Pré-venda e assinatura para negócios de comida

Pré-venda é vender antes de produzir: você anuncia, fecha os pedidos num dia fixo, recebe e só então compra e cozinha o que já está vendido. Assinatura é a mesma coisa, repetida: o cliente se compromete a receber algo toda semana ou todo mês. As duas servem para saber quanto você vai vender antes de ligar o forno, então você produz o exato, quase não tem desperdício e o dinheiro entra antes do gasto. O custo é que alguns clientes não querem esperar e que, se você der desconto para quem assina, esse desconto precisa sair do que você economiza.

Como montar uma pré-venda

Uma pré-venda que funciona tem regras simples, que o cliente entende numa mensagem:

• Dia de corte. "Pedidos até quarta às 20h, entrega no sábado." Ponha o corte com o tempo certo para ir ao Ceasa ou ao Assaí, produzir e embalar.
• Pagamento no pedido. Pix na hora de confirmar. Sem pagamento, sem pedido. É isso que transforma a pré-venda em dinheiro garantido.
• Quantidade mínima. Se produzir menos de certa quantidade não compensa o gás, o tempo ou os ingredientes, diga desde o início e explique o que acontece se não atingir.
• Dias e regiões de entrega fixos. Um dia de entrega, por região, em vez de entregas soltas a semana toda. Um ponto de retirada também funciona.
• Uma pequena sobra. Faça uma ou duas unidades a mais para cobrir acidentes, não dez "por garantia".

Com os pedidos fechados, você sabe exatamente o que comprar e quanto produzir. É aí que começa o planejamento da produção: dos pedidos sai a lista de compras, e da lista sai quanto dinheiro você precisa.

Quando a assinatura faz sentido

A assinatura serve para produtos que as pessoas consomem com frequência e quase igual toda vez: pão, granola, sucos, marmitas da semana, molhos que acabam. Serve pouco para produtos de ocasião, como bolo de aniversário.

O que você precisa definir:

• Frequência e conteúdo. Semanal ou quinzenal, e o que exatamente o cliente recebe.
• Como paga. O mais simples é cobrar o mês adiantado. Cobrar semana a semana dá mais trabalho e mais atraso.
• Pausas e cancelamento. Com quantos dias de antecedência precisam avisar para pular uma semana ou sair. Se avisarem depois do corte, aquela semana é cobrada.
• Controle. Uma lista com nome, endereço, o que recebe e até quando pagou. Sem isso, a assinatura vira bagunça em poucas semanas.

Exemplo: marmitas com e sem pré-venda

Você vende marmitas a R$ 22,00. O custo variável de cada uma (ingredientes, embalagem e etiqueta) é R$ 9,50.

Sem pré-venda: você cozinha 60 marmitas no domingo e vende o que der durante a semana pelo WhatsApp. Numa semana típica vende 48 pelo preço cheio, 5 na quinta pela metade e 7 vão para o lixo.

• Vendas pelo preço cheio: 48 × 22,00 = R$ 1.056,00
• Vendas pela metade: 5 × 11,00 = R$ 55,00
• Total recebido: 1.056,00 + 55,00 = R$ 1.111,00
• Custo: 60 × 9,50 = R$ 570,00
• Contribuição: 1.111,00 − 570,00 = R$ 541,00

Com pré-venda: você fecha os pedidos na sexta. Chegam os mesmos 48 pedidos, pagos no Pix. Você cozinha 49, uma de reserva.

• Vendas: 48 × 22,00 = R$ 1.056,00
• Custo: 49 × 9,50 = R$ 465,50
• Contribuição: 1.056,00 − 465,50 = R$ 590,50

A diferença: 590,50 − 541,00 = R$ 49,50 a mais por semana, cerca de R$ 198,00 por mês em quatro semanas, vendendo a mesma quantidade. E tem uma coisa que a contribuição não mostra: com pré-venda você recebe os R$ 1.056,00 antes de gastar os R$ 465,50 em ingredientes. Sem ela, você compra primeiro e recupera o dinheiro ao longo da semana, se recuperar.

Quanto desconto dá para dar na assinatura

Se você pensa em dar desconto para quem assina, faça antes a conta com os números do exemplo.

O máximo que o desperdício evitado paga: R$ 49,50 por semana ÷ 48 marmitas = R$ 1,03 por marmita. São 1,03 ÷ 22,00 = 4,7% do preço. Um desconto de até R$ 1,00 por marmita sai do que deixou de ir para o lixo.

Se der 10% para todos: cada marmita cai para 22,00 × 0,90 = R$ 19,80.

• Vendas: 48 × 19,80 = R$ 950,40
• Custo: R$ 465,50
• Contribuição: 950,40 − 465,50 = R$ 484,90

É menos que a pré-venda sem desconto (R$ 590,50) e menos até que cozinhar no escuro (R$ 541,00). Um desconto de 10% só se paga se a assinatura trouxer mais vendas. Quantas? Você precisa recuperar 590,50 − 484,90 = R$ 105,60 por semana. Cada marmita a mais com desconto deixa 19,80 − 9,50 = R$ 10,30. São 105,60 ÷ 10,30 = 10,3, ou seja, 11 marmitas a mais por semana só para empatar com a pré-venda simples.

Outras saídas: dar o desconto só para quem paga o mês adiantado, ou trocar o desconto por algo que custe menos que 10%, como entrega grátis no seu dia de rota.

O que se perde e como se proteger

• A compra por impulso. Tem cliente que não planeja e compra quando vê. Se você tem um canal de venda na hora, como uma feira ou o balcão de uma padaria, deixe ali uma quantidade pequena sem pré-venda.
• Quem esquece o corte. Mande um lembrete na véspera do corte, sempre no mesmo horário.
• Cancelamentos avulsos. Com regras claras de pausa e cancelamento, uma saída não deixa você com produto sobrando.
• O trabalho de administrar. Cobrar, anotar e montar rotas leva tempo. Conte esse tempo quando comparar este canal com os outros.

Empresas que pedem a mesma coisa toda semana para o escritório funcionam como uma assinatura, com regras próprias de nota fiscal e prazo de pagamento; isso está no guia de pedidos corporativos. Para ver onde a pré-venda entra entre todos os seus canais, leia o guia sobre como escolher seus canais de venda.

Faça na calculadora

Na calculadora de custos você coloca a receita e vê o custo variável por unidade. Com esse número, o seu preço e o que vai para o lixo hoje toda semana, faça as duas contas do exemplo: quanto a mais você ganha com pré-venda e quanto desconto pode dar.