Cómo saber si tu producto es rentable

Un producto es rentable cuando pasa cuatro pruebas: cada unidad deja plata después de sus costos variables, esa plata paga tu hora de cocina, el resultado aguanta en el canal donde lo vendes y, sumado a tus otros productos, cubre los gastos fijos y tu sueldo a fin de mes. Si falla la primera, pierdes con cada venta. Si pasa la primera y falla las demás, estás trabajando barato sin darte cuenta. Necesitas cinco números y una tarde; abajo tienes el método y un ejemplo completo con tamales y alfajores.

En esta guía

Esta página es el resumen. Cada parte tiene su guía propia:

• Margen de contribución explicado con ejemplos: lo que deja cada unidad.
• Contribución por hora de cocina: la medida que ordena tus productos.
• Punto de equilibrio: cuántas unidades necesitas vender al mes.
• Qué productos mantener, empujar o dejar de vender.
• Utilidad bruta y utilidad neta, con un mes de ejemplo.
• Por qué puedes ganar y aun así no tener plata.
• Qué margen es bueno para un negocio de comida.
• Señales de que un producto pierde plata.
• Cómo pagarte un sueldo de tu negocio.

Los cinco números que necesitas

1. Lo que te queda del precio. El precio que paga el cliente, menos el IGV si das boleta con IGV, menos la comisión del canal. El IGV es 18% y va dentro del precio, así que el precio sin IGV es precio ÷ 1.18 (SUNAT, cartilla del IGV).
2. El costo variable por unidad. Lo que gastas solo cuando produces: ingredientes, envase y etiqueta, gas del lote y la merma repartida entre las unidades que sí vendes. Si todavía no lo tienes, empieza por cómo calcular el costo de un producto de comida.
3. Las horas de cocina por lote. Todas las horas con las manos ocupadas: preparar, cocinar, empacar y limpiar. El tiempo de horno en que puedes hacer otra cosa no cuenta. El que pasas cuidando la olla, sí.
4. Tus gastos fijos del mes. Lo que pagas vendas o no: puesto, luz y agua extra, teléfono, reposición de utensilios. Si dudas de cuál es cuál, revisa costos fijos y variables.
5. Cuánto quieres ganar por hora. Un número tuyo, decidido antes de mirar los resultados. Sin él no tienes contra qué comparar.

Una aclaración sobre tu tiempo. El costo cargado suma ingredientes, envase, mano de obra, gastos generales y merma, y es el que usas para poner precio. Para estas pruebas separamos tu propio tiempo, porque es justo lo que queremos medir: cuánto te paga cada hora. Si le pagas a un ayudante solo cuando produce, ese pago sí entra en el costo variable.

Prueba 1: ¿deja plata cada unidad?

Contribución por unidad = lo que te queda del precio − costo variable por unidad.

Es lo que cada venta aporta para pagar tus fijos, tu tiempo y tu ganancia. Dividida entre lo que te queda del precio, es el margen de contribución en porcentaje. Si sale negativa o casi cero, el producto pierde plata con cada venta y vender más empeora las cosas. Si sale positiva, el producto pasa a la siguiente prueba. Pasar esta prueba es lo mínimo, todavía no dice que el producto te convenga.

Prueba 2: ¿paga tu hora de cocina?

Contribución por hora de cocina = contribución por unidad × unidades vendibles del lote ÷ horas del lote.

Compara el resultado con lo que quieres ganar por hora. Un producto con buen margen puede pagar poco por hora si toma mucho trabajo, y uno con margen modesto puede pagar muy bien si sale rápido. Es la prueba que más sorprende y la que más decide qué hacer con tu semana, porque tus horas son lo que menos puedes estirar.

Prueba 3: ¿aguanta en cada canal?

El mismo producto deja distinto según dónde lo vendas. La app de delivery se lleva una comisión, la bodega te paga menos que el cliente final y la feria cobra puesto. Repite las pruebas 1 y 2 con el precio y la comisión de cada canal. Un producto puede ser rentable por tu WhatsApp y perder en otro lado; lo ves en detalle en rentabilidad por canal y, para las apps, en vender por apps de delivery.

