El mismo producto te deja una plata distinta en cada canal, porque cada canal se lleva su parte: la app cobra comisión, la feria cobra puesto, la tienda a consignación se queda con un porcentaje y te devuelve lo que no vende. Para comparar canales, calcula la contribución por unidad en cada uno (lo que recibes, menos el costo variable del producto y los costos propios del canal) y luego mira cuánto te deja al mes y por cada hora que le dedicas a vender. El canal "más rentable" depende de qué te falta más: horas o clientes.
Por qué el precio de venta no sirve para comparar
Es tentador mirar dónde cobras más. En la app vendes a S/ 18.00 y por WhatsApp a S/ 15.00, así que la app parece mejor. Pero de esos S/ 18.00 la app se queda una parte antes de pagarte, y tú pones la bolsa. Lo que importa es cuánto te queda después de que cada canal cobra lo suyo.
La herramienta para eso es el margen de contribución: precio menos costo variable. Aquí lo calculas por canal, sumando al costo variable del producto los costos que solo existen porque vendes por ahí.
Qué costos son propios de cada canal
El costo de producir un frasco es el mismo vendas donde vendas. Lo que cambia es lo que pasa después. Revisa estos costos en cada canal:
- Comisión de la app de delivery. Un porcentaje del precio. Usa el de tu contrato; en los ejemplos de abajo suponemos 25%.
- Comisión por cobrar con tarjeta. Si cobras con POS en la feria, también es un porcentaje.
- Puesto o stand. Lo que pagas por el día de feria, dividido entre las unidades que vendiste ese día.
- Empaque extra. Bolsas, cajas o sellos que solo pide ese canal.
- Lo que se queda la tienda. En venta al por mayor o a consignación, la diferencia entre el precio al público y lo que te pagan a ti.
- Devoluciones y merma. Lo que vuelve vencido o malogrado, repartido entre lo que sí se vendió.
- Movilidad. Taxi o pasajes para entregar, reponer o cobrar.
Deja fuera los gastos fijos, como el alquiler de la cocina o el internet. Los pagas igual aunque cierres un canal, así que no cambian la comparación.
Si trabajas con IGV, haz todas las cuentas con precios sin IGV (precio ÷ 1.18). El IGV no es tuyo y no debe inflar ningún canal.
Tres números por canal
- Contribución por unidad: lo que te queda de cada venta en ese canal.
- Contribución al mes: contribución por unidad × unidades que vendes ahí al mes.
- Contribución por hora de venta: contribución al mes ÷ horas que te toma vender por ese canal (atender mensajes, entregar, estar en el puesto, reponer en la tienda).
El tiempo de producción no entra en el tercer número porque es igual en todos los canales. Lo que cambia es el tiempo que te cuesta vender.
Ejemplo: un frasco de ají de rocoto en cuatro canales
Vendes frascos de ají de rocoto de 250 g. El costo variable del producto (rocoto, aceite, frasco, tapa y etiqueta) es S/ 5.00 por frasco. Lo vendes en cuatro canales.
Por frasco:
| Canal | Lo que cobras | Costos del canal | Costo del producto | Contribución |
|---|---|---|---|---|
| WhatsApp, pago con Yape | S/ 15.00 | S/ 0.00 | S/ 5.00 | S/ 10.00 |
| App de delivery | S/ 18.00 | S/ 4.80 | S/ 5.00 | S/ 8.20 |
| Feria de sábado | S/ 15.00 | S/ 2.00 | S/ 5.00 | S/ 8.00 |
| Tienda a consignación | S/ 11.00 | S/ 1.25 | S/ 5.00 | S/ 4.75 |
De dónde salen los costos del canal:
- App: comisión de ejemplo de 25% sobre S/ 18.00 = S/ 4.50, más una bolsa de S/ 0.30. Total S/ 4.80.
- Feria: el puesto cuesta S/ 50.00 por sábado y vendes 25 frascos. 50.00 ÷ 25 = S/ 2.00 por frasco.
- Consignación: la tienda te paga S/ 11.00 por frasco vendido. De cada 50 que dejas, vuelven 10 por vencer, que tiras. Esos 10 te costaron 10 × 5.00 = S/ 50.00, repartidos entre los 40 vendidos: 50.00 ÷ 40 = S/ 1.25 por frasco.
