Aumente o preço quando a sua margem cair abaixo da que você precisa, e não espere a diferença ficar grande. Calcule o preço novo com o custo atualizado (preço = custo ÷ (1 − margem)), faça a conta de quantas vendas você poderia perder sem ganhar menos e avise os clientes com antecedência e um motivo curto. Um aumento avisado e com números por trás se defende sozinho. O que mais incomoda o cliente é sentir que mudaram alguma coisa escondido.
Quando aumentar
Há três sinais claros:
- Seu custo subiu e sua margem caiu abaixo da que você precisa. É o motivo mais comum. Farinha, frango, óleo ou embalagem sobem e o seu preço fica parado.
- Você nunca calculou o custo direito. Se, ao calcular com cuidado, descobre que esqueceu o seu tempo, o gás ou o desperdício, o seu preço sempre esteve baixo.
- Você não dá conta de todas as encomendas. Se a procura é maior do que você consegue produzir, o seu preço provavelmente está abaixo do que o cliente aceita pagar.
Para perceber o primeiro sinal a tempo, revise os custos com uma rotina, e não quando já está doendo. O guia de com que frequência atualizar seus custos mostra o que acompanhar.
Quanto aumentar
Não aumente "uns trocados" no olho. Calcule o preço de que você precisa com o custo novo:
preço novo = custo novo ÷ (1 − margem)
Depois arredonde para um preço fácil de cobrar e confira a margem que ele deixa. Arredondando para baixo, você fica um pouco abaixo da meta; arredondando para cima, ganha uma folga para o próximo aumento de custo.
Se você paga um percentual de imposto sobre o faturamento, ele também entra na conta, como explica o guia de como definir um preço que atinja sua margem.
Quantas vendas você pode perder
O medo de aumentar vem da ideia de que você vai vender menos. Pode acontecer. A pergunta útil é quantas vendas você pode perder antes de ganhar menos do que ganha hoje:
vendas de que você precisa = o que sobra hoje no total ÷ o que vai sobrar por unidade com o preço novo
Quase sempre o número é menor do que você teme, porque cada venda com o preço novo deixa bem mais.
Exemplo: salgados para festa
Você vende salgados fritos para festa a R$ 90,00 o cento, por encomenda. Quando definiu o preço, o custo carregado era R$ 45,00 por cento: margem de 50%. Você vende uns 40 centos por mês.
Farinha, frango e óleo subiram. Você recalcula e o custo carregado agora é R$ 54,00 por cento.
O que acontece se você não fizer nada:
- Margem: (90,00 − 54,00) ÷ 90,00 = 40%
- Sobram 90,00 − 54,00 = R$ 36,00 por cento
- Por mês: 40 × 36,00 = R$ 1.440,00. Antes eram 40 × 45,00 = R$ 1.800,00. Você perde R$ 360,00 por mês sem ninguém avisar.
O preço de que você precisa para voltar a 50%: 54,00 ÷ 0,50 = R$ 108,00. Você arredonda para R$ 110,00.
- Margem: (110,00 − 54,00) ÷ 110,00 = 56,00 ÷ 110,00 = 50,9%
- Sobram R$ 56,00 por cento
Quantos centos você pode deixar de vender:
- Para ganhar o mesmo que ganharia sem aumentar (R$ 1.440,00): 1.440 ÷ 56 = 25,7, ou seja, 26 centos. Você poderia perder 14 centos por mês, cerca de um terço, e ainda estaria melhor do que sem aumentar.
- Para voltar aos R$ 1.800,00 de antes: 1.800 ÷ 56 = 32,1, ou seja, 33 centos. Você poderia perder 7 centos por mês e ficaria como estava antes da alta dos ingredientes.
