Preço de atacado e varejo para o mesmo produto

Para definir preço de atacado e varejo para o mesmo produto, comece pelo preço que o consumidor final paga e desça a partir dele. O seu preço de varejo, quando você vende direto, precisa cobrir o custo carregado e o que custa vender. O preço de atacado é o que a loja paga a você: o preço ao consumidor menos a margem de que a loja precisa. Se esse número não cobre o seu custo carregado e não deixa um lucro que valha a pena, esse canal não funciona para esse produto do jeito que ele está hoje.

A escada de preços

O mesmo produto pode ter até três preços, um em cada degrau:

1. Preço ao consumidor: o que paga quem leva para casa, seja na sua barraca ou na loja.
2. Preço de atacado: o que a loja, empório ou cafeteria que revende paga a você.
3. Preço para distribuidor: o que paga quem compra em volume e revende para as lojas.

Cada degrau entre você e o consumidor precisa da própria margem, e essa margem sai do mesmo preço final. A regra que mantém a escada em pé: o cliente deve pagar mais ou menos o mesmo comprando de você ou da loja. Se você vende direto muito mais barato que o revendedor, está tirando clientes dele, e cedo ou tarde ele para de pedir.

Comece pelo preço ao consumidor

O erro comum é pegar o seu preço de venda direta e "dar um desconto" para a loja, sem saber quanto ela precisa para que valha a pena. Faça o caminho inverso:

1. Defina o preço ao consumidor. Veja quanto produtos parecidos custam nesse tipo de loja e confira se o seu preço faz sentido ali. O guia de como definir o preço de um produto de comida traz o método completo.
2. Pergunte qual margem a loja precisa sobre o preço de venda dela. Não chute: cada negócio tem o seu número.
3. Calcule o preço de atacado: preço de atacado = preço ao consumidor × (1 − margem da loja).
4. Subtraia o custo carregado e a entrega por unidade. O que sobra é o que você ganha por unidade nesse canal.

Muitos compradores falam em markup, e não em margem. Converta antes de fazer a conta: um markup de 50% sobre o que pagam a você é uma margem de 0,50 ÷ 1,50 = 33,3% sobre o preço de venda deles.

O que custa vender em cada canal

Vender direto não sai de graça. Na feira você paga a barraca e passa horas atendendo; pelo Instagram e WhatsApp você responde mensagens, embala e entrega. Esse custo por unidade sai do seu preço de varejo.

Vender para uma loja economiza esse tempo, mas acrescenta a entrega até a loja e, às vezes, prazo de pagamento ou produto que volta sem vender. O guia de venda no atacado para lojas e cafeterias trata dessas condições.

Por isso é normal ganhar menos por unidade no atacado. A pergunta é se o volume e as horas que você economiza compensam, e isso só aparece quando você coloca os canais lado a lado, como no guia para comparar o lucro por canal.

Exemplo: pão de mel para cafeterias

Você faz pão de mel embalado individualmente. O custo carregado por unidade é R$ 2,90: farinha, mel, chocolate, especiarias, embalagem, etiqueta, seu tempo, gás e desperdício. Para simplificar, todos os preços do exemplo estão sem imposto.

Venda direta. Na feira e por encomenda você vende a R$ 8,00. Entre a barraca, a taxa do cartão e o seu tempo atendendo, vender custa cerca de R$ 0,90 por unidade.

• Lucro por unidade: 8,00 − 2,90 − 0,90 = R$ 4,20

Cafeteria. Uma cafeteria do bairro quer vender a R$ 8,00, o mesmo preço que você, e precisa de margem de 40% sobre esse preço.

• Preço de atacado: 8,00 × (1 − 0,40) = R$ 4,80
• Conferência: a cafeteria ganha 8,00 − 4,80 = R$ 3,20, que é 3,20 ÷ 8,00 = 40%
• Seu lucro antes da entrega: 4,80 − 2,90 = R$ 1,90 por unidade

A entrega. Cada entrega custa R$ 24,00 entre combustível e seu tempo. O peso disso depende do tamanho do pedido:

Pedido mínimo. Você decide que no atacado quer ganhar pelo menos R$ 1,30 por unidade depois da entrega. Então a entrega não pode passar de 1,90 − 1,30 = R$ 0,60 por unidade, ou seja, um pedido de pelo menos 24,00 ÷ 0,60 = 40 unidades.

Distribuidor. Um distribuidor oferece levar o produto para várias cafeterias e pede margem de 25% sobre o preço que ele cobra delas, que é o seu mesmo preço de atacado.

• Seu preço: 4,80 × (1 − 0,25) = R$ 3,60
• Seu lucro: 3,60 − 2,90 = R$ 0,70 por unidade, sem entregas nem visitas

Aqui a escada fica apertada. A cafeteria só vale a pena com pedidos de 40 ou mais, e o distribuidor deixa R$ 0,70 por unidade: só compensa se vender um volume grande que você nunca alcançaria sozinho. Se o seu custo subir R$ 0,70, esse degrau deixa de dar lucro.

Quando o preço de atacado não fecha

Quando a conta dá lucro baixo demais ou negativo, você tem estas saídas:

• Subir o preço ao consumidor, se o produto aguenta naquela loja. O seu preço de atacado sobe junto.
• Mudar o formato. Uma versão menor, ou um kit, pode chegar a um preço final que a loja aceite. O guia de preços terminados em ,90, combos e tamanhos mostra como montar tamanhos sem truques.
• Baixar o custo carregado, revendo receita, embalagem e desperdício.
• Ficar fora desse canal com esse produto e guardá-lo para a venda direta.

O que não vale a pena é aceitar o preço que o comprador sugere sem fazer a conta. Um pedido grande com lucro baixo enche a sua semana de trabalho e deixa pouco dinheiro.

Pedidos grandes e faixas por volume

Alguns clientes compram muito de uma vez: uma rede de cafeterias, uma empresa que manda kits de fim de ano. Você pode ter faixas, por exemplo um preço a partir de 40 unidades e outro a partir de 100, desde que cada faixa ainda deixe o lucro que você decidiu depois da entrega. Uma encomenda para festa ou evento tem custos próprios (horário, transporte, equipe) e é orçada à parte; o guia de como calcular o preço de um buffet explica como.

Coloque as condições de atacado por escrito: preço por unidade, pedido mínimo, quem paga a entrega, prazo de pagamento e se o preço inclui imposto. Assim você não renegocia a cada pedido, e o comprador sabe o que esperar.

Faça na calculadora

Na calculadora de custos você coloca a receita e vê o custo carregado por unidade; com esse número, confere se o preço de atacado que a loja propõe deixa o lucro de que você precisa.