Como saber se o seu produto é lucrativo

Um produto é lucrativo quando passa em quatro testes: cada unidade deixa dinheiro depois dos custos variáveis, esse dinheiro paga a sua hora de cozinha, o resultado se mantém no canal onde você vende e, somado aos outros produtos, cobre os custos fixos e o seu salário no fim do mês. Se falha no primeiro, você perde dinheiro a cada venda. Se passa no primeiro e falha nos outros, você está trabalhando barato sem perceber. Abaixo estão o método e um exemplo completo com bolo de pote e marmita.

Neste guia

Esta página é o resumo. Cada parte tem o seu guia:

• Margem de contribuição explicada com exemplos: o que cada unidade deixa.
• Contribuição por hora de cozinha: a conta que ordena os seus produtos.
• Ponto de equilíbrio: quantas unidades você precisa vender por mês.
• Quais produtos manter, impulsionar ou tirar.
• Lucro bruto e lucro líquido, com um mês de exemplo.
• Por que você pode ter lucro e mesmo assim ficar sem dinheiro.
• Qual margem é boa para um negócio de comida.
• Sinais de que um produto dá prejuízo.
• Como tirar o seu salário do negócio.

Os cinco números de que você precisa

1. O que sobra do preço. O preço que o cliente paga, menos o imposto se ele estiver incluído, menos a comissão do canal ou a taxa da maquininha.
2. O custo variável por unidade. O que você gasta só quando produz: ingredientes, embalagem e etiqueta, gás da fornada e o desperdício dividido pelas unidades que você de fato vende. Se ainda não tem esse número, comece por como calcular o custo de um produto de comida.
3. As horas de cozinha por fornada. Todas as horas com as mãos ocupadas: preparar, cozinhar, embalar e limpar. O tempo de forno em que você pode fazer outra coisa não conta. O tempo em pé mexendo a panela, sim.
4. Os seus custos fixos do mês. O que você paga vendendo ou não: taxa da feira, luz e gás extras, celular, reposição de utensílios. Se você é MEI, a contribuição mensal também entra aqui (confira o valor atual no Portal do Empreendedor, gov.br). Se tiver dúvida sobre o que é fixo, veja custos fixos e variáveis.
5. Quanto você quer ganhar por hora. Um número seu, decidido antes de olhar os resultados. Sem ele não há com o que comparar.

Uma observação sobre o seu tempo. O custo carregado soma ingredientes, embalagem, mão de obra, custos gerais e desperdício, e é o que você usa para definir preço. Nestes testes deixamos o seu próprio tempo à parte, porque é justamente o que queremos medir: quanto cada hora paga você. Se você paga uma ajudante só quando ela produz, esse pagamento entra no custo variável.

Teste 1: cada unidade deixa dinheiro?

Contribuição por unidade = o que sobra do preço − custo variável por unidade.

É o que cada venda soma para pagar os fixos, o seu tempo e o seu lucro. Dividida pelo que sobra do preço, é a margem de contribuição em percentual. Se der negativa ou perto de zero, o produto perde dinheiro em cada venda, e vender mais piora a situação. Se der positiva, o produto segue para o próximo teste. Passar neste é o mínimo; ainda não diz que o produto vale a pena.

Teste 2: paga a sua hora de cozinha?

Contribuição por hora de cozinha = contribuição por unidade × unidades vendáveis da fornada ÷ horas da fornada.

Compare o resultado com quanto você quer ganhar por hora. Um produto com boa margem pode pagar pouco por hora se der muito trabalho, e um com margem modesta pode pagar muito bem se sair rápido. É o teste que mais decide o que fazer com a sua semana, porque as suas horas são o que menos dá para esticar.

Teste 3: se mantém em cada canal?

O mesmo produto deixa valores diferentes conforme onde você vende. O app de delivery fica com uma comissão, a cafeteria paga preço de revenda, a feira cobra a barraca. Refaça os testes 1 e 2 com o preço e a comissão de cada canal. Um produto pode dar lucro no seu WhatsApp e prejuízo em outro lugar; veja em detalhe em lucro por canal e, para iFood e Rappi, em vender por apps de delivery.

