No hay un margen bueno para todos los negocios de comida. Un margen es bueno si, con lo que vendes en un mes, alcanza para pagar tus gastos fijos, tu sueldo y dejar algo de reserva. Por eso el número que necesitas sale de tus propias cuentas: margen objetivo = (gastos fijos + tu sueldo + reserva) ÷ ventas del mes. Con S/ 3,750 por cubrir y S/ 7,500 de ventas, necesitas 50%. Con las mismas cuentas y S/ 6,000 de ventas, necesitas 62.5%.
Por qué los márgenes de referencia confunden
Seguro has leído que "un buen margen en comida es tanto por ciento". Esos números tienen cuatro problemas.
No dicen de qué margen hablan. Margen bruto, margen de contribución, margen neto y porcentaje de costo de comida son cosas distintas. Un 65% de margen bruto y un 5% de margen neto pueden ser el mismo negocio. Si mezclas uno con otro, la comparación no sirve. La diferencia la ves en la guía de utilidad bruta y utilidad neta.
No dicen qué costo cuentan. Unos incluyen el sueldo del dueño y otros no. Unos cargan el envase y la merma y otros solo los ingredientes. El porcentaje de costo de comida, por ejemplo, solo mira ingredientes contra precio, y deja fuera justo lo que más pesa en un negocio pequeño: tu tiempo y el envase.
Vienen de otros negocios. Un restaurante con mozos y local a la calle no tiene la misma estructura que alguien que hace salsas en su casa y vende en una feria. Ni tienen los mismos precios de insumos que tú en Lima.
No conocen tu volumen. El mismo margen que sobra a un negocio que vende S/ 15,000 al mes no le alcanza a uno que vende S/ 5,000 con gastos parecidos.
Qué margen usar para esta cuenta
Usa el margen de contribución: precio menos costo variable, dividido entre el precio. El costo variable es lo que gastas cada vez que haces y vendes una unidad: ingredientes, envase, etiqueta, merma y la comisión del canal si la hay.
Un detalle: si en esta cuenta pones tu sueldo como gasto fijo, no metas tu tiempo otra vez dentro del costo variable. Cuéntalo una sola vez.
Cómo calcular el margen que necesitas
Paso 1. Suma tus gastos fijos del mes. Lo que pagas vendas o no vendas: alquiler, luz, internet, celular, movilidad fija, contador.
Paso 2. Ponle número a tu sueldo. Lo que necesitas sacar cada mes por tu trabajo. Si no sabes cómo fijarlo, mira la guía de cómo pagarte un sueldo.
Paso 3. Decide una reserva. Un monto para imprevistos, para reponer equipos o para crecer. Si lo dejas en cero, cualquier mes flojo te deja en rojo.
Paso 4. Estima tus ventas del mes, sin IGV. Usa lo que vendiste en meses recientes, no lo que esperas vender en tu mejor mes.
Paso 5. Divide. Margen objetivo = (gastos fijos + sueldo + reserva) ÷ ventas.
Ejemplo: tamales y kekes
Vendes tamales y kekes en Surquillo y por pedidos de WhatsApp.
Gastos fijos del mes:
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Alquiler del espacio | S/ 600 |
| Luz e internet | S/ 200 |
| Celular | S/ 60 |
| Movilidad fija | S/ 240 |
| Contador | S/ 150 |
| Total | S/ 1,250 |
Tu sueldo: S/ 2,000. Reserva: S/ 500.
Total por cubrir: 1,250 + 2,000 + 500 = S/ 3,750
Ventas esperadas sin IGV: S/ 7,500
Margen objetivo: 3,750 ÷ 7,500 = 50%
Ahora miras tus productos, con precios sin IGV:
| Producto | Precio | Costo variable | Contribución | Margen de contribución |
|---|---|---|---|---|
| Tamal | S/ 5.00 | S/ 2.80 | S/ 2.20 | 2.20 ÷ 5.00 = 44% |
| Keke entero | S/ 18.00 | S/ 7.00 | S/ 11.00 | 11.00 ÷ 18.00 = 61.1% |
El tamal solo no llega a 50%. Pero si la mitad de tus ventas en soles viene de tamales y la otra mitad de kekes, el promedio es (44% + 61.1%) ÷ 2 = 52.6%. Pasas la meta. Con S/ 7,500 de ventas, 52.6% te deja unos S/ 3,945 de contribución, algo más de los S/ 3,750 que necesitas.
Ahora imagina un mes flojo, con S/ 6,000 de ventas. El margen que necesitas pasa a ser 3,750 ÷ 6,000 = 62.5%. Con la misma mezcla, tu 52.6% ya no alcanza. Nada cambió en la receta ni en el precio; cambió el volumen.
Qué hacer si no llegas
Si tu margen promedio queda por debajo del objetivo, tienes cinco palancas, y todas se pueden medir:
- Subir precios en los productos con margen más bajo.
- Bajar el costo variable: otra presentación, otro proveedor, menos merma.
- Vender más del producto con mejor margen, para que pese más en el promedio.
- Vender más volumen con los mismos gastos fijos.
- Bajar gastos fijos.
Un producto con margen de contribución muy bajo o negativo merece una revisión aparte. Las señales de que un producto pierde plata te ayudan a detectarlo.
Una meta, no un dato de internet
El margen bueno para ti es el que paga tus cuentas y tu trabajo con las ventas que realmente tienes. Calcúlalo una vez, anótalo y revísalo cuando cambien tus gastos o tus ventas. Cuando quieras ver cómo encaja con las otras pruebas, por hora de cocina y por canal, tienes la guía de cómo saber si tu producto es rentable.
Hazlo con la calculadora
En la calculadora de costos pones la receta y el precio de cada producto y te muestra su margen; compáralo con tu margen objetivo y sabrás cuáles empujan y cuáles frenan.
Preguntas frecuentes
¿Un margen de 30% es bueno?
Depende de qué margen sea. Un 30% de margen de contribución puede no alcanzar para cubrir tus gastos y tu sueldo; un 30% de margen neto, después de pagarte, sería muy alto. Primero define de qué margen hablas y luego compáralo con lo que tu negocio necesita.
¿Todos mis productos tienen que llegar al mismo margen?
No. Lo que tiene que llegar a tu meta es el promedio de lo que vendes. Un producto con margen bajo puede servir si vende mucho y otros compensan, pero tienes que saber cuánto compensa cada uno.
¿Cada cuánto debo recalcular mi margen objetivo?
Cuando cambian tus gastos fijos, tu sueldo o tus ventas esperadas, y como mínimo cada pocos meses. Si tus ventas bajan, el margen que necesitas sube aunque nada más cambie.
¿El margen se calcula con o sin IGV?
Sin IGV. Divide tu precio de venta entre 1.18 para quitarle el impuesto y calcula el margen sobre ese monto.