Vender al por mayor a tiendas y cafés: precio y condiciones

Para vender al por mayor a tiendas y cafés, calcula tu precio desde el precio al que ellos lo van a vender: tu precio = precio de venta al público × (1 − margen de la tienda). Luego compruébalo contra tu costo cargado más la entrega. Si lo que queda alcanza, el mayoreo te deja menos por unidad que la venta directa, pero más volumen con menos horas de venta. Lo que decide si te conviene son las condiciones: pedido mínimo, plazo de pago y qué pasa con lo que no se vende.

Cómo pone precio la tienda

La tienda compra tu producto para revenderlo y necesita quedarse con una parte del precio final. Esa parte es su margen, medido sobre su precio de venta. No es un markup sobre lo que te paga; si confundes los dos, terminas cobrando de menos. La guía de precios al por mayor y al por menor explica cómo armar esa escalera de precios.

Pregúntale a cada tienda qué margen necesita y a qué precio piensa vender tu producto. Con esos dos datos:

tu precio a la tienda = precio de venta al público × (1 − margen de la tienda)

Si un café vende tu alfajor a S/ 5.00 y quiere quedarse con 40%, tu precio es 5.00 × 0.60 = S/ 3.00.

Tu precio mínimo

El precio que sale de la cuenta de la tienda es lo que el mercado te puede pagar. Ahora mira lo que tú necesitas. Suma:

• Tu costo cargado por unidad.
• El costo de entregar: transporte o pasaje por viaje, dividido entre las unidades que entregas en ese viaje.
• Si quieres, el margen mínimo que necesitas para que valga la pena.

Si el precio que sale de la cuenta de la tienda queda por debajo de tu mínimo, tienes tres caminos: bajar tu costo, convencer a la tienda de vender a un precio final más alto o no entrar a esa tienda.

Ejemplo: alfajores para cafés

Haces alfajores individuales en bolsita con etiqueta. Tu costo cargado por alfajor es S/ 1.70: harina, manjar, mantequilla, bolsita, etiqueta, tu tiempo, gas y merma. Para simplificar, el ejemplo no incluye IGV.

Dos cafés te ofrecen vender tus alfajores a S/ 5.00 y quieren quedarse con 40% del precio de venta.

Tu precio a cada café: 5.00 × (1 − 0.40) = S/ 3.00.

Costo de entrega: haces dos viajes por semana a S/ 9.00 cada uno y entregas 60 alfajores por viaje. Entonces 9.00 ÷ 60 = S/ 0.15 por alfajor.

Lo que te queda: 3.00 − 1.70 − 0.15 = S/ 1.15 por alfajor.

En cuatro semanas son 4 × 138.00 = S/ 552.00. Tu margen sobre tu precio es 1.15 ÷ 3.00 = 38.3%.

Comparado con la venta directa: por WhatsApp vendes el alfajor a S/ 4.50 y la entrega te cuesta S/ 0.30. Te quedan 4.50 − 1.70 − 0.30 = S/ 2.50 por alfajor, más del doble. Pero vendes 40 por semana: 40 × 2.50 = S/ 100.00. Los cafés te dejan menos por unidad y más plata a la semana, con un par de horas de reparto en lugar de horas de mensajes.

Si un café pide poco: si uno de ellos pide solo 20 alfajores por viaje, la entrega sale 9.00 ÷ 20 = S/ 0.45 por alfajor y te quedan 3.00 − 1.70 − 0.45 = S/ 0.85. Por eso conviene fijar un pedido mínimo por entrega.

Si te pagan a 30 días: antes de cobrar el primer pago ya produjiste y entregaste cuatro semanas: 4 × 120 × (1.70 + 0.15) = S/ 888.00 que salen de tu bolsillo. Ese es el costo de dar crédito, aunque la tienda pague puntual.

Si das comprobante con IGV, aclara si tu precio es con o sin IGV. S/ 3.00 sin IGV son 3.00 × 1.18 = S/ 3.54 con IGV.

Las condiciones que tienes que acordar

Ponlas por escrito, aunque sea en un mensaje de WhatsApp que los dos confirmen:

• Precio y si incluye IGV.
• Pedido mínimo por entrega, para que el transporte no se coma la ganancia.
• Frecuencia y día de entrega. Un día fijo te deja planear la producción y agrupar rutas.
• Forma y plazo de pago: contado, contra entrega, a 15 o 30 días. La guía de ventas al crédito con tiendas explica cómo poner plazos y qué hacer si se atrasan.
• Qué pasa con lo que no se vende. Si compran en firme, el riesgo es de la tienda. Si te piden devolver lo vencido, en la práctica estás vendiendo a consignación y tu precio tiene que cubrir esa merma.
• Precio sugerido de venta al público, para que no queden muy por debajo de tu precio directo.

Qué esperan ver de ti

Una tienda o un café que no te conoce quiere saber que vas a cumplir. Lleva:

• Muestras del producto tal como lo vas a entregar, con su envase final.
• Una lista de precios con presentaciones, precio por unidad, pedido mínimo y condiciones de pago.
• Una ficha simple: ingredientes, cuántos días dura, cómo se conserva y alérgenos.
• Tu etiqueta, con los datos que exige la norma para tu producto. Si tu producto procesado supera los límites, debe llevar las advertencias publicitarias u octógonos.
• Tus datos para comprobantes. Muchos negocios te van a pedir factura. Qué comprobante puedes emitir depende de tu régimen: confirma tu caso con SUNAT o un contador.

Los alimentos envasados de forma industrial que se venden en Perú necesitan registro sanitario; revisa los requisitos con DIGESA en gob.pe antes de comprometer volumen.

Cuándo conviene el mayoreo

El mayoreo te conviene cuando tienes capacidad de cocina para producir más y lo que te queda por unidad sigue cubriendo tu costo con margen. Te da volumen estable y te ahorra horas de venta. No te conviene si tu cocina ya está llena con ventas directas que te dejan el doble por unidad, ni si los plazos de pago te dejan sin plata para comprar insumos.

Muchos negocios combinan las dos cosas: las tiendas les dan la base de la semana y la venta por WhatsApp e Instagram o las ferias les dan el margen y los clientes nuevos. La guía de cómo elegir tus canales de venta muestra cómo comparar todos con los mismos números.

Hazlo con la calculadora

Saca tu precio al por mayor con la fórmula de arriba y ponlo como «Precio por unidad» en la calculadora de costos junto con tu receta; te muestra lo que ganas por unidad y tu margen, y así ves si llegas a tu mínimo.