Lucro por canal de venda: mesmo produto, outro lucro

O mesmo produto rende um valor diferente em cada canal, porque cada canal fica com a sua parte: o app cobra comissão, a feira cobra a barraca, o empório que vende em consignado fica com uma porcentagem e devolve o que não sai. Para comparar canais, calcule a contribuição por unidade em cada um (o que você recebe, menos o custo variável do produto e os custos próprios do canal) e depois veja quanto ele rende por mês e por hora que você gasta vendendo ali. O canal "que mais dá lucro" depende do que falta mais para você: horas ou clientes.

Por que o preço de venda não serve para comparar

É tentador olhar onde você cobra mais. No app você vende a R$ 26,00 e no WhatsApp a R$ 22,00, então o app parece melhor. Só que o app fica com uma parte desses R$ 26,00 antes de repassar, e a sacola é por sua conta. O que importa é quanto sobra depois que cada canal cobra o dele.

A ferramenta para isso é a margem de contribuição: preço menos custo variável. Aqui você calcula por canal, somando ao custo variável do produto os custos que só existem porque você vende por ali.

Quais custos são de cada canal

Produzir um pote custa o mesmo em qualquer canal. O que muda é o que vem depois. Confira estes custos em cada um:

• Comissão do app de delivery. Uma porcentagem do preço. Use a do seu contrato; nos exemplos abaixo supomos 25%.
• Taxa da maquininha. Se você aceita cartão na feira, também é uma porcentagem.
• Barraca ou espaço. O que você paga pelo dia de feira, dividido pelas unidades vendidas naquele dia.
• Embalagem extra. Sacolas, caixas ou lacres que só aquele canal exige.
• A parte da loja. No atacado ou no consignado, a diferença entre o preço na prateleira e o que pagam a você.
• Devoluções e desperdício. O que volta vencido ou danificado, dividido pelo que foi vendido.
• Deslocamento. Combustível, estacionamento ou passagem para entregar, repor ou receber.

Deixe de fora os custos fixos, como aluguel da cozinha ou internet. Você paga mesmo se fechar um canal, então eles não mudam a comparação.

Se o seu caso inclui imposto sobre a venda, faça todas as contas com o preço sem imposto. O imposto não é seu e não deve deixar nenhum canal com cara de melhor.

Três números por canal

1. Contribuição por unidade: o que sobra de cada venda naquele canal.
2. Contribuição por mês: contribuição por unidade × unidades vendidas ali no mês.
3. Contribuição por hora de venda: contribuição por mês ÷ horas que você leva para vender por aquele canal (responder mensagens, entregar, ficar na barraca, repor no empório).

O tempo de produção fica fora do terceiro número porque é igual em todos os canais. O que muda é o tempo que custa vender.

Exemplo: um pote de molho de pimenta em quatro canais

Você vende potes de molho de pimenta de 150 ml. O custo variável do produto (pimenta, vinagre, pote, tampa e rótulo) é R$ 7,00 por pote. Você vende em quatro canais.

Por pote:

De onde vêm os custos do canal:

• App: comissão de exemplo de 25% sobre R$ 26,00 = R$ 6,50, mais uma sacola de R$ 0,50. Total R$ 7,00.
• Feira: a barraca custa R$ 80,00 por sábado e você vende 40 potes. 80,00 ÷ 40 = R$ 2,00 por pote.
• Consignado: o empório paga R$ 15,00 por pote vendido. De cada 60 que você deixa, 10 voltam perto do vencimento e vão para o lixo. Esses 10 custaram 10 × 7,00 = R$ 70,00, divididos pelos 50 vendidos: 70,00 ÷ 50 = R$ 1,40 por pote.

Por pote, o WhatsApp ganha com folga. Agora veja o mês.

Por mês:

As horas: no WhatsApp cada pedido leva 10 minutos entre mensagens e entrega perto de casa (30 × 10 = 300 minutos = 5 horas). No app, 4 minutos por pedido para embalar e entregar ao motoboy (45 × 4 = 180 minutos = 3 horas). A feira são 9 horas por sábado, contando ida, montagem, venda e desmontagem (4 × 9 = 36 horas). O empório pede duas visitas de uma hora por mês para repor e receber.

Como ler o resultado

• A feira traz mais dinheiro que qualquer outro canal, e é a que menos rende por hora. R$ 2.080,00 por mês, mas a R$ 57,78 por hora. Se sobram sábados e faltam clientes, a feira compensa. Se suas horas já estão cheias, é o primeiro canal a rever, subindo o preço ou indo menos vezes.
• O app rende menos por pote que o WhatsApp, e mais por hora. R$ 12,00 contra R$ 15,00 por pote, mas quase não toma seu tempo. Se o que falta é tempo, um pedido que passa do WhatsApp para o app custa menos do que parece.
• O consignado é o mais baixo por pote e depende das devoluções. Se de cada 60 voltassem 20 em vez de 10, a perda por pote vendido subiria para 20 × 7,00 ÷ 40 = R$ 3,50 e a contribuição cairia para R$ 4,50. O guia de venda consignada mostra como calcular quanto deixar para não perder tudo em desperdício.
• O WhatsApp é o melhor por pote e o que mais pede tempo por pedido. Juntar pedidos e entregar num dia só reduz esse tempo. A pré-venda e a assinatura servem exatamente para isso: fechar pedidos antes, produzir o exato e entregar numa rota só.

Da comparação saem decisões concretas: subir o preço no canal que menos rende, criar um pedido mínimo, deixar menos produto no empório ou levar clientes de um canal para outro. Nenhuma delas sai de olhar só o preço de venda.

Erros comuns ao comparar canais

• Comparar preços de venda em vez de contribuições. Você já viu por que não funciona.
• Esquecer os custos pequenos. A sacola de R$ 0,50, o estacionamento para repor, a taxa da maquininha. Por pote parecem nada; no mês somam.
• Ratear os custos fixos entre os canais. Faz um canal parecer dar prejuízo quando, na verdade, ele ajuda a pagar o aluguel.
• Olhar um mês só. Feiras têm temporada e apps mudam as condições. Refaça a conta com vários meses antes de fechar um canal.

Para ver como cada canal entra no plano completo do negócio, o guia sobre como escolher seus canais de venda vai do começo ao fim.

Faça na calculadora

Na calculadora de custos você coloca a receita e a margem que quer; ela mostra o custo por unidade e o preço necessário já com a comissão do canal. Faça uma vez por canal e você terá a primeira coluna da tabela acima.