Para decidir quais produtos manter, impulsionar ou tirar, você precisa de dois números por produto: quanto ele deixa no mês e quanto deixa por hora de cozinha. Os que vão bem nos dois são os que você protege. Os que vendem muito mas pagam pouco por hora precisam de ajuste. Os que pagam bem por hora mas vendem pouco precisam de empurrão. E os que vão mal nos dois são revisados ou saem. É uma versão simples do que os restaurantes chamam de engenharia de cardápio, feita para um negócio de uma a três pessoas.
Os dois números de cada produto
1. Contribuição do mês = unidades vendidas no mês × contribuição por unidade.
A contribuição por unidade é o preço sem imposto e depois da comissão, menos o custo variável: ingredientes, embalagem, gás da fornada e desperdício. Se você não tem esse número, comece pela margem de contribuição. O valor do mês mostra quanto aquele produto segura o negócio.
2. Contribuição por hora de cozinha = contribuição do mês ÷ horas de cozinha do mês naquele produto.
Mostra quanto cada hora dedicada a ele paga você. Está explicada em contribuição por hora de cozinha.
Com os dois números você coloca cada produto num quadro de quatro casas. Como linhas divisórias, use as médias do seu próprio negócio: a contribuição média do mês por produto e a contribuição média por hora de tudo o que você faz.
Exemplo: cinco produtos em um mês
Você vende cinco produtos feitos em casa. Estes são os números de um mês:
| Produto | Vendeu | Contribuição por unidade | Contribuição do mês | Horas no mês | Por hora |
|---|---|---|---|---|---|
| Marmita | 200 | R$ 7,00 | R$ 1.400,00 | 60 | R$ 23,33 |
| Bolo de pote | 160 | R$ 5,60 | R$ 896,00 | 20 | R$ 44,80 |
| Brigadeiro | 400 | R$ 1,60 | R$ 640,00 | 16 | R$ 40,00 |
| Molho de pimenta (frasco) | 40 | R$ 12,00 | R$ 480,00 | 8 | R$ 60,00 |
| Pão de mel | 60 | R$ 3,70 | R$ 222,00 | 10 | R$ 22,20 |
| Total | R$ 3.638,00 | 114 |
As linhas divisórias:
- Contribuição média do mês por produto: 3.638,00 ÷ 5 = R$ 727,60
- Contribuição média por hora: 3.638,00 ÷ 114 = R$ 31,91
Cada produto, comparado com essas duas linhas:
| Por hora alta (acima de R$ 31,91) | Por hora baixa (abaixo de R$ 31,91) | |
|---|---|---|
| Mês alto (acima de R$ 727,60) | Estrela: bolo de pote | Burro de carga: marmita |
| Mês baixo (abaixo de R$ 727,60) | Joias escondidas: brigadeiro, molho de pimenta | Para revisar: pão de mel |
O que fazer com cada casa
Estrelas: proteja
O bolo de pote segura o mês e paga bem a sua hora. Não use para promoção, nem mude a receita para economizar sem testar. Revise o custo quando o leite condensado ou o chocolate subirem, porque qualquer mudança aqui pesa no negócio inteiro.
Burros de carga: ajuste
A marmita vende bem e ocupa 60 das suas 114 horas, mas paga R$ 23,33 por hora. É o produto que mais dá trabalho por real. Três ajustes, com os números:
- Subir a marmita para R$ 20,00. A contribuição vai para R$ 9,00 e o mês, se você vender as mesmas 200, para R$ 1.800,00. Por hora: 1.800 ÷ 60 = R$ 30,00. O guia de como aumentar preços sem perder clientes ajuda nisso.
- Lotes de 50 em vez de 25. Se um lote de 50 leva 13 horas, as 200 marmitas saem em 4 lotes e 52 horas: 1.400 ÷ 52 = R$ 26,92 por hora.
- As duas coisas juntas: 1.800 ÷ 52 = R$ 34,62 por hora, acima da média, e você ganha 8 horas livres por mês.
Cuidado ao empurrar este produto sem ajustar. Vender mais marmita a R$ 18,00 enche a sua semana sem melhorar muito o mês: é a armadilha de vender mais e ganhar menos.