Prueba 4: ¿cubre los fijos y tu sueldo a fin de mes?

Suma la contribución de todo lo que vendiste en el mes. Réstale los gastos fijos. Lo que queda es lo que el negocio te paga a ti. Divídelo entre todas las horas que trabajaste, incluidas las compras, las entregas y los mensajes, y compáralo con tu número de la prueba 2.

Esta prueba mira el conjunto de tus productos. Es la que dice si los que pasaron las otras tres alcanzan en volumen para sostenerte.

Ejemplo: tamales y alfajores en las cuatro pruebas

Vendes tamales y cajas de alfajores desde tu casa, por WhatsApp y en una feria los domingos. Quieres ganar S/ 15 por hora. Los precios del ejemplo no llevan IGV; si los tuyos sí, divide entre 1.18 antes de empezar.

Los costos

Tamales. Un lote rinde 50 tamales, pero 2 se rompen o no se venden, así que vendes 48.

• Ingredientes del lote (masa, manteca, carne, ají, huevo, aceituna, hojas): S/ 110.00
• Gas del lote: S/ 10.00
• Bolsa y servilleta: S/ 0.25 por tamal
• Costo variable por tamal: (110.00 + 10.00) ÷ 48 + 0.25 = 2.50 + 0.25 = S/ 2.75

Alfajores. Un lote rinde 60 alfajores, o sea 10 cajas de 6.

• Ingredientes del lote (harina, maicena, mantequilla, manjar, azúcar): S/ 36.00
• Gas del lote: S/ 6.00
• Caja y etiqueta: S/ 1.30 por caja
• Costo variable por caja: (36.00 + 6.00) ÷ 10 + 1.30 = 4.20 + 1.30 = S/ 5.50

Prueba 1

Los dos pasan. Mirando solo esta tabla, el alfajor parece el mejor producto: deja casi el triple por unidad y tiene más margen.

Prueba 2

El lote de tamales te toma 4 horas con las manos ocupadas: hojas, masa, relleno, armado, amarrado y limpieza. El de alfajores, 4.5 horas: masa, corte, horneado, relleno, azúcar, cajas y limpieza.

• Tamales: 2.25 × 48 = S/ 108.00 por lote ÷ 4 horas = S/ 27.00 por hora
• Alfajores: 6.50 × 10 = S/ 65.00 por lote ÷ 4.5 horas = S/ 14.44 por hora

El orden se invierte. El tamal, con menos margen, te paga casi el doble por hora. El alfajor no llega a tus S/ 15.

Prueba 3

Los tamales en tres canales, con el mismo lote de 48:

En la app: 6.00 × 25% = S/ 1.50 de comisión, te quedan S/ 4.50, menos S/ 2.75 de costo, S/ 1.75 por tamal. Por 48 tamales son S/ 84.00, entre 4 horas, S/ 21.00. En la bodega: 1.05 × 48 = 50.40, entre 4 horas, S/ 12.60. La app aguanta porque subiste el precio; la bodega no paga tu hora. La bodega sí te ahorra horas de venta y entrega, y eso se ve en la prueba 4.

Prueba 4

En un mes haces 8 lotes de tamales y 6 de alfajores, todo vendido directo.

• Contribución de tamales: 8 × 108.00 = S/ 864.00
• Contribución de alfajores: 6 × 65.00 = S/ 390.00
• Contribución total: S/ 1,254.00
• Gastos fijos: S/ 450.00 (luz y agua extra S/ 120, teléfono e internet S/ 80, puesto de la feria S/ 200, reposición de utensilios S/ 50)
• Queda para ti: 1,254.00 − 450.00 = S/ 804.00

Horas del mes: 8 × 4 = 32 en tamales, 6 × 4.5 = 27 en alfajores y 25 en compras, feria, entregas y mensajes. Total: 84 horas.

Tu hora real: 804.00 ÷ 84 = S/ 9.57. Para ganar S/ 15 por hora en esas 84 horas necesitas 84 × 15 + 450 = S/ 1,710 de contribución. Te faltan 1,710 − 1,254 = S/ 456 al mes.

