Pedidos corporativos: precio, factura y plazos

Un pedido corporativo es una empresa que te compra mucho de una vez: cajas de regalo de fin de año, bocaditos para una reunión, refrigerios para un evento interno. Para poner precio, parte de lo que te deja una unidad en tu canal normal y calcula cuánto puedes bajar con lo que realmente te ahorras (comisión de app, bolsas, entregas sueltas), sin bajar de esa contribución. Luego asegura tres cosas antes de aceptar: fechas que te dejen producir sin apuro, un adelanto que cubra los insumos y claridad sobre la factura y el plazo de pago.

Qué esperan las empresas

Un cliente corporativo compra distinto que una persona. Casi siempre te va a pedir:

• Precio por volumen. Sabe que pide mucho y espera descuento.
• Comprobante. Normalmente factura, con sus datos. Antes de aceptar, confirma con SUNAT o un contador si tu régimen te permite emitirla.
• Fecha exacta. El regalo se entrega el día del evento, no al día siguiente.
• Muestra. Quien decide quiere probar y ver el empaque antes de aprobar.
• Empaque personalizado. Sticker o tarjeta con su logo, cinta de su color.
• Pago a plazo. Algunas empresas pagan cierto número de días después de recibir la factura. Pregunta cuántos antes de cotizar.

Ninguna de estas cosas es un problema si la conoces antes de dar el precio. Todas son un problema si te enteras después.

Cuánto descuento puedes dar

El error típico es aplicar un porcentaje "porque es mucha cantidad". El descuento tiene que salir de algo concreto. Revisa qué te ahorras con este pedido frente a tu venta normal:

• Comisiones que no pagas. Si normalmente vendes por app de delivery, esa comisión desaparece. La guía de venta por apps de delivery explica cómo pesa en tu precio.
• Bolsas y empaques sueltos. Una sola entrega grande en lugar de cien bolsas.
• Entregas. Una o dos movilidades en lugar de muchas.
• Lotes más grandes. Producir 200 de lo mismo suele tomar menos horas por unidad que producir de a 20.

Y suma lo que el pedido te agrega: sticker con logo, cinta, tarjetas, la entrega en la oficina.

Con eso, el piso del precio es:

precio mínimo = costo variable del pedido por unidad + la contribución por unidad que te deja tu canal normal

Por encima de ese piso, negocias. Por debajo, ganas menos que vendiendo lo mismo a tus clientes de siempre.

Ejemplo: 200 cajas de alfajores para fin de año

Para simplificar, todos los precios de este ejemplo son sin IGV; el IGV se suma al final.

Tu venta normal: vendes cajas de 12 alfajores por app de delivery a S/ 24.00. La app se queda con una comisión de ejemplo de 25%.

• Comisión: 24.00 × 0.25 = S/ 6.00
• Bolsa: S/ 0.50
• Costo variable de la caja (insumos y caja): S/ 9.00
• Contribución por caja: 24.00 − 6.00 − 0.50 − 9.00 = S/ 8.50

El pedido: una empresa quiere 200 cajas con sticker de su logo y cinta, entregadas en su oficina. Pide 30% de descuento.

Precio que te deja lo mismo que la app: 10.20 + 8.50 = S/ 18.70 por caja. Es 24.00 − 18.70 = S/ 5.30 menos que tu precio en la app, un descuento de 5.30 ÷ 24.00 = 22%.

Con el 30% que piden: 24.00 × 0.70 = S/ 16.80 por caja.

• Contribución por caja: 16.80 − 10.20 = S/ 6.60
• Contribución del pedido: 200 × 6.60 = S/ 1,320.00
• A S/ 18.70 sería: 200 × 8.50 = S/ 1,700.00

Aceptar el 30% te cuesta S/ 380.00 frente a ofrecer 22%. Puede que lo aceptes igual, si esas horas de cocina iban a quedar vacías en diciembre. Pero lo decides sabiendo la cifra.

La factura a S/ 18.70:

• Subtotal: 200 × 18.70 = S/ 3,740.00
• IGV 18%: 3,740.00 × 0.18 = S/ 673.20
• Total: 3,740.00 + 673.20 = S/ 4,413.20

La caja de tu negocio: antes de entregar gastas en insumos, cajas, stickers y cintas 200 × (9.00 + 0.80) = S/ 1,960.00. Si la empresa paga a 30 días de la factura, son S/ 1,960.00 de tu plata parados más de un mes. Con un adelanto de 50% del total, S/ 2,206.60, cubres esa compra sin tocar tu capital.

Plazos y capacidad

200 cajas de 12 son 2,400 alfajores. Si además de tus pedidos normales puedes hacer 25 cajas extra por día, necesitas 200 ÷ 25 = 8 días de producción. Súmale:

• La muestra y su aprobación.
• El tiempo de imprenta para los stickers con logo.
• La compra de insumos en cantidad, quizás en Makro o en un mayorista.
• Un margen para imprevistos.

Arma el calendario hacia atrás desde la fecha de entrega y dale a la empresa una fecha límite para confirmar. Si confirman tarde, el precio o la cantidad cambian. Para productos que no aguantan muchos días, como los alfajores con manjar fresco, deja la producción lo más cerca posible de la entrega.

Factura, adelanto y plazo de pago

Pregunta antes de cotizar:

• Si necesitan factura y a nombre de quién. Confirma con SUNAT o un contador que puedes emitirla en tu régimen.
• Cuántos días tardan en pagar desde que reciben la factura, y si necesitan una orden de compra.
• Si aceptan adelanto. Lo razonable es que cubra al menos los insumos y el empaque.

Si la empresa no da adelanto y paga a plazo, estás dando crédito. La guía de venta al crédito y plazos de pago explica cómo calcular cuánto te cuesta esperar y cómo ponerlo en el precio.

Qué dejar por escrito

En la cotización o en un correo que la empresa confirme:

• Producto, cantidad, empaque y precio por unidad sin IGV y con IGV.
• Fecha, hora y dirección de entrega.
• Adelanto, saldo y plazo de pago.
• Fecha límite para confirmar y para cambiar cantidades.
• Qué pasa si cancelan después de que compraste.

Los pedidos corporativos pueden repetirse: refrigerios cada semana para una oficina funcionan casi como una suscripción. Para ver cómo encaja este canal con los demás, revisa la guía de cómo elegir tus canales de venta.

Hazlo con la calculadora

En la calculadora de costos pones tu receta y el margen que quieres; te da el costo por unidad y el precio con IGV y comisión del canal. Úsalo para sacar la contribución de tu canal normal y luego arma el precio del pedido con el piso de arriba.