Joias escondidas: impulsione
O brigadeiro e o molho de pimenta pagam R$ 40,00 ou mais por hora, mas vendem menos. Cada fornada a mais que você vender deixa mais por hora do que quase tudo o que você faz. Se vender mais 20 frascos de molho por mês, é uma fornada e 4 horas a mais, e 20 × 12,00 = R$ 240,00 a mais de contribuição.
Jeitos de impulsionar sem dar margem de presente: ofereça o molho junto com a marmita, coloque os brigadeiros no balcão da feira, mande primeiro no seu WhatsApp, deixe provar. Antes de produzir mais, confirme que tem quem compre.
Para revisar: ajuste ou tire
O pão de mel leva 10 horas por mês e deixa R$ 222,00: R$ 22,20 por hora. Se você sobe de R$ 6,00 para R$ 7,00, a contribuição vai para R$ 4,70 e o mês para R$ 282,00. A hora fica em 282 ÷ 10 = R$ 28,20: passa da sua meta, se ela for R$ 25,00, mas continua abaixo da média do negócio.
Se você tirar, perde R$ 222,00 e recupera 10 horas. Se essas horas virarem 4 fornadas de bolo de pote que você vende, são 4 × 112,00 = R$ 448,00. Se não houver quem compre mais bolo, as horas valem do mesmo jeito: menos trabalho por quase o mesmo dinheiro. Os sinais de que um produto dá prejuízo ajudam a confirmar o caso.
Antes de tirar um produto, confira
- Ele traz clientes que compram outras coisas? Se o pessoal vem pelo pão de mel e leva bolo de pote, ele faz mais do que mostra a linha dele. Pergunte e anote durante um mês.
- Ele usa sobras? Se aproveita ingredientes que iriam para o lixo, o custo real é menor e o desperdício cai.
- Ele é sazonal? O pão de mel pode vender pouco num mês e muito perto da Páscoa ou do Natal. Olhe mais de um mês.
- Um cliente fixo grande pede? Uma empresa ou cafeteria que compra várias coisas pode ir embora se você tirar uma. Conte o que iria junto.
- Você recebe na hora? Um produto vendido a prazo pode parecer bom no quadro e deixar você sem dinheiro no caixa; veja por que você pode ter lucro e ficar sem dinheiro.
Teste a decisão por um mês
Não mude tudo de uma vez. Escolha um ajuste para o burro de carga e um empurrão para uma joia, e meça o mês seguinte: contribuição total, horas totais e contribuição por hora do negócio. No exemplo, o negócio fazia 3.638,00 ÷ 114 = R$ 31,91 por hora. Se esse número subir depois da mudança, você está no caminho.
Lembre que a contribuição de todos os produtos ainda precisa pagar os custos fixos antes de virar lucro; a diferença está em lucro bruto e lucro líquido. Para os testes completos por produto, veja como saber se o seu produto é lucrativo.
Faça na calculadora
Passe cada produto pela calculadora de custos com a receita, o preço e os minutos de trabalho da fornada, com o pagamento por hora em 0. Anote quanto ele deixa por hora de cozinha e multiplique o que deixa por unidade pelo que você vendeu no mês: esses são os dois números do quadro.
Perguntas frequentes
Quantos produtos um negócio de comida pequeno deve ter?
Não existe número certo. Tantos quantos você consegue fazer bem nas suas horas e vender sem acumular. Um produto que ocupa horas e deixa pouco está sobrando, mesmo num cardápio curto.
Tiro um produto que vende muito mas deixa pouco por hora?
Primeiro tente ajustar: suba o preço, faça lotes maiores ou corte etapas. Só se nada disso funcionar, e as horas dele puderem ir para outro produto que você vende, vale reduzir ou tirar.
Com que frequência devo revisar o meu mix de produtos?
Uma vez por mês, com o que você vendeu de verdade. E sempre que um preço de compra mudar muito ou você lançar um produto novo.
E se os clientes pedirem o produto que eu quero tirar?
Você pode deixá-lo só sob encomenda, com um preço que pague a sua hora, ou avisar com antecedência e oferecer algo parecido que compense mais para você.