El margen de contribución es lo que te queda de cada venta después de pagar los costos que solo existen porque hiciste esa unidad: ingredientes, envase, gas del lote, merma y comisión del canal. Si vendes una botella de chicha morada a S/ 8.00 y esos costos suman S/ 3.35, cada botella contribuye con S/ 4.65. Esa plata es la que paga tus gastos fijos, tu tiempo y, si alcanza, tu ganancia. Es el número que decide si te conviene un precio, un descuento o un canal.
La fórmula
- Contribución por unidad = lo que te queda del precio − costo variable por unidad
- Margen de contribución (%) = contribución por unidad ÷ lo que te queda del precio
"Lo que te queda del precio" es el precio sin IGV y sin la comisión del canal. Si vendes en tu puesto o por WhatsApp sin boleta con IGV, es el precio tal cual.
Las dos formas sirven para cosas distintas. En soles te dice cuánto aporta cada venta. En porcentaje te dice qué parte de cada sol que cobras es tuya para cubrir lo demás.
Qué entra en el costo variable
Costo variable es todo lo que sube si haces una unidad más y desaparece si no produces:
- Ingredientes, según lo que de verdad usa el lote.
- Envase, etiqueta, bolsa, cubiertos descartables.
- Gas o luz del lote.
- Merma: las unidades que se pierden se reparten entre las que sí vendes.
- Comisión de la app o del canal, si la cobran sobre cada venta.
No entran el alquiler del puesto, el teléfono, la licuadora que ya compraste ni los gastos que pagas igual vendas o no. Esos son fijos; si dudas de alguno, revisa costos fijos y variables. Tu propio tiempo también se queda afuera de esta cuenta, porque se mide mejor por hora en la contribución por hora de cocina.
Esto no reemplaza al costo cargado, que suma también tu mano de obra y los gastos generales y sirve para poner precio. Son dos herramientas: el costo cargado te dice a cuánto vender; la contribución te dice qué hace cada venta por tu negocio.
Ejemplo: chicha morada por litro
Haces chicha morada en lotes de 20 litros y la vendes en botellas de un litro.
| Concepto | Por lote | Cálculo |
|---|---|---|
| Maíz morado | S/ 14.00 | 2 kg × S/ 7.00 |
| Piña, membrillo, manzana, canela y clavo | S/ 12.00 | |
| Azúcar | S/ 8.00 | 2 kg × S/ 4.00 |
| Limones | S/ 4.00 | |
| Gas | S/ 5.00 | |
| Total del lote | S/ 43.00 |
- Costo del lote por botella: 43.00 ÷ 20 = S/ 2.15
- Botella y etiqueta: S/ 1.20
- Costo variable por botella: 2.15 + 1.20 = S/ 3.35
- Precio: S/ 8.00
- Contribución por botella: 8.00 − 3.35 = S/ 4.65
- Margen de contribución: 4.65 ÷ 8.00 = 58.1%
- Contribución del lote: 4.65 × 20 = S/ 93.00
Si das boleta con IGV. Si los S/ 8.00 incluyen IGV, lo que te queda es 8.00 ÷ 1.18 = S/ 6.78. La contribución baja a 6.78 − 3.35 = S/ 3.43 y el margen a 3.43 ÷ 6.78 = 50.6%. El mismo precio deja S/ 1.22 menos por botella.
Por qué la contribución decide
Te dice cuánto tienes que vender
Si el puesto en la feria te cuesta S/ 300 al mes, necesitas 300 ÷ 4.65 = 64.5, o sea 65 botellas solo para pagarlo. Antes de eso no ganas nada. Esa es la idea del punto de equilibrio, y sale directo de la contribución.
Te dice cuánto cuesta un descuento
Bajas el precio 10%, a S/ 7.20. La contribución pasa de S/ 4.65 a 7.20 − 3.35 = S/ 3.85. Si vendías 100 botellas al mes, ganabas 100 × 4.65 = S/ 465. Para ganar lo mismo con el descuento necesitas 465 ÷ 3.85 = 120.8, o sea 121 botellas. Un descuento de 10% te pide 21% más de ventas para quedar igual. Lo ves completo en lo que de verdad te cuesta un descuento.
Te dice qué canal conviene
Si una app de delivery cobra comisión (supón 25%) sobre los mismos S/ 8.00, se lleva S/ 2.00. Te quedan S/ 6.00 y la contribución baja a 6.00 − 3.35 = S/ 2.65. Para dejar lo mismo que en tu puesto tendrías que cobrar en la app (4.65 + 3.35) ÷ 0.75 = S/ 10.67. La comparación completa está en rentabilidad por canal.
Te ayuda a comparar productos, si miras soles y no solo porcentaje
Un keke de naranja entero que vendes a S/ 22.00 con S/ 10.00 de costo variable deja S/ 12.00, un margen de 54.5%. Tiene menos porcentaje que la chicha (58.1%), pero cada keke aporta más del doble que una botella. Cuál te conviene más depende de cuántos vendes y cuánto tiempo te toma cada uno; para eso está la contribución por hora de cocina.
El margen de contribución no es tu ganancia
Una contribución positiva quiere decir que cada venta aporta. No quiere decir que el mes cierre en positivo. Primero hay que llenar el hueco de los gastos fijos y tu sueldo. Con 80 botellas al mes a S/ 4.65 contribuyes S/ 372; si tus fijos son S/ 300, quedan S/ 72 para pagar todas las horas que trabajaste. El producto es sano por unidad y el negocio todavía no te paga.
Tampoco es lo mismo que el markup o el margen sobre el costo cargado. Esos incluyen tu mano de obra y parte de los fijos; la contribución los deja fuera a propósito para ver qué hace cada venta.
Por eso la contribución es la primera de las cuatro pruebas en la guía de cómo saber si tu producto es rentable, y no la única.
Hazlo con la calculadora
En la calculadora de costos pones la receta del lote, las unidades, la merma, el envase, el precio y la comisión; si pones 0 en tu pago por hora, lo que te muestra como "ganas por unidad" es tu contribución por unidad.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre margen de contribución y utilidad?
El margen de contribución es lo que deja cada venta antes de pagar los gastos fijos. La utilidad es lo que queda después de pagarlos. Un producto puede tener buen margen de contribución y el negocio igual no tener utilidad si vende poco.
¿Mi tiempo entra en el costo variable?
Para esta cuenta, tu propio tiempo se mide aparte, en contribución por hora de cocina. Si le pagas a un ayudante solo por las horas que produce, ese pago sí es costo variable.
¿El margen de contribución se calcula con o sin IGV?
Sin IGV. Si tu precio incluye IGV, divídelo entre 1.18 y calcula la contribución sobre ese resultado.
¿Qué margen de contribución es bueno?
El que cubre tus gastos fijos y tu tiempo con el volumen que de verdad vendes. Por eso conviene mirarlo en soles por unidad y por hora, no solo en porcentaje.