Vender a prazo para uma loja quer dizer que você financia o estoque dela: entrega hoje e recebe em 7, 14 ou 28 dias. Pode ser um bom canal, mas só se você combinar as condições por escrito antes da primeira entrega: prazo, forma de pagamento, limite de crédito e o que acontece se atrasar. Comece com prazos curtos, aumente o limite só quando o cliente mostrar que paga e confira se a sua margem aguenta a espera.
Se você ainda está avaliando se esse canal compensa, o guia de vender no atacado para lojas e cafeterias trata de preço e apresentação. Aqui vamos falar do dinheiro.
O que muda quando você vende a prazo
Na feira você vende e recebe no mesmo minuto. Com uma padaria a 14 dias, você paga os ingredientes hoje, produz, entrega e o dinheiro chega duas semanas depois. Enquanto isso, quem banca é você.
Por isso vender a prazo mexe mais com o caixa do que com o lucro. A venda dá o mesmo lucro, mas o fluxo de caixa do seu negócio muda: abre um buraco entre o que você gasta e o que recebe, e ele cresce a cada cliente novo.
As condições que você precisa combinar
Antes da primeira entrega, deixe por escrito:
- Prazo: quantos dias depois da entrega o cliente paga. Comece com pagamento na entrega ou 7 dias.
- Forma de pagamento: Pix, boleto ou dinheiro. Que caia na conta do negócio.
- Limite de crédito: o máximo que o cliente pode te dever ao mesmo tempo. Se chegar nele, a próxima entrega é paga na hora.
- Nota: se você emite nota fiscal e o que ela precisa ter. Confira com um contador o que vale para o seu caso.
- Produto que não vende ou vence: se você recebe de volta ou não. Se recebe, já não é venda a prazo, é consignação, e a conta muda.
- O que acontece se atrasar: a próxima entrega fica suspensa até o pagamento.
Uma mensagem de WhatsApp que o cliente responde com "combinado" já é melhor que nada.
Exemplo: quanto custa dar prazo
Você vende bolo de pote para quatro padarias e cafeterias. Preço de atacado: R$ 7,00 por pote. Custo variável por pote (ingredientes, pote e etiqueta): R$ 3,80. Sobram R$ 3,20 de margem de contribuição por pote.
Cada cliente compra 40 potes por semana. Os quatro juntos: 160 potes × R$ 7,00 = R$ 1.120,00 por semana.
Dinheiro que fica sempre na mão dos clientes:
| Prazo | Semanas de entregas sem receber | Dinheiro a receber |
|---|---|---|
| Na entrega | 0 | R$ 0,00 |
| 14 dias | 2 | R$ 2.240,00 |
| 28 dias | 4 | R$ 4.480,00 |
Passar de 14 para 28 dias obriga você a manter R$ 2.240,00 a mais parados no negócio, para sempre, sem vender um pote a mais. Esse dinheiro sai do seu caixa ou de um empréstimo. Se você está começando, some esse valor aos seus custos para abrir o negócio: é dinheiro que você precisa antes de receber o primeiro real.
O risco se uma padaria fechar: suponha que uma feche te devendo quatro semanas.
- Potes sem receber: 40 × 4 = 160.
- O que ela devia: 160 × R$ 7,00 = R$ 1.120,00.
- O que você já gastou em ingredientes e potes: 160 × R$ 3,80 = R$ 608,00.
- O que você esperava ganhar: 160 × R$ 3,20 = R$ 512,00.
Para recuperar os R$ 608,00 que já saíram do seu bolso, com R$ 3,20 por pote, você precisa vender 608 ÷ 3,20 = 190 potes a mais. São quase cinco semanas do que você vendia para essa padaria, trabalhando sem ganhar nada.
Como definir um limite de crédito
Uma regra simples: o limite é o que o cliente compra em duas semanas, e menos se você ainda não o conhece.
No exemplo, duas semanas de uma padaria são 80 potes, ou R$ 560,00. Se uma padaria com esse limite fechar, você perde no máximo 80 × R$ 3,80 = R$ 304,00 de custo e recupera com 95 potes (304 ÷ 3,20): pouco mais de duas semanas, em vez de quase cinco.
Para aumentar o limite ou o prazo, peça três ciclos seguidos pagos em dia. Para baixar, basta um atraso sem aviso.
Lembretes que não queimam a relação
A maioria dos atrasos não é má-fé: é desorganização. Uma rotina fixa de lembretes cobra mais do que o constrangimento de pedir.
- Um dia antes do vencimento: "Oi, Cláudia, tudo bem? Amanhã vence o boleto dos 40 potes entregues na segunda, dia 6, R$ 280,00. Pode pagar no boleto ou pela chave Pix de sempre. Obrigada."
- No dia do vencimento, se não pagou: uma mensagem curta com o valor e a forma de pagamento.
- Três dias de atraso: ligação. Pergunte quando pode pagar e anote a data.
- Sete dias de atraso: a próxima entrega fica suspensa até acertar, como foi combinado.
Mantenha uma lista com cada cliente, cada entrega, o valor e a data de vencimento. Confira no mesmo dia, toda semana.
Se o pagamento atrasar
- Não continue entregando. Cada entrega nova para um cliente atrasado aumenta o que você pode perder.
- Proponha pagamentos parciais com data. "R$ 150,00 nesta sexta e R$ 130,00 na próxima" se cumpre mais do que "me paga quando puder".
- Passe para pagamento na entrega. Você pode continuar vendendo sem dar mais crédito.
- Se não tiver mais como cobrar, lance como perda. E reveja que limite você deu e por quê.
Um atraso grande pode te deixar sem dinheiro para as compras da semana. Para isso não parar a produção, tenha uma reserva de caixa que cubra pelo menos o que o seu maior cliente pode te dever ao mesmo tempo.
Faça na calculadora
Antes de aceitar um prazo, coloque o produto na calculadora de custos com o seu preço de atacado. Ver quanto cada pote deixa mostra quantos potes você precisaria vender para recuperar uma dívida que não volta, e quanto prazo você pode se dar ao luxo de oferecer.
Perguntas frequentes
Qual prazo é normal com padarias e mercadinhos?
Depende do cliente e de quanto você aguenta esperar. Para começar, o mais seguro é pagamento na entrega ou 7 dias; só passe para 14 ou 28 dias quando o cliente já pagou em dia várias vezes.
Preciso de contrato?
Pelo menos deixe as condições por escrito, nem que seja numa mensagem de WhatsApp que o cliente confirme: prazo, forma de pagamento, limite e o que acontece com o produto que não vende.
O que faço se a loja não paga?
Suspenda as entregas até ela acertar, proponha pagamentos parciais com datas e registre tudo. Se a dívida não tiver mais como ser cobrada, lance como perda e revise o limite que você deu.
Devo cobrar mais caro se der prazo?
O seu preço de atacado precisa deixar margem suficiente para cobrir o custo de esperar e o risco de alguém não pagar. Prazo longo com margem apertada não fecha a conta.