aproveita. Esse é o acordo.

O que não compensa

• Apertar até o fornecedor ficar sem margem. Quem perde dinheiro com você vai separar o pior do dia ou deixar de atender.
• Ficar sem reserva. Concentre, mas tenha um segundo fornecedor conhecido para quando o principal não tiver ou fechar. No guia de como escolher fornecedores você vê como dar nota a cada um.
• Trocar qualidade por preço sem perceber. Legume mais barato mas murcho pode aumentar o desperdício mais do que economiza.
• Negociar a cada compra. Cansa os dois lados. Negocie uma vez, cumpra a sua parte e revise a cada poucos meses.

Com atacados e distribuidores

Com um atacado de embalagens ou de secos, as alavancas mudam um pouco. Eles costumam ter preço por faixa de quantidade e pedido mínimo para entrega grátis. Pergunte qual é o mínimo e se compensa juntar os pedidos do mês para chegar nele: a entrega grátis pode valer mais que o desconto, porque poupa uma ida inteira. Em o custo escondido da ida às compras está como calcular quanto vale essa ida. O método completo, da lista ao fornecedor, está no guia de como comprar insumos para um negócio de comida.

Faça na calculadora

Na calculadora de custos, troque o preço do insumo pelo que você negociou e veja quanto cai o custo por unidade e quanto sobe a margem, antes de fechar o acordo.