- Se ninguém for embora: 40 × 56,00 = R$ 2.240,00 por mês.
| Cenário | Preço do cento | Sobra por cento | Centos por mês | Sobra por mês |
|---|---|---|---|---|
| Antes da alta dos ingredientes | R$ 90,00 | R$ 45,00 | 40 | R$ 1.800,00 |
| Ingredientes caros, mesmo preço | R$ 90,00 | R$ 36,00 | 40 | R$ 1.440,00 |
| Preço novo, mesmas vendas | R$ 110,00 | R$ 56,00 | 40 | R$ 2.240,00 |
| Preço novo, 7 centos a menos | R$ 110,00 | R$ 56,00 | 33 | R$ 1.848,00 |
Aumentar o preço ou mudar o tamanho
Às vezes o preço tem um teto: se todo mundo no bairro cobra perto de R$ 90,00 o cento, R$ 110,00 pode assustar. Outra saída é oferecer um tamanho diferente.
Digamos que, dos seus R$ 54,00 de custo, R$ 40,00 são massa, recheio e óleo, que diminuem com um salgado menor, e R$ 14,00 são embalagem e o seu tempo de enrolar, que não diminuem. Um salgado de 20 g em vez de 25 g custaria 40,00 × 0,8 + 14,00 = R$ 46,00 o cento. A R$ 90,00, a margem fica em (90,00 − 46,00) ÷ 90,00 = 48,9%.
A condição é avisar. Ofereça o salgado de 20 g como o que ele é, com o peso no cardápio. Dá até para ter os dois: o cento de 20 g a R$ 90,00 e o de 25 g a R$ 110,00. Diminuir o salgado em silêncio e cobrar o mesmo é o jeito mais rápido de perder clientes fiéis, porque eles percebem.
Como avisar os clientes
- Avise antes. Uma mensagem na sua lista do WhatsApp ou um aviso no Instagram uma ou duas semanas antes.
- Dê um motivo curto e verdadeiro. "Os ingredientes subiram" basta. Não precisa pedir desculpas nem fazer discurso.
- Diga o que não muda. O mesmo recheio, o mesmo tamanho, a mesma fritura no dia.
- Aumente de uma vez o necessário. Três aumentos pequenos em três meses cansam mais que um.
Uma mensagem que funciona: "A partir do dia 1º, o cento de salgados passa a R$ 110,00. Os ingredientes subiram e prefiro não mexer no tamanho nem no recheio. Agradeço a confiança de sempre."
Clientes com preço combinado
Se você vende para lojas ou cafeterias, avise com mais tempo: elas também precisam mudar o preço da vitrine. Confira se o seu preço novo mais a margem delas ainda cabe no que se vende ali. O guia de preço de atacado e de varejo mostra como fazer essa conta.
Orçamentos de festa que você já fechou são cumpridos pelo preço combinado. Use o preço novo nos próximos orçamentos e coloque uma validade em cada orçamento para isso não pegar você de novo. Veja como fazer o orçamento de um buffet ou festa.
Depois do aumento
Acompanhe as vendas por três ou quatro semanas antes de tirar conclusões. Na primeira semana alguns clientes compram menos por hábito e depois voltam. Compare o que sobra em reais por mês, não só quantos centos você vendeu.
Os clientes que voltam sempre são os que mais sustentam o negócio, e costumam ficar se sentem que o produto vale o que custa. O guia sobre como fazer o cliente voltar traz ideias para cuidar deles. O método completo para chegar a um preço está em como precificar um produto de comida.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos você atualiza o preço dos ingredientes que subiram e vê na hora a sua margem com o preço atual e o preço de que precisa para voltar à meta.
Perguntas frequentes
É melhor aumentar aos poucos ou de uma vez?
Em geral, de uma vez o que você precisa. Subir R$ 2,00 todo mês obriga a dar explicação todo mês. Um aumento bem calculado e bem avisado incomoda menos que vários pequenos.
Com quanta antecedência devo avisar um aumento?
Para o cliente de balcão ou de encomenda avulsa, uma ou duas semanas bastam. Para lojas, cafeterias e clientes com pedido fixo, avise com mais tempo, para que ajustem os preços deles.
Posso diminuir o tamanho em vez de aumentar o preço?
Pode, desde que diga. Um tamanho novo com preço claro é uma opção honesta. Diminuir a porção sem avisar é o que faz o cliente perder a confiança.
E se as vendas caírem depois do aumento?
Acompanhe por três ou quatro semanas antes de decidir. Compare o que sobra em reais, não só quantas unidades você vende: com o preço novo dá para vender menos e ganhar mais.