Cómo elegir canales de venta para tu producto de comida

Elegir un canal de venta es elegir cuánto te queda por unidad, cuántas unidades puedes mover y cuántas horas te cuesta moverlas. Para decidir, calcula en cada canal lo que te queda por unidad después del costo cargado y de los costos propios del canal (comisión, puesto, margen de la tienda, delivery), multiplícalo por lo que vendes a la semana y divídelo entre las horas que te pide vender ahí. Luego mira cuándo te pagan y qué riesgo corres. El mejor canal es el que mejor paga tu tiempo con un riesgo que puedes aguantar, aunque no sea el que más vende ni el que más cobra.

En esta guía

Cada canal tiene su propia guía con el detalle:

• Vender en apps de delivery: comisiones y precio
• Vender al por mayor a tiendas y cafés
• Vender en ferias y mercados: costos y precio
• Vender por WhatsApp e Instagram
• Catering y eventos como canal de venta
• Vender a consignación: cómo funciona y cuánto cuesta
• Preventas y suscripciones
• Pedidos corporativos y por volumen
• Cómo comparar la ganancia por canal

Las cinco preguntas para cada canal

Antes de entrar a un canal, respóndele cinco preguntas con números. Si no puedes responder una, todavía no sabes si te conviene.

1. ¿Cuánto te queda por unidad?

Empieza por el precio que paga el cliente final y réstale todo lo que se queda en el camino:

• El IGV, si lo cobras: precio sin IGV = precio ÷ 1.18.
• Lo que se lleva el canal: la comisión de la app, el alquiler del puesto repartido entre lo que vendes, o el margen de la tienda que revende.
• Los costos que solo aparecen en ese canal: envase para delivery, transporte a la feria, muestras, cobro con tarjeta.
• Tu costo cargado por unidad: ingredientes, envase, tu tiempo de cocina, gas y merma.

Lo que sobra es lo que ese canal te deja por unidad. Puede ser muy distinto para el mismo producto: el mismo frasco puede dejarte S/ 8.50 en un canal y S/ 3.60 en otro.

2. ¿Cuánto vas a vender?

Un canal que deja poco por unidad pero mueve mucho volumen puede dejarte más plata a fin de mes que uno con gran ganancia unitaria y pocas ventas. Estima unidades por semana con datos reales: lo que vendiste en las últimas ferias, cuántos pedidos te llegan por WhatsApp, cuánto te pide una tienda. Si no tienes datos, prueba en pequeño antes de comprometerte.

3. ¿Cuántas horas te pide vender ahí?

Tu tiempo en la cocina ya está dentro del costo cargado. Lo que cambia de canal a canal es el tiempo de vender: atender un puesto, armarlo y desarmarlo, responder mensajes, coordinar entregas, visitar tiendas, cobrar. Anota esas horas por semana. Dividir lo que te queda entre esas horas te da la medida más honesta para comparar canales: cuánto ganas por cada hora que dedicas a vender.

4. ¿Cuándo te pagan?

En la feria cobras al momento. Por WhatsApp puedes cobrar por adelantado con Yape o Plin. Una app te liquida cada cierto tiempo, y una tienda puede pagarte a 15 o 30 días. Mientras no te pagan, tú ya compraste los ingredientes. Ese dinero adelantado es real y tiene que salir de algún lado; por eso un canal que paga tarde te pide más capital de trabajo aunque deje buena ganancia.

5. ¿Qué riesgo corres?

• Lo que no se vende: en una feria, lo que sobra puede convertirse en merma. A consignación, la tienda te devuelve lo que no vendió.
• Lo que no te pagan: una tienda que se atrasa o cierra.
• Lo que no controlas: la app cambia sus condiciones, la feria cambia de fecha, la tienda deja de pedir.

Un canal con riesgo alto necesita dejarte más por unidad para valer la pena.

Los canales, uno por uno

Venta directa por WhatsApp e Instagram. No hay intermediario, así que te queda más por unidad. A cambio, pones tú el tiempo de atención y resuelves el delivery. Funciona bien cuando ya tienes clientes que te conocen.

