Venta a consignación: cómo funciona y cuánto cuesta

Vender a consignación es dejar tu producto en una tienda, cafetería o bodega que no te lo paga al recibirlo. Te paga solo lo que vende, normalmente cada semana o cada quincena, y te devuelve lo que no se vendió. Para la tienda es fácil decir que sí, porque no arriesga nada; el riesgo es tuyo: la merma, lo vencido, la movilidad para reponer y cobrar, y los días que esperas la plata. Para saber si te conviene, calcula la contribución sobre lo que realmente se vende, contando el costo de todo lo que dejaste.

Cómo funciona un trato a consignación

• Dejas una cantidad de producto en la tienda. Sigue siendo tuyo hasta que se vende.
• Acuerdan el precio al público y cuánto te toca a ti: un porcentaje del precio o un monto fijo por unidad vendida.
• Cada cierto tiempo cuentan juntos qué se vendió, qué sigue en exhibición y qué está por vencer o malogrado.
• La tienda te paga lo vendido. Tú retiras lo vencido o lo que ya no conviene dejar, y repones.

La diferencia con la venta al por mayor es quién carga el riesgo. Al por mayor la tienda te compra, te paga (al contado o con un plazo) y lo que no vende es problema suyo. A consignación, lo que no se vende vuelve a ti.

Lo que cuesta de verdad

Lo que se queda la tienda

Es el costo más visible. Si el precio al público es S/ 9.00 y la tienda se queda con 30%, a ti te tocan 9.00 × 0.70 = S/ 6.30 por unidad vendida.

Lo que vuelve

Es el costo que más se subestima. Cada unidad que vuelve vencida te costó lo mismo que una vendida y no te pagó nada. Por eso la cuenta correcta reparte el costo de lo devuelto entre lo vendido. En productos de vida corta, como alfajores, kekes o tamales, esto decide si el trato sirve o no. La guía sobre vida útil y el costo de lo que no se vende explica cómo medirlo.

La movilidad y tu tiempo

Dejar, contar, retirar y cobrar son viajes. Si cada visita te cuesta S/ 12.00 de taxi y vas dos veces por quincena, son S/ 24.00 que tiene que pagar lo vendido.

La espera para cobrar

Compras los insumos hoy, produces, dejas el producto y cobras cuando se cuenta y se liquida, a veces días después. Entre la compra y el cobro pueden pasar varias semanas. Esa plata no la tienes para comprar lo de la siguiente producción.

Ejemplo: alfajores en una cafetería

Dejas 40 cajitas de tres alfajores en una cafetería de Barranco, cada quincena. El precio al público es S/ 9.00 y la cafetería se queda con 30%. El costo variable de cada cajita (insumos, cajita y etiqueta) es S/ 3.20. Vas dos veces por quincena: una para dejar y otra para contar y cobrar, a S/ 12.00 de movilidad cada vez.

En la quincena se venden 28 cajitas y vuelven 12, ya cerca de vencer.

Lo que cobras:

• Por cajita vendida: 9.00 × 0.70 = S/ 6.30
• Total: 28 × 6.30 = S/ 176.40

Lo que te costó:

• Producto dejado: 40 × 3.20 = S/ 128.00 (las 40, no solo las 28)
• Movilidad: 2 × 12.00 = S/ 24.00
• Total: 128.00 + 24.00 = S/ 152.00

Contribución de la quincena: 176.40 − 152.00 = S/ 24.40. Por cajita vendida: 24.40 ÷ 28 = S/ 0.87.

Lo que parecía: 6.30 − 3.20 = S/ 3.10 por cajita, por 28 cajitas = S/ 86.80. La diferencia entre lo que parecía y lo que es se fue en las 12 cajitas devueltas y en los taxis.

Cuánto tiene que venderse para no perder

El punto de equilibrio de una consignación es la cantidad de unidades vendidas que paga todo lo que dejaste más la movilidad:

unidades vendidas necesarias = (unidades dejadas × costo variable + movilidad) ÷ lo que te pagan por unidad

En el ejemplo: (40 × 3.20 + 24.00) ÷ 6.30 = 152.00 ÷ 6.30 = 24.1. Necesitas vender 25 de las 40, o sea 62.5% de lo que dejas, solo para no perder. Todo lo que se venda por encima de 25 es tu contribución.

Este número cambia con cada dato. Si la tienda se queda con 40% en lugar de 30%, te pagan S/ 5.40 y necesitas 152.00 ÷ 5.40 = 28.1, o sea 29 cajitas vendidas para no perder. Con las mismas 28 ventas, perderías plata.

El ajuste que más rinde: dejar lo que se vende

Ahora deja 30 cajitas en lugar de 40. Supón que se siguen vendiendo 28, porque esa era la demanda real, y vuelven 2.

• Producto dejado: 30 × 3.20 = S/ 96.00
• Movilidad: S/ 24.00
• Lo que cobras: S/ 176.40 (las mismas 28)
• Contribución: 176.40 − 96.00 − 24.00 = S/ 56.40

Más del doble que antes, vendiendo exactamente lo mismo. Al mes, con dos quincenas, son S/ 112.80 frente a S/ 48.80. Es tentador llenar la vitrina para que se vea bonita, pero cada unidad que vuelve sale de tu bolsillo. Lleva un registro de lo vendido en cada conteo y ajusta la cantidad hasta que casi no vuelva nada.

Qué dejar por escrito

Una hoja simple firmada por los dos evita la mayoría de los problemas:

• Precio al público y quién lo puede cambiar.
• Lo que te toca: porcentaje o monto fijo por unidad vendida.
• Cada cuánto cuentan y cuándo pagan. Por ejemplo, conteo cada 15 días y pago en el momento del conteo, por Yape o transferencia.
• Qué pasa con lo vencido y lo malogrado. Lo que vence sin venderse suele volver a ti; lo que se rompe o se malogra por cómo lo guardó la tienda debería pagarlo la tienda. Que quede escrito.
• Cómo se exhibe y se guarda. Refrigeración si hace falta, lejos del sol, a la vista.
• Cantidad máxima que dejas y cómo se ajusta.
• Cómo terminar el trato y en cuántos días retiras lo que quede.

Cuándo conviene y qué alternativas tienes

La consignación conviene para entrar a una tienda que todavía no te conoce, con productos de vida larga y en cantidades chicas que puedas controlar. Conviene menos con productos frescos, tiendas lejos de tu ruta o porcentajes altos.

Si ya sabes que tu producto se vende ahí, propón pasar a venta al por mayor: la tienda te compra y el riesgo de lo que no se vende pasa a ella. Otras salidas con menos riesgo son las preventas y suscripciones, donde solo produces lo que ya está pagado, y los pedidos corporativos, donde vendes mucho de una vez con fecha y cantidad fijas. Para ver la consignación junto a todos los demás canales, revisa la guía de cómo elegir tus canales de venta.

Hazlo con la calculadora

Calcula en la calculadora de costos el costo variable de una unidad con tu receta real. Con ese número, lo que te paga la tienda y tus devoluciones del último conteo, haz la cuenta del punto de equilibrio de arriba antes de reponer.