Não existe uma margem boa para todo negócio de comida. Uma margem é boa se, com o que você vende num mês, ela paga as despesas fixas, o seu pró-labore e ainda deixa uma reserva. Por isso o número que você precisa sai das suas próprias contas: margem-alvo = (despesas fixas + pró-labore + reserva) ÷ vendas do mês. Com R$ 5.200,00 para cobrir e R$ 13.000,00 de vendas, você precisa de 40%. Com as mesmas contas e R$ 10.400,00 de vendas, precisa de 50%.
Por que as margens de referência confundem
Você já deve ter lido que "a margem boa em comida é tantos por cento". Esses números têm quatro problemas.
Não dizem de qual margem falam. Margem bruta, margem de contribuição, margem líquida e percentual de CMV são coisas diferentes. Uma margem bruta de 65% e uma margem líquida de 5% podem ser do mesmo negócio. Misturando uma com a outra, a comparação não serve. A diferença está no guia de lucro bruto e lucro líquido.
Não dizem quais custos entram. Uns incluem o pró-labore do dono e outros não. Uns contam embalagem e desperdício, outros só ingredientes. O percentual de custo de ingredientes, por exemplo, só compara ingredientes com preço, e deixa de fora o que mais pesa num negócio pequeno: o seu tempo e a embalagem.
Vêm de outros negócios. Um restaurante com garçom e ponto na rua não tem a mesma estrutura de quem faz marmita em casa e vende pelo WhatsApp. Nem paga os mesmos preços que você paga na Ceasa ou no atacarejo.
Não conhecem o seu volume. A mesma margem que sobra para quem vende R$ 30.000,00 por mês não basta para quem vende R$ 10.000,00 com despesas parecidas.
Qual margem usar
Use a margem de contribuição: preço menos custo variável, dividido pelo preço. Custo variável é o que você gasta toda vez que faz e vende uma unidade: ingredientes, embalagem, etiqueta, desperdício e a comissão do canal, se houver.
Um detalhe: se o seu pró-labore entra nesta conta como despesa fixa, não coloque o seu tempo de novo no custo variável. Conte uma vez só.
Como calcular a margem que você precisa
Passo 1. Some as despesas fixas do mês. O que você paga vendendo ou não: aluguel da cozinha, energia, internet, celular, contador.
Passo 2. Defina o seu pró-labore. Quanto você precisa tirar por mês pelo seu trabalho. Se não sabe como chegar ao número, veja o guia de como definir o seu pró-labore.
Passo 3. Escolha uma reserva. Um valor para imprevistos, troca de equipamento ou crescimento. Com reserva zero, qualquer mês fraco fica no vermelho.
Passo 4. Estime as vendas do mês. Use o que vendeu nos últimos meses, não o que espera vender no seu melhor mês.
Passo 5. Divida. Margem-alvo = (despesas fixas + pró-labore + reserva) ÷ vendas.
Exemplo: marmitas e brigadeiros
Você vende marmitas durante a semana e caixas de brigadeiro por encomenda.
Despesas fixas do mês:
| Item | Valor |
|---|---|
| Aluguel da cozinha | R$ 900,00 |
| Energia e internet | R$ 260,00 |
| Celular | R$ 70,00 |
| Contador | R$ 250,00 |
| Total | R$ 1.480,00 |
Pró-labore: R$ 3.000,00. Reserva: R$ 720,00.
Total para cobrir: 1.480 + 3.000 + 720 = R$ 5.200,00
Vendas esperadas: R$ 13.000,00
Margem-alvo: 5.200 ÷ 13.000 = 40%
Agora olhe os seus produtos:
| Produto | Preço | Custo variável | Contribuição | Margem de contribuição |
|---|---|---|---|---|
| Marmita | R$ 22,00 | R$ 14,30 | R$ 7,70 | 7,70 ÷ 22,00 = 35% |
| Caixa com 12 brigadeiros | R$ 40,00 | R$ 16,00 | R$ 24,00 | 24,00 ÷ 40,00 = 60% |
A marmita sozinha não chega a 40%. Mas se 80% das suas vendas em reais vêm das marmitas e 20% dos brigadeiros, a média é 0,80 × 35% + 0,20 × 60% = 28% + 12% = 40%. Você bate a meta, no limite.
Agora imagine um mês fraco, com R$ 10.400,00 de vendas. A margem necessária vira 5.200 ÷ 10.400 = 50%. Com a mesma mistura, os 40% rendem 10.400 × 0,40 = R$ 4.160,00, e faltam R$ 1.040,00. Nada mudou na receita nem no preço; mudou o volume.
O que fazer se não chegar
Se a sua margem média fica abaixo da meta, você tem cinco alavancas, e todas podem ser medidas:
- Subir o preço dos produtos de margem mais baixa.
- Baixar o custo variável: outra embalagem, outro fornecedor, menos desperdício.
- Vender mais do produto de margem melhor, para que ele pese mais na média. No exemplo, cada ponto de venda que passa da marmita para o brigadeiro sobe a média.
- Vender mais volume com as mesmas despesas fixas.
- Cortar despesas fixas.
Um produto com margem de contribuição muito baixa ou negativa merece uma revisão à parte. Os sinais de que um produto está dando prejuízo ajudam a encontrar.
Uma meta, não um dado da internet
A margem boa para você é a que paga as suas contas e o seu trabalho com as vendas que você realmente tem. Calcule uma vez, anote e revise quando as despesas ou as vendas mudarem. Para ver como isso se encaixa nos outros testes, por hora de cozinha e por canal, leia como saber se o seu produto dá lucro.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos você coloca a receita e o preço de cada produto e vê a margem; compare com a sua margem-alvo e você sabe quais produtos puxam a média para cima e quais puxam para baixo.
Perguntas frequentes
Margem de 30% é boa?
Depende de qual margem. Uma margem de contribuição de 30% pode não cobrir as despesas fixas e o seu pró-labore; uma margem líquida de 30%, depois de pagar você, seria muito alta. Defina primeiro de qual margem está falando e depois compare com o que o seu negócio precisa.
Todos os produtos precisam ter a mesma margem?
Não. O que precisa chegar à meta é a média do que você vende. Um produto de margem baixa pode valer a pena se vende muito e os outros compensam, mas você precisa saber quanto cada um compensa.
De quanto em quanto tempo recalcular a margem-alvo?
Quando mudarem as despesas fixas, o pró-labore ou as vendas esperadas, e no mínimo a cada poucos meses. Se as vendas caem, a margem necessária sobe mesmo que nada mais mude.
CMV baixo garante margem boa?
Não. O percentual de CMV compara ingredientes com preço. Se embalagem, comissão do app e o seu tempo pesam muito, o produto pode ter CMV baixo e margem ruim.