Pedidos corporativos: preço, nota fiscal e prazos

Pedido corporativo é uma empresa comprando muito de uma vez: kits de fim de ano, docinhos para uma reunião, lanche para um evento interno. Para dar o preço, parta do que uma unidade rende no seu canal normal e calcule quanto dá para baixar com o que você realmente economiza (comissão do app, sacolas, entregas avulsas), sem ficar abaixo dessa contribuição. Depois garanta três coisas antes de aceitar: um prazo que permita produzir sem correria, um sinal que cubra os ingredientes e clareza sobre nota fiscal e prazo de pagamento.

O que as empresas esperam

Um cliente corporativo compra de um jeito diferente de uma pessoa. Quase sempre vai pedir:

• Preço por volume. Sabe que o pedido é grande e espera desconto.
• Nota fiscal. Com os dados da empresa. Antes de aceitar, confira com seu contador como emitir no seu tipo de registro.
• Data exata. O kit é entregue no dia do evento, não no dia seguinte.
• Amostra. Quem decide quer provar e ver a embalagem antes de aprovar.
• Embalagem personalizada. Adesivo ou cartão com o logo, fita na cor da marca.
• Pagamento a prazo. Algumas empresas pagam um certo número de dias depois de receber a nota. Pergunte quantos antes de orçar.

Nada disso é problema se você souber antes de dar o preço. Tudo vira problema se descobrir depois.

Quanto desconto dá para dar

O erro comum é tirar uma porcentagem "porque é muita coisa". O desconto precisa sair de algo concreto. Veja o que esse pedido economiza em relação às suas vendas normais:

• Comissões que você não paga. Se você vende normalmente pelo iFood ou outro app, essa comissão some. O guia sobre vender em apps de delivery explica quanto ela pesa no seu preço.
• Sacolas e embalagens avulsas. Uma entrega grande em vez de cem sacolas.
• Entregas. Uma ou duas viagens em vez de muitas.
• Fornadas maiores. Produzir 250 da mesma coisa costuma levar menos horas por unidade do que produzir de 20 em 20.

E some o que o pedido acrescenta: adesivo com logo, fita, cartões, entrega no escritório.

Com isso, o piso do preço é:

preço mínimo = custo variável do pedido por unidade + a contribuição por unidade que o seu canal normal deixa

Acima desse piso, você negocia. Abaixo, ganha menos do que ganharia vendendo o mesmo produto para os clientes de sempre.

Exemplo: 250 caixas de brigadeiro para fim de ano

Suas vendas normais: você vende caixas com 12 brigadeiros no app de delivery a R$ 45,00. Suponha uma comissão de exemplo de 25%.

• Comissão: 45,00 × 0,25 = R$ 11,25
• Sacola: R$ 0,75
• Custo variável da caixa (ingredientes, forminhas e caixa): R$ 16,00
• Contribuição por caixa: 45,00 − 11,25 − 0,75 − 16,00 = R$ 17,00

O pedido: uma empresa quer 250 caixas com adesivo do logo e fita, entregues no escritório. Pede 30% de desconto.

Preço que rende o mesmo que o app: 17,60 + 17,00 = R$ 34,60 por caixa. São 45,00 − 34,60 = R$ 10,40 abaixo do seu preço no app, um desconto de 10,40 ÷ 45,00 = 23,1%.

Com os 30% pedidos: 45,00 × 0,70 = R$ 31,50 por caixa.

• Contribuição por caixa: 31,50 − 17,60 = R$ 13,90
• Contribuição do pedido: 250 × 13,90 = R$ 3.475,00
• A R$ 34,60 seria: 250 × 17,00 = R$ 4.250,00

Aceitar os 30% custa R$ 775,00 em relação a oferecer 23%. Talvez você aceite mesmo assim, se essas horas de cozinha ficariam vazias em dezembro. Mas decide sabendo o número.

O valor do pedido a R$ 34,60: 250 × 34,60 = R$ 8.650,00. Se no seu caso houver imposto sobre a venda, confira com seu contador como ele entra nesse valor antes de mandar o orçamento.

O caixa do seu negócio: antes de entregar, você gasta com ingredientes, caixas, adesivos e fitas 250 × (16,00 + 1,20) = R$ 4.300,00. Se a empresa paga 30 dias depois da nota, são R$ 4.300,00 seus parados por mais de um mês. Com um sinal de 50% do total, R$ 4.325,00, você cobre essa compra sem mexer no seu capital.

Prazo e capacidade

250 caixas de 12 são 3.000 brigadeiros. Se, além dos pedidos normais, você consegue fazer 500 brigadeiros a mais por dia, precisa de 3.000 ÷ 500 = 6 dias de produção. Some a isso:

• A amostra e a aprovação.
• O prazo da gráfica para os adesivos com logo.
• A compra dos ingredientes em quantidade, talvez no Atacadão ou no Assaí.
• Uma folga para imprevistos.

Monte o calendário de trás para frente a partir da data de entrega e dê à empresa uma data-limite para confirmar. Se confirmarem tarde, o preço ou a quantidade mudam.

Nota fiscal, sinal e prazo de pagamento

Pergunte antes de orçar:

• Se precisam de nota fiscal e em nome de quem. Confira com seu contador como emitir. Se você é MEI, lembre que um pedido grande soma no seu faturamento: confira o limite e o valor atual no Portal do Empreendedor (gov.br).
• Em quantos dias pagam depois de receber a nota, e se precisam de pedido de compra.
• Se aceitam sinal. O razoável é cobrir pelo menos ingredientes e embalagem.

Se a empresa não dá sinal e paga a prazo, você está dando crédito. O guia sobre venda a prazo e condições de pagamento mostra como calcular quanto custa esperar e como colocar isso no preço.

O que deixar por escrito

No orçamento ou num e-mail que a empresa confirme:

• Produto, quantidade, embalagem e preço por unidade.
• Data, hora e endereço de entrega.
• Sinal, saldo e prazo de pagamento.
• Data-limite para confirmar e para mudar quantidades.
• O que acontece se cancelarem depois que você comprou os ingredientes.

Pedidos corporativos podem se repetir: lanche toda semana para um escritório funciona quase como uma assinatura. Para ver como este canal se encaixa nos outros, leia o guia sobre como escolher seus canais de venda.

Faça na calculadora

Na calculadora de custos você coloca a receita e a margem que quer; ela mostra o custo por unidade e o preço já com a comissão do canal. Use para achar a contribuição do seu canal normal e depois monte o preço do pedido a partir do piso acima.