Vender em consignado é deixar seu produto numa loja, padaria, cafeteria ou empório que não paga na entrega. A loja paga só o que vende, normalmente toda semana ou a cada quinze dias, e devolve o que não saiu. Para a loja é fácil aceitar, porque ela não arrisca nada. O risco é seu: desperdício, produto vencido, deslocamento para repor e receber, e os dias esperando o dinheiro. Para saber se compensa, calcule a contribuição sobre o que realmente vende, contando o custo de tudo o que você deixou.
Como funciona um acordo de consignado
- Você deixa uma quantidade de produto na loja. Ele continua seu até ser vendido.
- Vocês combinam o preço de prateleira e quanto fica para você: uma porcentagem do preço ou um valor fixo por unidade vendida.
- De tempos em tempos vocês contam juntos o que vendeu, o que está exposto e o que está perto de vencer ou danificado.
- A loja paga o que vendeu. Você retira o vencido ou o que não vale a pena deixar, e repõe.
A diferença em relação ao atacado é quem carrega o risco. No atacado a loja compra de você, paga (à vista ou a prazo) e o que não vende é problema dela. No consignado, o que não vende volta para você.
O que custa de verdade
A parte da loja
É o custo mais visível. Se o preço na prateleira é R$ 14,00 e a loja fica com 30%, para você ficam 14,00 × 0,70 = R$ 9,80 por unidade vendida.
O que volta
É o custo mais subestimado. Cada unidade que volta custou o mesmo que uma vendida e não pagou nada. Por isso a conta certa divide o custo das devoluções pelas unidades vendidas. Em produtos de validade curta, como bolo de pote, salgados ou pão, isso decide se o acordo funciona. O guia sobre validade e o custo do que não vende explica como medir.
Deslocamento e seu tempo
Deixar, contar, retirar e receber são viagens. Se cada visita custa R$ 15,00 entre combustível e estacionamento e você vai duas vezes por semana, são R$ 30,00 que o vendido precisa pagar.
A espera para receber
Você compra os ingredientes hoje, produz, entrega e recebe quando a loja conta e acerta, às vezes dias depois. Entre a compra e o recebimento podem passar semanas, e esse dinheiro não está disponível para a próxima compra no atacarejo.
Exemplo: bolo de pote numa padaria
Você deixa 40 bolos de pote numa padaria do bairro toda semana. O preço na prateleira é R$ 14,00 e a padaria fica com 30%. O custo variável de cada pote (ingredientes, pote, colher e etiqueta) é R$ 4,50. Você vai duas vezes por semana, uma para entregar e outra para contar e receber, a R$ 15,00 de deslocamento cada vez.
Na semana, vendem 30 potes e voltam 10, já no limite da validade.
O que você recebe:
- Por pote vendido: 14,00 × 0,70 = R$ 9,80
- Total: 30 × 9,80 = R$ 294,00
O que custou:
- Produto deixado: 40 × 4,50 = R$ 180,00 (os 40, não só os 30)
- Deslocamento: 2 × 15,00 = R$ 30,00
- Total: 180,00 + 30,00 = R$ 210,00
Contribuição da semana: 294,00 − 210,00 = R$ 84,00. Por pote vendido: 84,00 ÷ 30 = R$ 2,80.
O que parecia: 9,80 − 4,50 = R$ 5,30 por pote, vezes 30 = R$ 159,00. A diferença entre o que parecia e o que é foi embora nos 10 potes devolvidos e nas viagens.
Quanto precisa vender para não perder
O ponto de equilíbrio do consignado é o número de unidades vendidas que paga tudo o que você deixou mais o deslocamento:
unidades vendidas necessárias = (unidades deixadas × custo variável + deslocamento) ÷ quanto você recebe por unidade
No exemplo: (40 × 4,50 + 30,00) ÷ 9,80 = 210,00 ÷ 9,80 = 21,4. Você precisa vender 22 dos 40, ou 55% do que deixa, só para não perder. Tudo o que vender acima de 22 é a sua contribuição.
Esse número muda com cada dado. Se a padaria fica com 40% em vez de 30%, você recebe R$ 8,40 e precisa de 210,00 ÷ 8,40 = 25 potes vendidos para empatar. Com as mesmas 30 vendas, a contribuição cai para 30 × 8,40 − 210,00 = R$ 42,00.
O ajuste que mais rende: deixar o que vende
Agora deixe 32 potes em vez de 40. Suponha que continuem vendendo 30, porque essa era a demanda real, e voltem 2.
- Produto deixado: 32 × 4,50 = R$ 144,00
- Deslocamento: R$ 30,00
- O que você recebe: R$ 294,00 (os mesmos 30)
- Contribuição: 294,00 − 144,00 − 30,00 = R$ 120,00
São R$ 36,00 a mais por semana vendendo exatamente o mesmo. Em quatro semanas, R$ 144,00. Dá vontade de encher a geladeira da loja para ficar bonito, mas cada unidade que volta sai do seu bolso. Anote o que vendeu em cada contagem e ajuste a quantidade até quase nada voltar.
O que deixar por escrito
Uma folha simples assinada pelos dois evita a maioria dos problemas:
- Preço de prateleira e quem pode mudar.
- A sua parte: porcentagem ou valor fixo por unidade vendida.
- De quanto em quanto tempo contam e quando pagam. Por exemplo, contagem semanal e pagamento no Pix no dia da contagem.
- O que acontece com vencidos e danificados. O que vence sem vender normalmente volta para você; o que estraga por armazenamento da loja deveria ser pago pela loja. Deixe escrito.
- Exposição e armazenamento. Refrigeração se precisar, longe do sol, à vista do cliente.
- Quantidade máxima que você deixa e como ajustar.
- Como encerrar o acordo e em quantos dias você retira o que sobrou.
Quando compensa e quais as alternativas
O consignado compensa para entrar numa loja que ainda não conhece você, com produtos de validade longa e em quantidades pequenas que você consiga controlar. Compensa menos com produtos frescos, lojas fora da sua rota ou porcentagens altas.
Quando você já sabe que o produto vende ali, proponha passar para o atacado: a loja compra e o risco do que não vende passa para ela. Outras saídas com menos risco são a pré-venda e a assinatura, em que você só produz o que já está pago, e os pedidos corporativos, em que você vende muito de uma vez, com data e quantidade fechadas. Para ver o consignado ao lado dos outros canais, leia o guia sobre como escolher seus canais de venda.
Faça na calculadora
Use a calculadora de custos para saber o custo variável de uma unidade com a sua receita real. Com esse número, o que a loja paga e as devoluções da última contagem, faça a conta do ponto de equilíbrio acima antes de repor.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre consignado e venda no atacado?
No atacado a loja compra o seu produto e o risco de não vender é dela. No consignado o produto continua seu até ser vendido, e o que não sai volta para você.
Quanto a loja fica no consignado?
É negociado caso a caso. Antes de aceitar, calcule sua contribuição com essa porcentagem e com suas devoluções reais; se não fechar, peça outra divisão ou um preço de prateleira maior.
Quem paga o que estraga na loja?
Quem o acordo por escrito disser. Se não combinaram, na prática quem paga é você. Separe o que vence por falta de venda do que estraga por armazenamento errado na loja.
Consignado funciona com produto de validade curta?
É a combinação mais arriscada, porque o que não vende rápido se perde. Se fizer, deixe pouca quantidade, reponha com frequência e ajuste pelo que realmente sai.