Ferias y mercados. Cobras al contado, ves la reacción de la gente y consigues clientes nuevos. Pero el puesto, el transporte, el ayudante y las muestras son costos fijos del día que tienes que cubrir antes de ganar algo, y lo que no vendes puede perderse.

Apps de delivery. Te ponen frente a gente que no te conoce. La comisión se lleva una parte grande del precio, así que necesitas un precio propio para la app y un menú pensado para viajar.

Venta al por mayor a tiendas y cafés. Menos plata por unidad, porque la tienda necesita su margen, pero más volumen con menos horas de venta. Suele venir con crédito: entregas hoy y cobras después.

Consignación. La tienda exhibe tu producto y te paga solo lo que vende. Entras más fácil, pero cargas con el riesgo de lo que no se vende y de los productos que vuelven vencidos.

Catering y eventos. Pedidos grandes, con fecha y cantidad conocidas, y con adelanto si lo pides bien. A cambio, cada cotización toma tiempo y un evento puede ocupar varios días de cocina.

Pedidos corporativos. Volúmenes grandes y repetidos para empresas. Piden factura, plazos de pago y a veces precios por volumen.

Preventas y suscripciones. El cliente paga antes de que cocines. Sabes cuánto producir, casi no tienes merma y cobras por adelantado. Requieren clientes que ya confían en ti.

Ejemplo: el mismo frasco de ají en cuatro canales

Haces ají en vinagre en frascos de 250 g. Tu costo cargado por frasco es S/ 6.00 (ají, vinagre, frasco, etiqueta, tu tiempo de cocina, gas y merma). Para simplificar, todos los precios están sin IGV.

WhatsApp e Instagram. Vendes a S/ 15.00. Agrupas entregas una vez por semana; la bolsa y tu parte del transporte salen S/ 0.50 por frasco. Te queda 15.00 − 6.00 − 0.50 = S/ 8.50 por frasco. Vendes 25 a la semana: 25 × 8.50 = S/ 212.50. Te toma 3 horas de mensajes y entregas: 212.50 ÷ 3 = S/ 70.83 por hora.

Feria de domingo. Vendes a S/ 15.00. El puesto cuesta S/ 120, das a probar 2 frascos (2 × 6.00 = S/ 12) y el taxi de ida y vuelta cuesta S/ 20. Total del día: 120 + 12 + 20 = S/ 152. Vendes 40 frascos, así que la feria te cuesta 152 ÷ 40 = S/ 3.80 por frasco. Te queda 15.00 − 6.00 − 3.80 = S/ 5.20 por frasco, o 40 × 5.20 = S/ 208.00 en el día. Te toma 9 horas entre ir, armar, vender y volver: 208.00 ÷ 9 = S/ 23.11 por hora.

App de delivery. Subes el precio a S/ 17.00. Digamos que la app cobra 25% de comisión: 17.00 × 0.25 = S/ 4.25. El empaque extra para delivery cuesta S/ 0.30. Te queda 17.00 − 4.25 − 0.30 − 6.00 = S/ 6.45 por frasco. Vendes 15 a la semana: 15 × 6.45 = S/ 96.75. Te toma 2 horas preparar y despachar pedidos: 96.75 ÷ 2 = S/ 48.38 por hora.

Bodegas y tiendas. Les vendes a S/ 10.00 para que ellas lo vendan a S/ 14 o S/ 15. Repartir te cuesta S/ 0.40 por frasco. Te queda 10.00 − 6.00 − 0.40 = S/ 3.60 por frasco. Te piden 60 a la semana: 60 × 3.60 = S/ 216.00. La ruta de entregas y cobranza te toma 2.5 horas: 216.00 ÷ 2.5 = S/ 86.40 por hora. Te pagan a 15 días.