Qué dice el ejemplo

Los tamales son rentables en directo y en la app. Los alfajores dejan buen margen, pero a S/ 12 no pagan tu hora. Y el negocio entero, a este volumen, te paga S/ 9.57 por hora. Tres cambios posibles, cada uno con su número:

• Subir la caja de alfajores a S/ 14.00. Deja S/ 8.50 por caja, S/ 85.00 por lote y S/ 18.89 por hora. Con las mismas 60 cajas al mes son S/ 120 más.
• Cambiar 2 lotes de alfajores por 2 de tamales, si tienes a quién vendérselos. Dejas de ganar 2 × 65 = S/ 130 y ganas 2 × 108 = S/ 216: S/ 86 más, con una hora menos de trabajo.
• Agrupar compras y entregas para pasar de 25 a 17 horas fuera de la cocina. La contribución no cambia, pero tu hora sube a 804 ÷ 76 = S/ 10.58.

Ninguno cierra solo los S/ 456. Para el resto necesitas más volumen o fijos más bajos, y la guía del punto de equilibrio te dice cuánto volumen hace falta.

Qué hacer según la prueba que falla

• Falla la 1: el precio no cubre ni lo que gastas. Revisa el costo, sube el precio con el método para poner precio a un producto o deja de hacerlo. Las señales de que un producto pierde plata te ayudan a encontrar otros casos parecidos.
• Falla la 2: el producto deja plata pero te cobra demasiado tiempo. Prueba lotes más grandes para repartir la preparación y la limpieza, menos pasos, un precio más alto o hacerlo solo por pedido.
• Falla la 3: pon un precio distinto en ese canal o sal de él. No promedies canales, porque uno bueno puede esconder otro que pierde.
• Falla la 4: el problema está en la mezcla y el volumen. Mira qué productos mantener, empujar o dejar de vender y si tus fijos tienen sentido para lo que vendes. La diferencia entre lo que deja cada venta y lo que queda al final la explica utilidad bruta y utilidad neta.

Si un producto pasa las cuatro y aun así no hay plata en la cuenta, revisa los tiempos de cobro, las compras grandes y lo que retiras para tus gastos. Eso se explica en por qué puedes ganar y no tener plata.

Los errores que hacen que un producto parezca rentable

• Costear solo los ingredientes. El envase, el gas y la merma suman, y en productos baratos pueden pesar tanto como la receta.
• Dividir entre lo que dice la receta. Si la receta dice 50 tamales y salen 48 buenos, divide entre 48.
• Contar solo el tiempo frente a la cocina. Lavar, empacar y limpiar también son horas del lote.
• Calcular sobre el precio con IGV o antes de la comisión. Esa plata no es tuya.
• Compararte con un porcentaje que leíste por ahí. Un margen bueno depende de tu tiempo, tus fijos y tu canal. En qué margen es bueno ves cómo sacar el tuyo.
• Olvidar tu sueldo. Si retiras lo que queda a fin de mes sin saber cuánto te toca por hora, no sabes si el negocio te paga. Empieza por cómo pagarte un sueldo y por cómo costear tu propio trabajo.

Cada cuánto repetir las pruebas

Repite las pruebas 1 a 3 de un producto cuando un ingrediente importante sube o baja, cuando cambias receta o envase y antes de entrar a un canal nuevo. La prueba 4, una vez al mes, con lo que de verdad vendiste. Con dos o tres meses de datos ya ves qué producto sostiene el negocio y cuál solo ocupa tu tiempo.

Hazlo con la calculadora

En la calculadora de costos pones la receta, las unidades del lote, la merma, los minutos de trabajo, el precio y la comisión del canal, y te devuelve lo que ganas por unidad y por hora de cocina. La calculadora resta tu pago por hora como costo, así que lo que muestra por hora es lo que queda después de pagarte; pon 0 en tu pago por hora si quieres ver la contribución por hora completa, como en este ejemplo.