Teste 4: cobre os fixos e o seu salário no fim do mês?

Some a contribuição de tudo o que você vendeu no mês. Tire os custos fixos. O que sobra é o que o negócio paga a você. Divida pelo total de horas que você trabalhou, incluindo compras, entregas e mensagens, e compare com o seu número do teste 2.

Este teste mostra se os produtos que passaram nos outros três vendem o suficiente para sustentar você.

Exemplo: bolo de pote e marmita nos quatro testes

Você vende bolo de pote e marmita feitos em casa, pelo WhatsApp e numa feira aos domingos. Quer ganhar R$ 25,00 por hora. Os preços do exemplo não têm imposto incluído.

Os custos

Bolo de pote. A fornada rende 21 potes, mas 1 sempre sai feio ou sobra, então você vende 20.

• Ingredientes da fornada (massa, leite condensado, chocolate, creme de leite): R$ 52,00
• Gás da fornada: R$ 6,00
• Pote, colher e etiqueta: R$ 1,50 por pote
• Custo variável por pote: (52,00 + 6,00) ÷ 20 + 1,50 = 2,90 + 1,50 = R$ 4,40

Marmita. O lote é de 25 marmitas, sob encomenda, então nada se perde.

• Ingredientes do lote (arroz, feijão, frango, legumes, salada): R$ 237,50
• Gás do lote: R$ 12,50
• Embalagem, tampa e etiqueta: R$ 1,00 por marmita
• Custo variável por marmita: (237,50 + 12,50) ÷ 25 + 1,00 = 10,00 + 1,00 = R$ 11,00

Teste 1

Os dois passam. Olhando só esta tabela, a marmita parece a que mais rende: deixa R$ 1,40 a mais por venda.

Teste 2

A fornada de bolo de pote leva 2,5 horas com as mãos ocupadas: assar a massa, fazer o recheio, montar, fechar, etiquetar e limpar. O lote de marmitas leva 7,5 horas: arroz, feijão, frango, legumes, salada, porcionar, fechar e limpar.

• Bolo de pote: 5,60 × 20 = R$ 112,00 por fornada ÷ 2,5 horas = R$ 44,80 por hora
• Marmita: 7,00 × 25 = R$ 175,00 por lote ÷ 7,5 horas = R$ 23,33 por hora

A ordem se inverte. O bolo de pote, que deixa menos por unidade, paga quase o dobro por hora. A marmita não chega aos seus R$ 25,00.

Teste 3

O bolo de pote em três canais, com a mesma fornada de 20:

No app: 12,00 × 25% = R$ 3,00 de comissão, sobram R$ 9,00, menos R$ 4,40 de custo, R$ 4,60 por pote. Vezes 20 dá R$ 92,00, em 2,5 horas, R$ 36,80. Na cafeteria: 2,60 × 20 = 52,00, em 2,5 horas, R$ 20,80. O app se sustenta porque você subiu o preço lá. A revenda não paga a sua hora, mas economiza tempo de venda e entrega, e isso aparece no teste 4.

Teste 4

Num mês você faz 8 fornadas de bolo de pote e 8 lotes de marmita, tudo vendido direto.

• Contribuição do bolo de pote: 8 × 112,00 = R$ 896,00
• Contribuição da marmita: 8 × 175,00 = R$ 1.400,00
• Contribuição total: R$ 2.296,00
• Custos fixos: R$ 600,00 (gás e luz fora das fornadas R$ 150, internet e celular R$ 100, taxa da feira R$ 250, reposição de utensílios R$ 100)
• Sobra para você: 2.296,00 − 600,00 = R$ 1.696,00

Horas no mês: 8 × 2,5 = 20 no bolo de pote, 8 × 7,5 = 60 na marmita e 30 em compras, feira, entregas e mensagens. Total: 110 horas.

A sua hora de verdade: 1.696,00 ÷ 110 = R$ 15,42. Para ganhar R$ 25,00 por hora nessas 110 horas, você precisa de 110 × 25 + 600 = R$ 3.350,00 de contribuição. Faltam 3.350 − 2.296 = R$ 1.054,00 por mês.

