Para decidir qué productos mantener, empujar o sacar necesitas dos números por producto: cuánto te deja al mes en total y cuánto te deja por hora de cocina. Los que dejan mucho en las dos cosas se cuidan. Los que se venden mucho pero pagan poco por hora se arreglan. Los que pagan bien por hora pero se venden poco se empujan. Y los que dejan poco en las dos se revisan o salen. Es una versión simple de lo que los restaurantes llaman ingeniería de menú, hecha para un negocio de una a tres personas.
Los dos números de cada producto
1. Contribución del mes = unidades vendidas en el mes × contribución por unidad.
La contribución por unidad es el precio sin IGV ni comisión menos el costo variable: ingredientes, envase, gas del lote y merma. Si no la tienes, empieza por el margen de contribución. La del mes te dice cuánto sostiene ese producto a tu negocio.
2. Contribución por hora de cocina = contribución del mes ÷ horas de cocina del mes en ese producto.
Te dice cuánto te paga cada hora que le dedicas. Está explicada en contribución por hora de cocina.
Con los dos números puedes poner cada producto en un cuadro de cuatro casillas. Como líneas divisorias usa los promedios de tu propio negocio: la contribución del mes promedio por producto y la contribución por hora promedio de todo lo que haces.
Ejemplo: cinco productos de un mes
Vendes cinco productos desde tu casa. Estos son los números de un mes:
| Producto | Vendiste | Contribución por unidad | Contribución del mes | Horas del mes | Por hora |
|---|---|---|---|---|---|
| Tamales | 384 | S/ 2.25 | S/ 864.00 | 32 | S/ 27.00 |
| Alfajores (caja de 6) | 100 | S/ 6.50 | S/ 650.00 | 45 | S/ 14.44 |
| Chicha morada (litro) | 80 | S/ 4.65 | S/ 372.00 | 8 | S/ 46.50 |
| Ají en vinagre (botella) | 24 | S/ 8.80 | S/ 211.20 | 5 | S/ 42.24 |
| Pie de limón (entero) | 10 | S/ 9.00 | S/ 90.00 | 12.5 | S/ 7.20 |
| Total | S/ 2,187.20 | 102.5 |
Las líneas divisorias:
- Contribución del mes promedio por producto: 2,187.20 ÷ 5 = S/ 437.44
- Contribución por hora promedio: 2,187.20 ÷ 102.5 = S/ 21.34
Cada producto, comparado con esas dos líneas:
| Por hora alta (más de S/ 21.34) | Por hora baja (menos de S/ 21.34) | |
|---|---|---|
| Mes alto (más de S/ 437.44) | Estrella: tamales | Caballo de carga: alfajores |
| Mes bajo (menos de S/ 437.44) | Joyas escondidas: chicha morada, ají en vinagre | Para revisar: pie de limón |
Qué hacer con cada casilla
Estrellas: cuídalas
Los tamales sostienen el mes y pagan bien tu hora. No los uses para descuentos ni les cambies la receta para ahorrar sin probar. Revisa su costo cuando suba el maíz o la carne, porque cualquier cambio aquí pesa en todo el negocio.
Caballos de carga: arréglalos
Los alfajores se venden bien y se llevan 45 de tus 102.5 horas, pero te pagan S/ 14.44 por hora. Son el producto que más trabajo te da por cada sol. Tres arreglos, con su número:
- Subir la caja a S/ 14.00. La contribución pasa a S/ 8.50 y el mes, si vendes las mismas 100 cajas, a S/ 850.00. Por hora: 850 ÷ 45 = S/ 18.89. La guía de cómo subir precios sin perder clientes te ayuda a hacerlo.
- Lotes de 20 cajas en vez de 10. Si cada lote de 20 te toma 8 horas, las 100 cajas salen en 5 lotes y 40 horas: 650 ÷ 40 = S/ 16.25 por hora.
- Las dos cosas juntas: 850 ÷ 40 = S/ 21.25 por hora, casi en el promedio, y te sobran 5 horas al mes.
Cuidado con empujar este producto sin arreglarlo. Vender más alfajores a S/ 12 te llena la semana sin que el mes mejore mucho: es la trampa de vender más y ganar menos.
