Para poner precio mayorista y minorista al mismo producto, empieza por el precio que pagará el consumidor final y baja desde ahí. Tu precio minorista, cuando vendes directo, tiene que cubrir tu costo cargado y lo que te cuesta vender. Tu precio mayorista es lo que te paga la tienda: el precio al consumidor menos el margen que la tienda necesita. Si ese número no cubre tu costo cargado y te deja una ganancia que te sirva, ese canal no funciona con ese producto tal como está hoy.
La escalera de precios
Un mismo frasco puede tener hasta tres precios, uno por escalón:
- Precio al consumidor: lo que paga quien se lo lleva a casa, sea en tu puesto o en la tienda.
- Precio mayorista: lo que te paga la tienda, bodega o cafetería que lo revende.
- Precio a distribuidor: lo que te paga alguien que compra en volumen y luego se lo vende a las tiendas.
Cada escalón que pones entre tú y el consumidor necesita su propio margen, y ese margen sale del mismo precio final. La regla que ordena todo: el consumidor debería pagar más o menos lo mismo te compre a ti o a la tienda. Si vendes directo mucho más barato que tu revendedor, le estás quitando clientes, y tarde o temprano deja de pedirte.
Empieza por el precio al consumidor
El error común es partir de tu precio directo y "hacerle un descuento" a la tienda, sin saber cuánto necesita ella para que le valga la pena. Haz el camino al revés:
- Decide el precio al consumidor. Mira lo que se paga por productos parecidos en ese tipo de tienda y comprueba que tu precio tenga sentido. En la guía de cómo poner precio a un producto de comida tienes el método completo.
- Pregunta qué margen necesita la tienda sobre su precio de venta. No lo supongas: cada negocio tiene el suyo.
- Calcula tu precio mayorista: precio mayorista = precio al consumidor × (1 − margen de la tienda).
- Resta tu costo cargado y el reparto por unidad. Lo que queda es lo que ganas por unidad en ese canal.
Muchas tiendas te van a hablar de markup en vez de margen. Conviértelo antes de hacer la cuenta: un markup de 50% sobre lo que te pagan es un margen de 0.50 ÷ 1.50 = 33.3% sobre su precio de venta.
Lo que cuesta vender en cada canal
Vender directo no es gratis. En la feria pagas el puesto y pasas horas atendiendo; por Instagram coordinas, empacas y repartes. Ese costo por unidad va contra tu precio minorista.
Vender a una tienda te ahorra ese tiempo, pero agrega el reparto hasta la tienda y, a veces, plazos de pago o productos que vuelven sin vender. La guía de vender al por mayor a tiendas y cafeterías entra en esas condiciones.
Por eso es normal ganar menos por unidad en mayorista. La pregunta es si el volumen y las horas que ahorras lo compensan, y eso solo se ve poniendo los canales lado a lado, como en la guía para comparar la ganancia por canal.
Ejemplo: salsa de ají en frasco
Haces salsa de ají en frascos de 250 g. Tu costo cargado por frasco es S/ 5.20: ají, aceite, vinagre, frasco, tapa, etiqueta, tu tiempo, gas y merma. Para simplificar, todos los precios del ejemplo están sin IGV; si emites comprobante con IGV, el 18% va encima (precio × 1.18).
Venta directa. En la feria y por Instagram lo vendes a S/ 15.00. Entre el puesto, la bolsa y tu tiempo atendiendo, vender te cuesta unos S/ 1.50 por frasco.
- Ganancia por frasco: 15.00 − 5.20 − 1.50 = S/ 8.30
Tienda gourmet. Una tienda en Miraflores quiere venderlo a S/ 15.00, igual que tú, y necesita un margen de 30% sobre ese precio.
