Para vender no atacado para lojas e cafeterias, calcule o seu preço a partir do preço que eles vão cobrar: seu preço = preço de prateleira × (1 − margem da loja). Depois compare com o seu custo carregado mais a entrega. Se o que sobra for suficiente, o atacado deixa menos por unidade que a venda direta, mas dá mais volume com menos horas de venda. O que decide se compensa são as condições: pedido mínimo, prazo de pagamento e o que acontece com o que não vende.
Como a loja define o preço
A loja compra o seu produto para revender e precisa ficar com uma parte do preço final. Essa parte é a margem dela, medida sobre o preço de venda. Não é um markup sobre o que ela paga a você; se confundir os dois, você acaba cobrando menos. O guia de preço de atacado e de varejo explica como montar essa escada de preços.
Pergunte a cada loja qual margem ela precisa e por quanto pretende vender o seu produto. Com esses dois números:
seu preço para a loja = preço de prateleira × (1 − margem da loja)
Se uma cafeteria vende o seu pão de mel a R$ 9,00 e quer ficar com 40%, o seu preço é 9,00 × 0,60 = R$ 5,40.
O seu preço mínimo
O número que sai da conta da loja é o que o mercado pode pagar. Agora veja o que você precisa. Some:
- O seu custo carregado por unidade.
- O custo de entregar: combustível ou passagem por viagem, dividido pelas unidades entregues nessa viagem.
- Se quiser, a margem mínima que faz valer a pena.
Se o número da loja ficar abaixo do seu mínimo, há três caminhos: baixar o seu custo, convencer a loja a vender por um preço final maior ou não entrar naquela loja.
Exemplo: pão de mel para cafeterias
Você faz pão de mel embalado individualmente, com etiqueta. O custo carregado de cada um é R$ 3,20: farinha, mel, chocolate, embalagem, etiqueta, seu tempo, gás e desperdício. Para simplificar, o exemplo não inclui impostos.
Duas cafeterias querem vender o seu pão de mel a R$ 9,00 e ficar com 40% do preço de venda.
Seu preço para cada cafeteria: 9,00 × (1 − 0,40) = R$ 5,40.
Custo de entrega: você faz duas viagens por semana a R$ 10,00 cada e entrega 50 unidades por viagem. Então 10,00 ÷ 50 = R$ 0,20 por unidade.
O que sobra: 5,40 − 3,20 − 0,20 = R$ 2,00 por pão de mel.
| Item | Por unidade | Por semana (100 unidades) |
|---|---|---|
| As cafeterias pagam | R$ 5,40 | R$ 540,00 |
| Custo carregado | R$ 3,20 | R$ 320,00 |
| Entrega | R$ 0,20 | R$ 20,00 |
| Sobra para você | R$ 2,00 | R$ 200,00 |
Em quatro semanas são 4 × 200,00 = R$ 800,00. A sua margem sobre o seu preço é 2,00 ÷ 5,40 = 37,0%.
Comparando com a venda direta: pelo WhatsApp você vende o pão de mel a R$ 8,00 e a entrega custa R$ 0,50. Sobram 8,00 − 3,20 − 0,50 = R$ 4,30 por unidade, mais que o dobro. Mas você vende 30 por semana: 30 × 4,30 = R$ 129,00. As cafeterias deixam menos por unidade e mais dinheiro por semana, com umas duas horas de entrega no lugar de horas de mensagens.
Se uma cafeteria pede pouco: se uma delas pede só 20 unidades por viagem, a entrega sai 10,00 ÷ 20 = R$ 0,50 por unidade e sobram 5,40 − 3,20 − 0,50 = R$ 1,70. Por isso vale definir um pedido mínimo por entrega.
Se pagam em 30 dias: antes do primeiro pagamento você já produziu e entregou quatro semanas: 4 × 100 × (3,20 + 0,20) = R$ 1.360,00 saindo do seu bolso. Esse é o custo de dar prazo, mesmo quando a loja paga em dia.
As condições que você precisa combinar
Deixe tudo por escrito, nem que seja numa mensagem que os dois confirmem:
- Preço e se inclui impostos.
- Pedido mínimo por entrega, para o transporte não comer o lucro.
- Frequência e dia de entrega. Um dia fixo ajuda a planejar a produção e juntar rotas.
- Forma e prazo de pagamento: na entrega, em 15 ou em 30 dias. O guia de venda a prazo para lojas mostra como definir prazos e o que fazer quando atrasam.
- O que acontece com o que não vende. Se a loja compra de vez, o risco é dela. Se ela quer devolver o que venceu, na prática você está vendendo em consignação, e o seu preço precisa cobrir esse desperdício.
- Preço sugerido de venda, para não ficar muito abaixo do seu preço direto.
O que a loja espera ver
Uma loja ou cafeteria que não te conhece quer saber se você vai cumprir. Leve:
- Amostras do produto exatamente como você vai entregar, na embalagem final.
- Uma tabela de preços com tamanhos, preço por unidade, pedido mínimo e condições de pagamento.
- Uma ficha simples: ingredientes, validade, como conservar e alergênicos.
- O seu rótulo. Para produtos com açúcar adicionado, gordura saturada ou sódio em quantidade alta, a RDC 429/2020 da Anvisa trouxe a rotulagem frontal com a lupa; confira as regras da Anvisa para o seu caso.
- Como você emite nota. Muitas lojas pedem nota fiscal. O MEI é o cadastro simplificado para pequenos empreendedores individuais; confira o limite e o valor atual no Portal do Empreendedor (gov.br) e veja com um contador o que vale para você.
Quando o atacado compensa
O atacado compensa quando você tem capacidade de cozinha para produzir mais e o que sobra por unidade ainda cobre o seu custo com margem. Ele dá volume estável e economiza horas de venda. Não compensa se a sua cozinha já está cheia com vendas diretas que deixam o dobro por unidade, nem se os prazos de pagamento deixam você sem dinheiro para comprar insumos.
Muitas marcas pequenas combinam os dois: as lojas dão a base da semana, e a venda pelo WhatsApp e Instagram ou as feiras dão a margem e os clientes novos. O guia de como escolher seus canais de venda mostra como comparar todos com os mesmos números.
Faça na calculadora
Calcule o seu preço de atacado com a fórmula acima e coloque-o como "Preço por unidade" na calculadora de custos, junto com a receita; ela mostra quanto você ganha por unidade e a sua margem, e assim você vê se chega ao seu mínimo.
Perguntas frequentes
Quanto de margem uma loja ou cafeteria fica?
Varia conforme o tipo de negócio e o produto, então pergunte direto a cada um. Com a resposta e o preço de prateleira, o seu preço é: preço de prateleira × (1 − margem da loja).
Devo dar prazo para uma loja nova?
Comece com pagamento na entrega ou prazo curto, e aumente o prazo depois que a loja pagar em dia algumas vezes. Deixe o prazo combinado por escrito.
E se a loja vender meu produto mais barato que eu?
Combine um preço sugerido de venda e respeite esse preço também nos seus outros canais. Se a loja baixar por conta própria, converse antes que isso afete suas vendas diretas.
Preciso de algum registro para vender para lojas?
Muitas lojas pedem nota fiscal. O MEI é o cadastro simplificado para pequenos empreendedores individuais; confira o limite e o valor atual no Portal do Empreendedor (gov.br) e as regras de rotulagem da Anvisa.