Cómo leer la tabla:

• Por unidad, gana la venta directa. Por eso conviene empujar a tus clientes de otros canales hacia tu WhatsApp.
• Por hora de venta, ganan las tiendas, aunque dejen menos de la mitad por frasco que la venta directa. Pero te pagan a 15 días y necesitas cocinar 60 frascos a la semana para atenderlas.
• La feria paga mal tu tiempo: S/ 23.11 por hora. Puede valer la pena igual si cada domingo te deja clientes nuevos que después te compran por WhatsApp. Si no es así, es el primer canal a revisar.
• La app vende poco en este caso. Antes de dejarla, revisa si el producto y el precio están bien puestos en el menú.

Recuerda que tu tiempo de cocina ya está pagado dentro del costo cargado. Lo que muestra la última columna es lo que ganas, encima de eso, por cada hora que pasas vendiendo.

Cómo combinar canales

Casi nadie vive de un solo canal, y depender de uno es un riesgo: si la feria se cancela o la tienda deja de pedir, te quedas sin ventas. Una combinación que funciona para muchos negocios pequeños tiene tres partes:

1. Un canal de volumen que ocupe tu cocina de forma estable, como tiendas o pedidos corporativos.
2. Un canal de margen donde te quede más por unidad, como la venta directa o las preventas.
3. Un canal de descubrimiento que te traiga clientes nuevos, como una feria o una app, aunque deje menos.

El límite lo pone tu cocina. Si ya estás cocinando todas las horas que puedes, agregar un canal que deja menos por unidad te quita producción de un canal mejor. En ese caso compara canales por lo que te deja cada hora de cocina, no solo cada hora de venta. La guía de ganancia por canal muestra cómo hacer esa cuenta con todos tus productos.

Un precio para cada canal

El mismo producto puede tener tres precios distintos y estar bien. Lo que no puede pasar es que un canal te deje menos de lo mínimo que necesitas. Para cada canal:

• Venta directa: tu precio de lista.
• Apps: un precio que cubra la comisión. Si quieres que te quede lo mismo que en venta directa, el precio en la app es (costo + lo que quieres que te quede) ÷ (1 − comisión).
• Tiendas: el precio de venta al público menos el margen de la tienda. Si la tienda quiere quedarse con 30% del precio final y tu producto se vende a S/ 15, tu precio a la tienda es 15 × 0.70 = S/ 10.50.
• Ferias: el precio de lista, siempre que las ventas del día cubran el puesto y los demás gastos.

Mantén una lógica que puedas explicar. Si una tienda vende tu frasco a S/ 15 y tú lo vendes a S/ 12 por WhatsApp, la tienda va a notar que le haces competencia. La guía de cómo poner precio a un producto de comida explica el método completo desde el costo hasta el precio por canal.

Señales de que un canal no te conviene

• Lo que te queda por unidad es menor que lo que te cuesta producir una unidad más de tu mejor producto en otro canal.
• Las horas de venta crecen y la ganancia semanal no.
• Siempre estás esperando un pago de ese canal para poder comprar insumos.
• La merma o las devoluciones se comen una parte fija de cada semana.
• Solo te conviene si no cuentas tu tiempo.

Si ves dos de estas señales, haz la cuenta de nuevo con datos de las últimas cuatro semanas. A veces el canal se arregla subiendo el precio o cambiando el producto. A veces lo mejor es dejarlo y usar esas horas en otro.

Cómo empezar

1. Calcula tu costo cargado por unidad con números reales.
2. Elige uno o dos canales donde ya tengas clientes o acceso fácil.
3. Durante cuatro semanas, anota ventas, costos del canal y horas de venta.
4. Llena la tabla de arriba con tus números.
5. Decide qué canal empujar, cuál ajustar y cuál probar después.

No necesitas estar en todos los canales. Necesitas saber cuánto te deja cada uno.

Hazlo con la calculadora

En la calculadora de costos pones tu receta y cambias la «Comisión del canal (%)» para cada canal; te muestra el precio que necesitas con la comisión o el margen de ese canal y el IGV incluidos. Anota cada resultado y podrás compararlos lado a lado.