O que o exemplo mostra

O bolo de pote dá lucro no direto e no app. A marmita deixa um bom valor por venda, mas a R$ 18,00 não paga a sua hora. E o negócio inteiro, nesse volume, paga R$ 15,42 por hora. Três mudanças possíveis, cada uma com o seu número:

• Subir a marmita para R$ 20,00. Ela passa a deixar R$ 9,00 por unidade, R$ 225,00 por lote e R$ 30,00 por hora. Com as mesmas 200 marmitas no mês, são R$ 400,00 a mais.
• Trocar 1 lote de marmita por 3 fornadas de bolo de pote, se você conseguir vender mais 60 potes. Os dois levam 7,5 horas. Você deixa de ganhar R$ 175,00 e ganha 3 × 112 = R$ 336,00: R$ 161,00 a mais.
• Agrupar compras e entregas para passar de 30 para 22 horas fora da cozinha. A contribuição não muda, mas a sua hora sobe para 1.696 ÷ 102 = R$ 16,63.

Nenhuma fecha sozinha os R$ 1.054,00. Para o resto você precisa de mais volume ou de fixos menores, e o guia do ponto de equilíbrio mostra quanto volume.

O que fazer conforme o teste em que falha

• Falha no 1: o preço não cobre nem o que você gasta. Revise o custo, suba o preço com o método para definir preço ou pare de fazer. Os sinais de que um produto dá prejuízo ajudam a achar outros casos parecidos.
• Falha no 2: o produto deixa dinheiro, mas cobra tempo demais. Teste fornadas maiores para dividir o preparo e a limpeza, menos etapas, um preço mais alto ou fazer só sob encomenda.
• Falha no 3: cobre um preço diferente nesse canal ou saia dele. Não faça média entre canais, porque um bom pode esconder outro que dá prejuízo.
• Falha no 4: o problema está no mix e no volume. Veja quais produtos manter, impulsionar ou tirar e se os seus fixos fazem sentido para o que você vende. A diferença entre o que cada venda deixa e o que sobra no fim está em lucro bruto e lucro líquido.

Se um produto passa nos quatro e mesmo assim não sobra dinheiro na conta, olhe os prazos de recebimento, as compras grandes e o que você retira para as suas despesas. Isso está em por que você pode ter lucro e ficar sem dinheiro.

Os erros que fazem um produto parecer lucrativo

• Calcular só os ingredientes. Embalagem, gás e desperdício somam, e em produtos baratos podem pesar tanto quanto a receita.
• Dividir pelo que a receita promete. Se a fornada rende 21 potes e você vende 20, divida por 20.
• Contar só o tempo no fogão. Embalar e limpar também contam.
• Calcular sobre o preço com imposto ou antes da comissão. Esse dinheiro não é seu.
• Se comparar com um percentual que você leu por aí. Uma margem boa depende do seu tempo, dos seus fixos e do seu canal. Em qual margem é boa você vê como calcular a sua.
• Esquecer o seu salário. Se você retira o que sobra no fim do mês sem saber quanto cada hora rendeu, não sabe se o negócio paga você. Comece por como tirar o seu salário e por como calcular o custo do seu próprio trabalho.

Com que frequência refazer os testes

Refaça os testes 1 a 3 de um produto quando um ingrediente importante sobe ou desce, quando você muda a receita ou a embalagem e antes de entrar num canal novo. O teste 4, uma vez por mês, com o que você vendeu de verdade. Com dois ou três meses de números você vê qual produto sustenta o negócio.

Faça na calculadora

Na calculadora de custos você coloca a receita, as unidades da fornada, o desperdício, os minutos de trabalho, o preço e a comissão do canal, e ela mostra quanto você ganha por unidade e por hora de cozinha. A calculadora desconta o seu pagamento por hora como custo, então o valor por hora é o que sobra depois de pagar você; coloque 0 no pagamento por hora para ver a contribuição por hora completa, como neste exemplo.