Joyas escondidas: empújalas
La chicha morada y el ají en vinagre pagan más de S/ 40 por hora, pero se venden poco. Cada lote extra que vendas te deja más que cualquier otra cosa que hagas. Si vendes 40 litros más de chicha al mes, son 2 lotes y 4 horas más, y 40 × 4.65 = S/ 186.00 más de contribución.
Formas de empujarlas sin regalar margen: ofrécelas junto con los tamales, ponlas primero en tu mensaje de WhatsApp, llévalas siempre a la feria y da a probar un vaso pequeño. Antes de producir más, confirma que hay quién las compre.
Para revisar: arréglalo o sácalo
El pie de limón te toma 12.5 horas al mes y te deja S/ 90.00: S/ 7.20 por hora. Si lo subes de S/ 38 a S/ 44, la contribución pasa a S/ 15.00 y el mes a S/ 150.00, pero la hora queda en 150 ÷ 12.5 = S/ 12.00. Sigue bajo.
Si lo sacas, pierdes S/ 90.00 y recuperas 12.5 horas. Si 12 de esas horas se convierten en 3 lotes de tamales que sí vendes, son 3 × 108.00 = S/ 324.00. Si no hay quién compre más tamales, esas horas igual valen: menos trabajo por casi la misma plata. Las señales de que un producto pierde plata te ayudan a confirmar el caso.
Antes de sacar un producto, revisa esto
- ¿Trae clientes que compran otras cosas? Si la gente llega por el pie y se lleva tamales, ese pie hace más de lo que muestra su fila. Pregunta y anota durante un mes.
- ¿Usa sobrantes? Si aprovecha limones o huevos que si no se perderían, su costo real es más bajo y tu merma baja.
- ¿Es de temporada? La chicha puede vender poco en invierno y mucho en verano. Mira más de un mes.
- ¿Lo pide un cliente fijo grande? Una bodega o una oficina que compra varias cosas puede irse si le quitas una. Cuenta lo que se iría con ella.
- ¿Te pagan al contado? Un producto que vendes a crédito puede verse bien en el cuadro y dejarte sin plata en la caja; lo explica por qué puedes ganar y no tener plata.
Prueba la decisión durante un mes
No cambies todo a la vez. Elige un arreglo para el caballo de carga y un empujón para una joya, y mide el mes siguiente: contribución total, horas totales y contribución por hora del negocio. En el ejemplo, el negocio hacía 2,187.20 ÷ 102.5 = S/ 21.34 por hora. Si después del cambio ese número sube, vas bien.
Recuerda que la contribución de todos tus productos todavía tiene que pagar tus gastos fijos antes de ser ganancia; la diferencia está en utilidad bruta y utilidad neta. Y para ver el método completo de pruebas por producto, revisa cómo saber si tu producto es rentable.
Hazlo con la calculadora
Pasa cada producto por la calculadora de costos con su receta, su precio y los minutos de trabajo del lote, con 0 en tu pago por hora. Anota lo que te deja por hora de cocina y multiplica lo que te deja por unidad por lo que vendiste en el mes: esos son los dos números del cuadro.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos productos debería tener un negocio de comida pequeño?
No hay un número correcto. Tantos como puedas hacer bien con tus horas y vender sin que se te acumulen. Si un producto ocupa horas y deja poco, sobra aunque tengas pocos.
¿Saco un producto que se vende mucho pero deja poco por hora?
Primero intenta arreglarlo: sube el precio, haz lotes más grandes o quita pasos. Solo si nada de eso funciona y sus horas pueden ir a otro producto que sí vendes, conviene reducirlo o sacarlo.
¿Cada cuánto debo revisar mi mezcla de productos?
Una vez al mes, con lo que de verdad vendiste. Y cada vez que cambie mucho un precio de compra o lances un producto nuevo.
¿Qué pasa si mis clientes piden el producto que quiero sacar?
Puedes dejarlo solo por pedido, con un precio que pague tu hora, o avisar con tiempo y ofrecer otro producto parecido que te convenga más.