A margem de contribuição é o que sobra de cada venda depois de pagar os custos que só existem porque você fez aquela unidade: ingredientes, embalagem, gás da fornada, desperdício e comissão do canal. Se você vende um pão de mel por R$ 6,00 e esses custos somam R$ 2,30, cada unidade contribui com R$ 3,70. É esse dinheiro que paga os custos fixos, o seu tempo e, se der, o seu lucro. É o número que diz se um preço, um desconto ou um canal valem a pena.
A fórmula
- Contribuição por unidade = o que sobra do preço − custo variável por unidade
- Margem de contribuição (%) = contribuição por unidade ÷ o que sobra do preço
"O que sobra do preço" é o preço sem imposto e depois da comissão do app ou da taxa da maquininha. Se você vende na feira em dinheiro ou Pix sem tarifa, é o próprio preço.
As duas formas respondem a perguntas diferentes. Em reais, mostra quanto cada venda soma. Em percentual, mostra que parte de cada real que você recebe fica para cobrir o resto.
O que entra no custo variável
Custo variável é tudo o que aumenta quando você faz uma unidade a mais e some quando você não produz:
- Ingredientes, pelo que a fornada usa de verdade.
- Embalagem, fita, etiqueta, saquinho.
- Gás ou luz da fornada.
- Desperdício: as unidades perdidas são divididas pelas que você vende.
- Taxa da maquininha e comissão do app, cobradas em cada venda.
A taxa da feira, o celular, a batedeira que você já comprou e tudo o que você paga vendendo ou não ficam de fora. Esses são fixos; se tiver dúvida sobre algum, veja custos fixos e variáveis. O seu próprio tempo também fica fora desta conta, porque é melhor medido por hora na contribuição por hora de cozinha.
Isso não substitui o custo carregado, que soma também a sua mão de obra e os custos gerais e serve para definir o preço. São duas ferramentas: o custo carregado diz por quanto vender; a contribuição diz o que cada venda faz pelo negócio.
Exemplo: pão de mel
Você faz pão de mel em fornadas de 30 unidades.
| Item | Por fornada |
|---|---|
| Mel | R$ 14,00 |
| Farinha, açúcar mascavo e especiarias | R$ 8,00 |
| Doce de leite para o recheio | R$ 10,00 |
| Chocolate para a cobertura | R$ 16,00 |
| Gás | R$ 6,00 |
| Total da fornada | R$ 54,00 |
- Custo da fornada por unidade: 54,00 ÷ 30 = R$ 1,80
- Saquinho, fita e etiqueta: R$ 0,50
- Custo variável por pão de mel: 1,80 + 0,50 = R$ 2,30
- Preço: R$ 6,00
- Contribuição por unidade: 6,00 − 2,30 = R$ 3,70
- Margem de contribuição: 3,70 ÷ 6,00 = 61,7%
- Contribuição da fornada: 3,70 × 30 = R$ 111,00
Com a maquininha. Na feira, muita gente paga no cartão. Digamos que a maquininha cobre 3%: 6,00 × 0,03 = R$ 0,18 por venda. Sobram R$ 5,82, e a contribuição cai para 5,82 − 2,30 = R$ 3,52, uma margem de 3,52 ÷ 5,82 = 60,5%.
Por que a contribuição decide
Mostra quanto você precisa vender
Se a barraca na feira custa R$ 80,00 por domingo, você precisa de 80,00 ÷ 3,52 = 22,7, ou seja, 23 pães de mel só para pagar a barraca. Antes disso, o dia não deu lucro. Essa é a ideia do ponto de equilíbrio, e ela sai direto da contribuição.
Mostra quanto custa um desconto
Você faz "4 por R$ 20,00", ou seja, R$ 5,00 cada. A taxa da maquininha vira R$ 0,15, e a contribuição cai para 5,00 − 0,15 − 2,30 = R$ 2,55. Se você vendia 60 por mês, ganhava 60 × 3,52 = R$ 211,20. Para ganhar o mesmo com o desconto, precisa de 211,20 ÷ 2,55 = 82,8, ou seja, 83 pães de mel. Um desconto de 16,7% no preço pede 38% a mais de vendas só para ficar no mesmo lugar. Veja a conta completa em quanto um desconto custa de verdade.
Mostra qual canal compensa
Se um app de delivery cobrasse comissão (digamos 25%) sobre os mesmos R$ 6,00, ficaria com R$ 1,50. Sobrariam R$ 4,50, e a contribuição cairia para 4,50 − 2,30 = R$ 2,20. Para deixar os mesmos R$ 3,70 da venda direta, você teria que cobrar no app (3,70 + 2,30) ÷ 0,75 = R$ 8,00. A comparação completa está em lucro por canal.
Ajuda a comparar produtos, se você olhar reais e não só percentual
Um bolo de pote vendido a R$ 10,00 com R$ 4,40 de custo variável deixa R$ 5,60, uma margem de 56%. É um percentual menor que o do pão de mel, mas cada pote contribui uma vez e meia o que contribui um pão de mel. Qual compensa mais depende de quantos você vende e de quanto tempo cada um leva; para isso serve a contribuição por hora de cozinha.
Margem de contribuição não é lucro
Uma contribuição positiva quer dizer que cada venda soma. Não quer dizer que o mês fecha no azul. Primeiro é preciso cobrir os custos fixos e o seu salário. Vendendo 60 pães de mel por mês a R$ 3,52, você contribui com R$ 211,20; se fossem o único produto da barraca e os quatro domingos custassem R$ 320,00, faltariam R$ 108,80 antes de pagar qualquer hora sua. O produto é saudável por unidade, e o negócio ainda não paga você.
Também não é o mesmo que o markup ou a margem sobre o custo carregado. Esses incluem a sua mão de obra e parte dos custos gerais; a contribuição deixa tudo isso de fora de propósito, para mostrar o que cada venda faz.
Por isso a contribuição é o primeiro dos quatro testes do guia como saber se o seu produto é lucrativo, e não o único.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos você coloca a receita da fornada, as unidades, o desperdício, a embalagem, o preço e a comissão; com o pagamento por hora em 0, o valor "você ganha por unidade" é a sua contribuição por unidade.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre margem de contribuição e lucro?
A margem de contribuição é o que cada venda deixa antes de pagar os custos fixos. O lucro é o que sobra depois de pagá-los. Um produto pode ter boa margem de contribuição e o negócio não ter lucro porque vende pouco.
O meu tempo entra no custo variável?
Nesta conta, o seu próprio tempo é medido à parte, como contribuição por hora de cozinha. Se você paga uma ajudante só pelas horas em que ela produz, esse pagamento é custo variável.
A taxa da maquininha entra na margem de contribuição?
Sim. Ela é cobrada em cada venda, então é custo variável. Se o cliente paga por Pix e a sua conta não cobra tarifa, essa venda deixa um pouco mais.
Qual margem de contribuição é boa?
A que cobre os seus custos fixos e o seu tempo com o volume que você realmente vende. Por isso vale olhar em reais por unidade e por hora, e não só em percentual.