Por frasco, WhatsApp gana claro. Ahora mira el mes.
Al mes:
| Canal | Frascos al mes | Contribución al mes | Horas de venta | Por hora de venta |
|---|---|---|---|---|
| 20 | S/ 200.00 | 5 | S/ 40.00 | |
| App de delivery | 30 | S/ 246.00 | 2.5 | S/ 98.40 |
| Feria (4 sábados) | 100 | S/ 800.00 | 36 | S/ 22.22 |
| Consignación | 40 | S/ 190.00 | 2 | S/ 95.00 |
Las horas: por WhatsApp cada pedido te toma 15 minutos entre mensajes y entrega cerca (20 × 15 = 300 minutos = 5 horas). En la app, 5 minutos por pedido para preparar y entregar al repartidor (30 × 5 = 150 minutos = 2.5 horas). La feria son 9 horas por sábado, contando ir, armar, vender y desarmar (4 × 9 = 36 horas). La tienda, dos visitas de una hora al mes para reponer y cobrar.
Cómo leer el resultado
- La feria te deja más soles que ningún otro canal, y menos por hora. S/ 800.00 al mes, pero a S/ 22.22 por hora. Si te sobran sábados y te faltan clientes, la feria rinde. Si tus horas ya están llenas, es el primer canal que deberías revisar, subiendo el precio o yendo menos veces.
- La app te deja menos por frasco que WhatsApp, y más por hora. S/ 8.20 frente a S/ 10.00 por frasco, pero casi no te quita tiempo. Si te faltan horas, cada pedido que pasa de WhatsApp a la app no es una pérdida tan grande como parece.
- La consignación es la más baja por frasco y depende de las devoluciones. Si de cada 50 vuelven 20 en lugar de 10, la contribución por frasco vendido cae a S/ 2.67. La guía de venta a consignación explica cómo calcular cuánto dejar para que no se te vaya en merma.
- WhatsApp es el mejor por frasco y el que más tiempo te pide por pedido. Juntar pedidos y entregar un solo día baja ese tiempo. Las preventas y suscripciones sirven justo para eso: cerrar pedidos antes, producir lo exacto y entregar en una sola ruta.
De la comparación salen decisiones concretas: subir el precio en el canal que menos deja, poner un pedido mínimo, dejar menos producto en la tienda o mover clientes de un canal a otro. Ninguna sale de mirar solo el precio.
Errores comunes al comparar canales
- Comparar precios de venta en lugar de contribuciones. Ya viste por qué no sirve.
- Olvidar los costos chicos. La bolsa de S/ 0.30, el taxi para reponer, la comisión de la tarjeta. Por frasco parecen nada; al mes suman.
- Repartir los gastos fijos entre canales. Hace que un canal parezca perder plata cuando en realidad está ayudando a pagar el alquiler.
- Mirar un solo mes. Las ferias tienen temporadas y las apps cambian sus condiciones. Repite la cuenta con datos de varios meses antes de cerrar un canal.
Si quieres ver cómo encaja cada canal en el plan completo del negocio, la guía de cómo elegir tus canales de venta va de principio a fin.
Hazlo con la calculadora
En la calculadora de costos pones tu receta y el margen que quieres; te devuelve el costo por unidad y el precio que necesitas con la comisión del canal incluida. Hazlo una vez por canal y tendrás la primera columna de la tabla de arriba.
Preguntas frecuentes
¿Qué canal es el más rentable para un negocio de comida?
No hay uno para todos. Depende de tu producto, tu precio y lo que te falta más: horas o clientes. Por eso hay que calcular la contribución por unidad, al mes y por hora en cada canal.
¿Incluyo el alquiler o la luz en la comparación?
No. Los gastos fijos los pagas igual vendas por donde vendas, así que no cambian la comparación. Incluye solo los costos que aparecen o cambian por usar ese canal.
¿Debo cobrar distinto en cada canal?
Puedes, por ejemplo cobrar más en la app de delivery para cubrir la comisión. Lo importante es que en cada canal sepas cuánto te queda por unidad después de sus costos.
¿Cada cuánto debo repetir la comparación?
Cada vez que cambie una comisión, el precio del puesto, tu precio o tu costo, y al menos una vez cada tres meses con las ventas reales de ese periodo.