Para definir um preço que deixe a margem que você quer, divida o custo carregado por um menos a margem: preço = custo ÷ (1 − margem). Com custo de R$ 11,50 e margem de 45%, o preço é 11,50 ÷ 0,55 = R$ 20,91. Se o canal cobra comissão, desconte também no divisor: preço = custo ÷ (1 − margem − comissão). O imposto sobre o faturamento entra do mesmo jeito que a comissão.
A fórmula básica
A margem é a parte do preço que sobra depois de pagar o custo. Se você quer ficar com 45% do preço, o custo tem que ser os outros 55%. Por isso você divide o custo por 0,55.
preço = custo ÷ (1 − margem)
Confira sempre ao contrário: (preço − custo) ÷ preço tem que dar a margem que você buscava. Com R$ 20,91 e R$ 11,50: (20,91 − 11,50) ÷ 20,91 = 9,41 ÷ 20,91 = 45%.
O que não funciona é multiplicar o custo por 1,45. Isso é um markup de 45%, que deixa uma margem de só 0,45 ÷ 1,45 = 31%. A diferença entre os dois está em markup e margem.
Quando o canal cobra comissão
App de delivery, maquininha de cartão ou plataforma de pedidos ficam com um percentual do que você cobra. Esse percentual sai do mesmo preço que o seu custo e a sua margem, então também vai para o divisor:
preço = custo ÷ (1 − margem − comissão)
Com custo de R$ 11,50, margem de 45% e uma comissão de exemplo de 25%: 11,50 ÷ (1 − 0,45 − 0,25) = 11,50 ÷ 0,30 = R$ 38,33. O app fica com R$ 9,58, o custo é R$ 11,50 e sobram R$ 17,25 para você, que é 45% de R$ 38,33.
Com a maquininha é igual. Se ela cobra, digamos, 3% no cartão: 11,50 ÷ (1 − 0,45 − 0,03) = 11,50 ÷ 0,52 = R$ 22,12. Se no Pix a sua taxa for menor ou zero, a margem muda conforme a forma de pagamento. Confira quanto cada uma custa para você e se a diferença justifica pensar em preços diferentes.
O erro comum é pegar o preço da venda direta e somar o percentual da comissão. Se o app cobra 25% e você soma 25% ao preço, a comissão é calculada sobre o preço já aumentado e leva mais do que você somou. O exemplo abaixo mostra isso com números.
O imposto entra como mais um percentual
Quanto você paga de imposto depende do seu enquadramento. Se você é MEI, confira o limite e o valor atual no Portal do Empreendedor (gov.br). Em outros regimes, é comum pagar um percentual sobre o faturamento, e esse percentual sai do preço como uma comissão:
preço = custo ÷ (1 − margem − comissão − imposto)
Se o seu imposto não é um percentual sobre a venda, ele entra como gasto fixo e é coberto pela margem. Confira com seu contador qual é o seu caso. O guia de como incluir o imposto no preço explica com mais detalhe.
Um cuidado: se o app calcula a comissão sobre o valor total do pedido, incluindo a taxa de entrega ou outros itens, a conta muda. Leia o contrato e use a base certa.
Exemplo: marmita
Você vende marmitas. Seu custo carregado é R$ 11,50 por marmita (arroz, feijão, frango, salada, a embalagem, a etiqueta, seu tempo, gás e desperdício). Você quer 45% de margem em todos os canais. Para deixar a conta clara, o exemplo não inclui imposto.
Venda direta (encomendas pelo WhatsApp, pagas no Pix ou em dinheiro):
- 11,50 ÷ (1 − 0,45) = 11,50 ÷ 0,55 = R$ 20,91
- Você arredonda para R$ 21,00. A margem fica em (21,00 − 11,50) ÷ 21,00 = 45,2%.
App de delivery, do jeito errado. Você soma 25% ao preço direto: 21,00 × 1,25 = R$ 26,25.
- Comissão (25% de R$ 26,25): R$ 6,56
- Sobra: 26,25 − 6,56 − 11,50 = R$ 8,19
- Margem: 8,19 ÷ 26,25 = 31,2%. Você queria 45%.
App de delivery, do jeito certo, com 45%:
- 11,50 ÷ (1 − 0,45 − 0,25) = 11,50 ÷ 0,30 = R$ 38,33
- Confira: comissão 38,33 × 0,25 = R$ 9,58; sobra 38,33 − 9,58 − 11,50 = R$ 17,25; margem 17,25 ÷ 38,33 = 45%.
R$ 38,33 numa marmita que custa R$ 21,00 direto não vai vender. Então você baixa a margem que pede ao app.
App de delivery, do jeito certo, com 30%:
- 11,50 ÷ (1 − 0,30 − 0,25) = 11,50 ÷ 0,45 = R$ 25,56
- Confira: comissão 25,56 × 0,25 = R$ 6,39; sobra 25,56 − 6,39 − 11,50 = R$ 7,67; margem 7,67 ÷ 25,56 = 30%.
| Canal | Preço para o cliente | Sobra por marmita | Margem |
|---|---|---|---|
| Venda direta | R$ 21,00 | R$ 9,50 | 45,2% |
| App, +25% no olho | R$ 26,25 | R$ 8,19 | 31,2% |
| App, conta certa com 45% | R$ 38,33 | R$ 17,25 | 45% |
| App, conta certa com 30% | R$ 25,56 | R$ 7,67 | 30% |
A lição: com 25% de comissão, o app precisa de um preço muito acima do seu preço direto para deixar a mesma margem. O normal é aceitar uma margem menor lá, e saber exatamente qual é. Repare que somar 25% no olho caiu perto de 30% de margem neste caso. Foi sorte; com outro custo ou outra comissão, não daria.
Se o preço de que você precisa não vende
A fórmula diz de que preço você precisa. Não diz se alguém vai pagar. Se o número sair bem acima do que os outros cobram, você tem estas saídas:
- Revise o custo. Um fornecedor melhor, outra embalagem ou menos desperdício baixam o custo, e o preço junto.
- Aceite outra margem nesse canal, se os outros canais compensam. O guia de vender em apps de delivery mostra quais produtos vale a pena colocar lá.
- Mude o tamanho. Uma marmita menor pode ter um preço que o cliente paga.
- Compare direito. Veja como usar os preços da concorrência como conferência, sem copiar.
E se o seu custo subir depois que você definiu o preço, a mesma fórmula diz qual deve ser o novo preço. Como fazer essa mudança sem afastar clientes está em como aumentar preços sem perder clientes. O método completo, do custo ao preço por canal, está em como precificar um produto de comida.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos você coloca a receita, a margem que quer e a comissão do canal, e ela mostra o preço para o cliente, já com imposto se precisar, sem fazer a conta longa na mão.
Perguntas frequentes
Qual é a fórmula para chegar ao preço a partir da margem?
Preço = custo ÷ (1 − margem). Com custo de R$ 12,00 e margem de 40%, o preço é 12 ÷ 0,60 = R$ 20,00.
Se o app cobra 25%, é só somar 25% ao preço?
Não basta. Se você soma 25% ao preço, a comissão leva mais que isso, porque é calculada sobre o preço já aumentado. Use preço = custo ÷ (1 − margem − comissão).
Como o imposto entra nessa conta?
Se você paga um percentual sobre o faturamento, ele entra no divisor junto com a comissão: preço = custo ÷ (1 − margem − comissão − imposto). Confira com seu contador qual percentual vale para o seu enquadramento.
Qual margem devo buscar?
A que cobre seus gastos fixos fora do custo carregado mais o lucro que você quer, divididos pelo que você vende por mês. Não existe um número que sirva para todo mundo.