Vender al crédito a tiendas: plazos y cobranza

Vender al crédito a una tienda quiere decir que tú le financias el producto: le entregas hoy y te paga en 7, 15 o 30 días. Puede ser un buen canal, pero solo si acuerdas los términos por escrito antes de la primera entrega: plazo, forma de pago, límite de crédito y qué pasa si se retrasa. Empieza con plazos cortos, sube el límite solo cuando el cliente demuestra que paga, y asegúrate de que tu margen aguanta la espera.

Si estás evaluando si te conviene este canal, la guía de vender al por mayor a tiendas y cafeterías cubre precios y presentación. Aquí vemos la parte de la plata.

Qué cambia cuando vendes al crédito

En la feria vendes y cobras en el mismo minuto. Con una bodega a 15 días, pagas los ingredientes hoy, produces, entregas y la plata llega dos semanas después. Mientras tanto, esa plata tienes que ponerla tú.

Por eso vender al crédito afecta tu caja más que tu ganancia. La venta es igual de rentable, pero el flujo de caja de tu negocio cambia: aparece un hueco entre lo que gastas y lo que cobras, y crece con cada cliente nuevo.

Los términos que tienes que acordar

Antes de la primera entrega, deja por escrito:

• Plazo: cuántos días después de la entrega te pagan. Empieza con pago contra entrega o 7 días.
• Forma de pago: transferencia, Yape, Plin o efectivo. Que sea una que te llegue a la cuenta del negocio.
• Límite de crédito: el monto máximo que te puede deber a la vez. Si lo alcanza, la siguiente entrega se paga al recibir.
• Comprobante: si das boleta o factura. Si das factura, acuerda si el precio es con IGV o sin IGV; el IGV es 18% y la diferencia es grande.
• Producto que no se vende o vence: si lo recibes de vuelta o no. Si lo recibes, ya no es crédito, es consignación, y cambia la cuenta.
• Qué pasa si se atrasa: que la siguiente entrega queda en espera hasta que pague.

Un mensaje de WhatsApp que el cliente responda con "de acuerdo" ya es mejor que nada.

Ejemplo: cuánto te cuesta dar plazo

Vendes cajas de alfajores a tres cafeterías. Precio mayorista: S/ 15 por caja, sin IGV. Costo variable por caja (ingredientes, caja y etiqueta): S/ 9. Te deja S/ 6 de contribución por caja.

Cada cafetería te compra 24 cajas por semana. Las tres juntas: 72 cajas × S/ 15 = S/ 1,080 por semana.

Plata que siempre tienes en la calle:

Pasar de 15 a 30 días te obliga a tener S/ 2,160 más metidos en el negocio de forma permanente, sin vender una caja más. Esa plata sale de tu caja o de un préstamo. Si estás empezando, súmala a tus costos de arranque: es plata que necesitas antes de cobrar el primer sol.

El riesgo si una cafetería cierra: supón que una cierra debiéndote cuatro semanas.

• Cajas sin cobrar: 24 × 4 = 96.
• Lo que te debía: 96 × S/ 15 = S/ 1,440.
• Lo que ya gastaste en ingredientes y cajas: 96 × S/ 9 = S/ 864.
• Lo que pensabas ganar: 96 × S/ 6 = S/ 576.

Recuperar los S/ 864 que ya salieron de tu bolsillo, con S/ 6 por caja, te exige vender 864 ÷ 6 = 144 cajas más. Son seis semanas de lo que le vendías a esa cafetería, trabajando sin ganar nada.

Cómo poner un límite de crédito

Una regla simple: el límite es lo que el cliente te compra en dos semanas, y empieza más bajo si no lo conoces.

En el ejemplo, dos semanas de una cafetería son 48 cajas, o sea S/ 720. Si una cafetería con ese límite cierra, pierdes como máximo 48 × S/ 9 = S/ 432 de costo y lo recuperas con 72 cajas, tres semanas en lugar de seis.

Para subir el límite o alargar el plazo, pide tres ciclos seguidos pagados a tiempo. Para bajarlo, basta un atraso sin aviso.

Recordatorios que no queman la relación

La mayoría de los atrasos no son mala fe: son desorden. Un sistema fijo de recordatorios cobra más que la incomodidad de pedir.

• Un día antes del vencimiento: "Hola, Rosa. Mañana vence la factura de las 24 cajas del lunes 6, S/ 360. Te paso mi número de Yape por si acaso. Gracias."
• El día del vencimiento, si no pagó: un mensaje corto con el monto y la forma de pago.
• Tres días de atraso: llamada. Pregunta cuándo puede pagar y anota la fecha.
• Siete días de atraso: la siguiente entrega queda en espera hasta que se ponga al día, como quedó acordado.

Lleva una lista con cada cliente, cada entrega, el monto y la fecha de vencimiento. Revísala el mismo día cada semana.

Si el pago se retrasa

• No sigas entregando. Cada entrega nueva a un cliente atrasado aumenta lo que puedes perder.
• Propón pagos parciales con fechas. "S/ 200 este viernes y S/ 160 el siguiente" se cumple más que "págame cuando puedas".
• Pide pago contra entrega desde ahora. Puedes seguir vendiéndole sin darle más crédito.
• Si ya no se cobra, regístralo como pérdida. Y revisa qué límite le diste y por qué.

Un atraso grande te deja sin plata para el mercado de la semana. Para que eso no te pare la producción, ten un colchón de caja que cubra al menos lo que tu cliente más grande puede deberte a la vez.

Hazlo con la calculadora

Antes de aceptar un plazo, pon el producto en la calculadora de costos con tu precio mayorista. Ver cuánto te deja cada caja te dice cuántas cajas tendrías que vender para recuperar una deuda que no se cobra, y cuánto plazo puedes darte el lujo de dar.