Como escolher canais de venda para seu produto de comida

Escolher um canal de venda é escolher quanto sobra por unidade, quantas unidades você consegue vender e quantas horas isso custa. Para decidir, calcule em cada canal o que sobra por unidade depois do custo carregado e dos custos do próprio canal (comissão, barraca, margem da loja, entrega), multiplique pelo que você vende na semana e divida pelas horas que vender ali exige. Depois veja quando você recebe e qual risco corre. O melhor canal é o que paga melhor o seu tempo com um risco que você aguenta, mesmo que não seja o que mais vende nem o que cobra mais caro.

Neste guia

Cada canal tem seu próprio guia com os detalhes:

• Vender em apps de delivery: comissão e preço
• Vender no atacado para lojas e cafeterias
• Vender em feiras: custos e preço
• Vender pelo WhatsApp e Instagram
• Buffet e eventos como canal de venda
• Venda em consignação: como funciona e quanto custa
• Encomendas antecipadas e assinaturas
• Pedidos corporativos e em volume
• Como comparar o lucro por canal

As cinco perguntas para cada canal

Antes de entrar em um canal, responda cinco perguntas com números. Se não conseguir responder uma delas, você ainda não sabe se o canal vale a pena.

1. Quanto sobra por unidade?

Comece pelo preço que o cliente final paga e tire tudo o que fica pelo caminho:

• O imposto, se o seu preço inclui.
• A parte do canal: a comissão do app, a taxa da barraca dividida pelo que você vende ou a margem da loja que revende.
• Os custos que só aparecem naquele canal: embalagem de delivery, transporte até a feira, amostras, taxa da maquininha.
• O seu custo carregado por unidade: ingredientes, embalagem, seu tempo de cozinha, gás e desperdício.

O que sobra é o que aquele canal deixa por unidade. Pode ser muito diferente para o mesmo produto: o mesmo frasco pode deixar R$ 12,00 em um canal e R$ 5,40 em outro.

2. Quanto você vai vender?

Um canal que deixa pouco por unidade mas vende muito pode render mais no fim do mês do que um com lucro alto por unidade e poucas vendas. Estime unidades por semana com dados reais: quanto você vendeu nas últimas feiras, quantos pedidos chegam pelo WhatsApp, quanto uma loja pede. Se não tiver dados, teste pequeno antes de se comprometer.

3. Quantas horas vender ali exige?

O seu tempo de cozinha já está dentro do custo carregado. O que muda de um canal para outro é o tempo de vender: ficar na barraca, montar e desmontar, responder mensagens, combinar entregas, visitar lojas, cobrar. Anote essas horas por semana. Dividir o que sobra por essas horas dá a medida mais honesta para comparar canais: quanto você ganha por hora dedicada a vender.

4. Quando você recebe?

Na feira você recebe na hora. No WhatsApp dá para cobrar antes, por Pix. O app repassa em datas definidas, e uma loja pode pagar 30 dias depois da entrega. Enquanto não recebe, você já comprou os ingredientes. Esse dinheiro adiantado é real e precisa sair de algum lugar; por isso um canal que paga tarde exige mais capital de giro, mesmo dando lucro.

5. Qual risco você corre?

• O que não vende: na feira, a sobra pode virar desperdício. Em consignação, a loja devolve o que não vendeu.
• O que não recebe: uma loja que atrasa ou fecha.
• O que você não controla: o app muda as condições, a feira muda a data, a loja para de pedir.

Um canal de risco alto precisa deixar mais por unidade para compensar.

Os canais, um por um

Venda direta pelo WhatsApp e Instagram. Não há intermediário, então sobra mais por unidade. Em troca, você coloca o tempo de atendimento e resolve a entrega. Funciona melhor quando você já tem clientes que te conhecem.

Feiras. Você recebe na hora, vê a reação das pessoas e conquista clientes novos. Mas barraca, transporte, ajudante e amostras são custos fixos do dia que precisam ser cobertos antes de sobrar algo, e o que não vende pode se perder.

Apps de delivery. Colocam você na frente de quem não te conhece. A comissão leva uma boa parte do preço, então você precisa de um preço próprio para o app e de um cardápio pensado para viajar.

Atacado para lojas e cafeterias. Menos dinheiro por unidade, porque a loja precisa da margem dela, mas mais volume com menos horas de venda. Normalmente vem com prazo: você entrega hoje e recebe depois.

Consignação. A loja expõe o seu produto e paga só o que vende. É mais fácil de entrar, mas o risco do que não vende e do que volta vencido fica com você.

Buffet e eventos. Pedidos grandes, com data e quantidade conhecidas, e com sinal se você pedir direito. Em troca, cada orçamento toma tempo e um evento pode ocupar vários dias de cozinha.

Pedidos corporativos. Volumes grandes e repetidos para empresas. Pedem nota fiscal, prazo de pagamento e às vezes preço por volume.

Encomendas antecipadas e assinaturas. O cliente paga antes de você cozinhar. Você sabe quanto produzir, o desperdício quase some e você recebe adiantado. Exigem clientes que já confiam em você.

Exemplo: o mesmo molho de pimenta em quatro canais

Você faz molho de pimenta em frascos de 150 ml. O custo carregado por frasco é R$ 7,00 (pimenta, vinagre, frasco, rótulo, seu tempo de cozinha, gás e desperdício). Para simplificar, os preços estão sem imposto.

WhatsApp e Instagram. Você vende a R$ 20,00. Junta as entregas uma vez por semana; a sacola e a sua parte do transporte saem R$ 1,00 por frasco. Sobra 20,00 − 7,00 − 1,00 = R$ 12,00 por frasco. Você vende 20 por semana: 20 × 12,00 = R$ 240,00. Mensagens e entregas tomam 3 horas: 240,00 ÷ 3 = R$ 80,00 por hora.

