Sube el precio cuando tu margen cae por debajo del que necesitas, y no esperes a que la diferencia se haga grande. Calcula el precio nuevo con tu costo actualizado (precio = costo ÷ (1 − margen)), haz la cuenta de cuántas ventas podrías perder sin ganar menos, y avisa a tus clientes con anticipación y una razón corta. Una subida avisada y con números detrás se defiende sola. Lo que más molesta a un cliente es sentir que le cambiaron algo a escondidas.
Cuándo subir
Hay tres señales claras:
- Tu costo subió y tu margen bajó del que necesitas. Es la razón más común. La fruta, el aceite, el azúcar o los envases suben y tu precio se queda igual.
- Nunca calculaste bien tu costo. Si al costear con cuidado descubres que olvidaste tu tiempo, el gas o la merma, tu precio siempre estuvo bajo.
- No te alcanza para atender todos los pedidos. Si tienes más demanda de la que puedes cocinar, tu precio probablemente está por debajo de lo que el cliente está dispuesto a pagar.
Para darte cuenta a tiempo de la primera, revisa tus costos con una rutina, no cuando ya duele. La guía de cada cuánto actualizar tus costos te dice qué vigilar.
Cuánto subir
No subas "un sol" a ojo. Calcula el precio que necesitas con el costo nuevo:
precio nuevo = costo nuevo ÷ (1 − margen)
Luego redondéalo a un precio cómodo de cobrar y comprueba qué margen te deja. Si redondeas hacia abajo, te quedas un poco corto; si redondeas hacia arriba, ganas un colchón para la próxima subida de costos.
Si tus precios llevan IGV, haz todas estas cuentas con los precios sin IGV (precio ÷ 1.18) y súmale el IGV al final.
Cuántas ventas puedes perder
El miedo a subir viene de pensar que vas a vender menos. Puede pasar. La pregunta útil es cuántas ventas puedes perder antes de ganar menos que ahora:
ventas que necesitas = lo que te queda hoy en total ÷ lo que te quedará por unidad con el precio nuevo
Casi siempre el número es más bajo de lo que temes, porque cada venta con el precio nuevo te deja bastante más.
Ejemplo: jugo surtido en tu puesto
Vendes jugo surtido de 500 ml a S/ 6.00 en tu puesto del mercado. Cuando pusiste el precio, tu costo cargado era S/ 3.00 por vaso: margen de 50%. Vendes unos 300 vasos al mes.
La papaya, el plátano y la piña subieron. Recalculas y tu costo cargado ahora es S/ 3.60.
Lo que pasa si no haces nada:
- Margen: (6.00 − 3.60) ÷ 6.00 = 40%
- Te quedan 6.00 − 3.60 = S/ 2.40 por vaso
- Al mes: 300 × 2.40 = S/ 720. Antes eran 300 × 3.00 = S/ 900. Pierdes S/ 180 al mes sin que nadie te lo diga.
El precio que necesitas para volver a 50%: 3.60 ÷ 0.50 = S/ 7.20. Lo redondeas a S/ 7.00, más fácil de cobrar y de dar vuelto.
- Margen: (7.00 − 3.60) ÷ 7.00 = 3.40 ÷ 7.00 = 48.6%
- Te quedan S/ 3.40 por vaso
Cuántos vasos puedes dejar de vender:
- Para ganar lo mismo que si no subieras (S/ 720): 720 ÷ 3.40 = 211.8, o sea 212 vasos. Podrías perder 88 vasos al mes, casi tres de cada diez, y aun así estarías mejor que sin subir.
- Para volver a los S/ 900 de antes: 900 ÷ 3.40 = 264.7, o sea 265 vasos. Podrías perder 35 vasos al mes y quedarías igual que antes de que subiera la fruta.