- Precio mayorista: 15.00 × (1 − 0.30) = S/ 10.50
- Comprobación: la tienda gana 15.00 − 10.50 = S/ 4.50, que es 4.50 ÷ 15.00 = 30%
- Tu ganancia antes del reparto: 10.50 − 5.20 = S/ 5.30 por frasco
El reparto. Llevar el pedido te cuesta S/ 16 por viaje entre movilidad y tu tiempo. Cuánto pesa depende del tamaño del pedido:
| Pedido | Ganancia del pedido | Por frasco |
|---|---|---|
| 12 frascos | 5.30 × 12 − 16 = S/ 47.60 | S/ 3.97 |
| 24 frascos | 5.30 × 24 − 16 = S/ 111.20 | S/ 4.63 |
| 36 frascos | 5.30 × 36 − 16 = S/ 174.80 | S/ 4.86 |
Pedido mínimo. Decides que en mayorista quieres ganar al menos S/ 4.50 por frasco después del reparto. Entonces el reparto no puede pasar de 5.30 − 4.50 = S/ 0.80 por frasco, o sea un pedido de al menos 16 ÷ 0.80 = 20 frascos. Como empacas en cajas de 12, pones el mínimo en dos cajas: 24 frascos.
Distribuidor. Un distribuidor te ofrece llevarlo a varias bodegas y pide un margen de 20% sobre el precio al que se lo vende a las tiendas, que es tu mismo precio mayorista.
- Tu precio: 10.50 × (1 − 0.20) = S/ 8.40
- Tu ganancia: 8.40 − 5.20 = S/ 3.20 por frasco, sin reparto ni visitas
| Escalón | Precio por frasco | Tu ganancia por frasco |
|---|---|---|
| Venta directa | S/ 15.00 | S/ 8.30 |
| Tienda, pedido de 24 | S/ 10.50 | S/ 4.63 |
| Distribuidor | S/ 8.40 | S/ 3.20 |
Ninguno de los tres está mal por sí solo. Con S/ 3.20 por frasco, el distribuidor tiene sentido si mueve muchos frascos al mes que tú no venderías de otra forma. Si te pide más margen, o si tu costo sube, es el primer escalón que deja de funcionar.
Si el precio mayorista no alcanza
Cuando la cuenta da una ganancia muy baja o negativa, tienes estas salidas:
- Subir el precio al consumidor, si el producto lo aguanta en esa tienda. Al subirlo, también sube tu precio mayorista.
- Cambiar el formato. Un frasco más chico puede llegar a un precio final que la tienda sí acepte. La guía de terminaciones de precio, packs y tamaños muestra cómo armar tamaños sin trucos.
- Bajar el costo cargado, revisando receta, envase y merma.
- No entrar a ese canal con ese producto y guardarlo para la venta directa.
Lo que no conviene es aceptar el precio que propone la tienda sin hacer la cuenta. Un pedido grande con poca ganancia te llena la semana de trabajo y te deja poca plata.
Pedidos grandes y escalas por volumen
Algunos clientes compran mucho de una vez: una cafetería con varios locales, una empresa que regala canastas a fin de año. Puedes tener una escala, por ejemplo un precio desde 24 frascos y otro desde 60, siempre que cada escalón deje la ganancia que decidiste después del reparto. Un pedido para un evento tiene costos propios (horario, transporte, personal) y se cotiza aparte; la guía de cómo cotizar un catering explica cómo.
Pon tus condiciones mayoristas por escrito: precio por unidad, pedido mínimo, quién paga el reparto, plazo de pago y si los precios incluyen IGV. Así no renegocias en cada pedido y la tienda sabe a qué atenerse.
Hazlo con la calculadora
En la calculadora de costos pones tu receta y obtienes el costo cargado por unidad; con ese número compruebas si el precio mayorista que te propone una tienda deja la ganancia que necesitas.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto descuento le doy a una tienda que me compra al por mayor?
No hay un porcentaje fijo. Pregúntale a la tienda qué margen necesita sobre su precio de venta, calcula tu precio mayorista como precio al consumidor × (1 − ese margen) y comprueba que cubra tu costo cargado y el reparto.
¿Puedo vender directo más barato que la tienda que me revende?
Puedes, pero la tienda lo va a notar y tendrá pocas razones para seguir pidiéndote. Lo sano es que tu precio de venta directa sea igual o un poco mayor que el precio al que la tienda vende tu producto.
¿Cómo calculo el pedido mínimo para una tienda?
Divide lo que te cuesta cada reparto entre lo máximo que aceptas gastar en transporte por unidad. Si el reparto cuesta S/ 16 y aceptas S/ 0.80 por frasco, el mínimo es 20 frascos.
¿El precio mayorista se pacta con o sin IGV?
Acuérdalo con la tienda y déjalo por escrito, porque es una fuente común de malentendidos. Si emites comprobante con IGV, el 18% va encima del precio sin IGV.