Feira de domingo. Você vende a R$ 20,00. A barraca custa R$ 100,00, você abre 2 frascos para degustação (2 × 7,00 = R$ 14,00) e o transporte de ida e volta sai R$ 26,00. O dia custa 100,00 + 14,00 + 26,00 = R$ 140,00. Você vende 35 frascos, então a feira custa 140,00 ÷ 35 = R$ 4,00 por frasco. Sobra 20,00 − 7,00 − 4,00 = R$ 9,00 por frasco, ou 35 × 9,00 = R$ 315,00 no dia. Entre ir, montar, vender e voltar são 9 horas: 315,00 ÷ 9 = R$ 35,00 por hora.

App de delivery. Você coloca o preço a R$ 23,00 no app. Digamos que a comissão seja de 25%: 23,00 × 0,25 = R$ 5,75. A embalagem extra para entrega custa R$ 0,50. Sobra 23,00 − 5,75 − 0,50 − 7,00 = R$ 9,75 por frasco. Você vende 12 por semana: 12 × 9,75 = R$ 117,00. Separar e despachar os pedidos toma 2 horas: 117,00 ÷ 2 = R$ 58,50 por hora.

Empórios e cafeterias. Você vende a R$ 13,00 para eles revenderem por cerca de R$ 20,00. Entregar custa R$ 0,60 por frasco. Sobra 13,00 − 7,00 − 0,60 = R$ 5,40 por frasco. Eles pedem 50 por semana: 50 × 5,40 = R$ 270,00. A rota de entrega e cobrança toma 2,5 horas: 270,00 ÷ 2,5 = R$ 108,00 por hora. Pagam em 30 dias.

Como ler a tabela:

• Por unidade, ganha a venda direta. Por isso vale levar clientes dos outros canais para o seu WhatsApp.
• Por hora de venda, ganham as lojas, mesmo deixando menos da metade por frasco do que a venda direta. Mas pagam em 30 dias e você precisa produzir 50 frascos por semana para atender.
• A feira dá o maior total da semana, mas paga o seu tempo pior que os outros: R$ 35,00 por hora. Ela se justifica se cada domingo trouxer clientes novos que depois compram pelo WhatsApp. Se não trouxer, é o primeiro canal a revisar.
• O app vende pouco neste caso. Antes de largar, confira se o produto e o preço estão bem apresentados no cardápio.

Lembre que o seu tempo de cozinha já está pago dentro do custo carregado. A última coluna mostra o que você ganha, além disso, por cada hora que passa vendendo.

Como combinar canais

Quase nenhum negócio pequeno vive de um canal só, e depender de um é arriscado: se a feira é cancelada ou a loja para de pedir, as vendas param. Uma combinação que funciona para muitas marcas pequenas tem três partes:

1. Um canal de volume que ocupe a cozinha de forma estável, como lojas ou pedidos corporativos.
2. Um canal de margem onde sobra mais por unidade, como a venda direta ou as encomendas antecipadas.
3. Um canal de descoberta que traga clientes novos, como uma feira ou um app, mesmo deixando menos.

Quem põe o limite é a cozinha. Se você já cozinha todas as horas que consegue, entrar em um canal que deixa menos por unidade tira produção de um canal melhor. Nesse caso, compare os canais pelo que cada hora de cozinha rende, e não só cada hora de venda. O guia de lucro por canal mostra como fazer essa conta com todos os seus produtos.

Um preço para cada canal

O mesmo produto pode ter três preços diferentes, e tudo bem. O que não pode é um canal deixar menos do que o mínimo que você precisa. Para cada canal:

• Venda direta: o seu preço de tabela.
• Apps: um preço que cubra a comissão. Para sobrar o mesmo que na venda direta, o preço no app é (custo + o que você quer que sobre) ÷ (1 − comissão).
• Lojas: o preço de prateleira menos a margem da loja. Se a loja quer ficar com 35% do preço final e o produto sai a R$ 20,00, o seu preço para ela é 20,00 × 0,65 = R$ 13,00.
• Feiras: o preço de tabela, desde que as vendas do dia cubram a barraca e os outros gastos.

Mantenha uma lógica que você consiga explicar. Se uma loja vende o seu frasco a R$ 20,00 e você vende a R$ 15,00 pelo Instagram, a loja vai perceber que você está concorrendo com ela. O guia de como definir o preço de um produto de comida explica o método completo, do custo até o preço por canal.

Sinais de que um canal não compensa

• O que sobra por unidade é menor do que uma unidade a mais do seu melhor produto renderia em outro canal.
• As horas de venda crescem e o total da semana não.
• Você vive esperando o pagamento daquele canal para comprar insumos.
• O desperdício ou as devoluções levam uma parte fixa de toda semana.
• Só compensa se você não contar o seu tempo.

Se aparecerem dois desses sinais, refaça a conta com os dados das últimas quatro semanas. Às vezes o canal se resolve subindo o preço ou trocando o produto. Às vezes o melhor é sair e usar essas horas em outro.

Como começar

1. Calcule o seu custo carregado por unidade com números reais.
2. Escolha um ou dois canais onde você já tem clientes ou acesso fácil.
3. Durante quatro semanas, anote vendas, custos do canal e horas de venda.
4. Preencha a tabela acima com os seus números.
5. Decida qual canal empurrar, qual ajustar e qual testar depois.

Você não precisa estar em todos os canais. Precisa saber quanto cada um deixa.

Faça na calculadora

Na calculadora de custos você coloca a receita e muda a "Comissão do canal (%)" para cada canal; ela mostra o preço necessário já com a comissão ou a margem daquele canal e o imposto. Anote cada resultado e compare lado a lado.