- Si no pierdes a nadie: 300 × 3.40 = S/ 1,020 al mes.
| Escenario | Precio | Te queda por vaso | Vasos al mes | Te queda al mes |
|---|---|---|---|---|
| Antes de la subida de la fruta | S/ 6.00 | S/ 3.00 | 300 | S/ 900 |
| Fruta cara, mismo precio | S/ 6.00 | S/ 2.40 | 300 | S/ 720 |
| Precio nuevo, mismas ventas | S/ 7.00 | S/ 3.40 | 300 | S/ 1,020 |
| Precio nuevo, 35 vasos menos | S/ 7.00 | S/ 3.40 | 265 | S/ 901 |
Subir el precio o cambiar el tamaño
A veces el precio tiene un techo: si todos los jugos del mercado están en S/ 6.00, S/ 7.00 puede sonar caro. Otra salida es ofrecer un tamaño distinto.
De tus S/ 3.60 de costo, digamos que S/ 3.00 son fruta y azúcar, que bajan si haces el vaso más chico, y S/ 0.60 son vaso, tapa, sorbete y tu tiempo, que no bajan. Un vaso de 400 ml costaría 3.00 × 0.8 + 0.60 = S/ 3.00. A S/ 6.00, vuelves a tu 50% de margen.
La condición es decirlo. Pon el vaso de 400 ml como lo que es, con su tamaño escrito en la carta. Incluso puedes tener los dos: 400 ml a S/ 6.00 y 500 ml a S/ 7.00. Achicar el vaso en silencio y cobrar lo mismo es la forma más rápida de perder a tus caseros, porque se dan cuenta.
Cómo decírselo a tus clientes
- Avisa antes. Un cartel en el puesto o un mensaje en tu lista de WhatsApp una o dos semanas antes.
- Da una razón corta y verdadera. "La fruta ha subido" es suficiente. No hace falta pedir perdón ni dar un discurso.
- Di qué no cambia. La misma fruta, el mismo tamaño, la misma atención.
- Sube todo lo necesario de una vez. Tres subidas pequeñas en tres meses cansan más que una.
Un mensaje que funciona: "Desde el lunes, el jugo de 500 ml pasa a S/ 7.00. La fruta ha subido y prefiero no cambiar ni la cantidad ni la calidad. Gracias por seguir viniendo."
Clientes con precios pactados
Si le vendes a bodegas o cafeterías, avísales con más tiempo: ellas también tienen que cambiar su precio de estante. Revisa que, con tu precio nuevo más su margen, tu producto siga cabiendo en lo que se vende ahí. La guía de precio mayorista y minorista explica cómo hacer esa cuenta.
Los pedidos de catering que ya cotizaste se respetan al precio acordado. Usa el precio nuevo en las cotizaciones siguientes, y pon una fecha de vigencia en cada cotización para que esto no te vuelva a pasar. Lo ves en cómo cotizar un pedido de catering.
Después de subir
Mira tus ventas durante tres o cuatro semanas antes de sacar conclusiones. La primera semana algunos clientes compran menos por costumbre y luego vuelven. Compara lo que te queda en soles al mes, no solo cuántos vasos vendiste.
Los clientes que vuelven seguido son los que más sostienen tu negocio, y suelen quedarse si sienten que el producto vale lo que cuesta. La guía sobre cómo hacer que tus clientes vuelvan tiene ideas para cuidarlos. El método completo para llegar a un precio está en cómo poner precio a un producto de comida.
Hazlo con la calculadora
En la calculadora de costos actualizas el precio de los ingredientes que subieron y ves al instante tu margen con el precio actual y el precio que necesitas para volver a tu meta.
Preguntas frecuentes
¿Es mejor subir poco a poco o de una vez?
En general, de una vez lo que necesitas. Subir S/ 0.20 cada mes obliga a dar explicaciones cada mes. Una sola subida bien calculada y bien avisada molesta menos que varias pequeñas.
¿Con cuánta anticipación aviso una subida de precio?
A tus clientes de mostrador, una o dos semanas antes basta. A bodegas, cafeterías y clientes con pedidos fijos, con más tiempo, para que puedan ajustar sus propios precios.
¿Puedo bajar el tamaño en lugar de subir el precio?
Puedes, siempre que lo digas. Un tamaño nuevo con su precio claro es una opción honesta. Achicar la porción sin avisar es lo que hace que los clientes dejen de confiar.
¿Qué hago si después de subir bajan las ventas?
Mide durante tres o cuatro semanas antes de decidir. Compara lo que te queda en soles, no solo cuántas unidades vendes: con el precio nuevo puedes vender menos y ganar más.