O markup é quanto você soma ao custo, medido sobre o custo. A margem é quanto sobra, medida sobre o preço. Com os mesmos números, os percentuais são diferentes: se algo custa R$ 10,00 e você vende por R$ 15,00, o markup é de 50%, mas a margem é de 33%. Quem precifica pensando "ganho 50%" e usa markup, na prática fica com um terço de cada venda.
As duas fórmulas
Trabalhe sempre com o custo carregado por unidade, e não só com os ingredientes.
- Markup = (preço − custo) ÷ custo
- Margem = (preço − custo) ÷ preço
O lucro em reais é o mesmo nas duas (preço − custo). O que muda é por quanto você divide. O markup compara o lucro com o que você gastou; a margem compara com o que você cobrou. Por isso a margem é sempre menor que o markup, a não ser quando os dois são zero.
Como converter um no outro
- De markup para margem: margem = markup ÷ (1 + markup)
- De margem para markup: markup = margem ÷ (1 − margem)
Escreva os percentuais como decimais: 50% é 0,50.
| Markup | Margem que sobra | Preço se o custo for R$ 10,00 |
|---|---|---|
| 25% | 20% | R$ 12,50 |
| 50% | 33,3% | R$ 15,00 |
| 75% | 42,9% | R$ 17,50 |
| 100% | 50% | R$ 20,00 |
| 150% | 60% | R$ 25,00 |
| 200% | 66,7% | R$ 30,00 |
Olhe a linha dos 100%. "Cobro o dobro" parece ganhar 100%, mas deixa a metade de cada venda. E essa metade ainda tem que pagar tudo o que não entrou no custo: a barraca da feira, a comissão do app, as caixas que estragaram.
O erro que mais custa caro
O erro clássico é querer uma margem e aplicá-la como markup. Você quer ficar com 40% de cada venda, multiplica o custo por 1,40 e acha que está resolvido. Com esse preço, a margem real é 0,40 ÷ 1,40 = 28,6%. Faltam mais de onze pontos.
Para ficar de verdade com uma margem, calcule o preço assim:
preço = custo ÷ (1 − margem)
Com custo de R$ 10,00 e margem de 40%: 10 ÷ 0,60 = R$ 16,67. Confira: (16,67 − 10) ÷ 16,67 = 40%. No guia de como definir um preço que atinja sua margem você vê como fazer isso quando também há comissão de app ou imposto.
Exemplo: uma caixa de brigadeiros
Você vende caixas com 12 brigadeiros. Já calculou o custo carregado de uma caixa: R$ 18,00 entre leite condensado, chocolate, manteiga, forminhas, a caixa, a etiqueta, seu tempo e o gás.
O que você fez: somou 50% "para ganhar metade".
- Preço: 18,00 × 1,50 = R$ 27,00
- Lucro por caixa: 27,00 − 18,00 = R$ 9,00
- Margem real: 9,00 ÷ 27,00 = 33,3%
O que você queria: ficar com metade de cada venda, ou seja, margem de 50%.
- Preço: 18,00 ÷ (1 − 0,50) = R$ 36,00
- Lucro por caixa: 36,00 − 18,00 = R$ 18,00
A diferença: R$ 18,00 − R$ 9,00 = R$ 9,00 a menos por caixa. Vendendo 30 caixas por mês, são R$ 270,00 por mês que você deixa de ganhar por ter usado markup no lugar da margem.
Isso não quer dizer que o preço certo seja R$ 36,00. Quer dizer que R$ 27,00 não entrega o que você imaginava. Se o cliente não paga R$ 36,00, a pergunta muda: se o produto vale a pena, se dá para baixar o custo ou se ele combina com outro canal. É para isso que serve olhar a margem de contribuição de cada produto.
Quando o markup é útil
O markup não está errado; é outra forma de dizer a mesma coisa. Serve para pensar rápido a partir do custo ("cobro o dobro") e é como muitas lojas descrevem o que somam ao que compram de você. Se você vende no atacado para uma cafeteria e o dono diz que precisa de 30% de markup, ele fica com 0,30 ÷ 1,30 = 23% do preço final.
O importante é saber qual dos dois você está usando quando decide um preço, e conferir o resultado em margem no final. A margem é o que você recebe; o markup é só o caminho até o preço.
E a concorrência
Ver quanto os outros cobram mostra se o seu preço é possível, não quanto você ganha. Duas barracas podem cobrar o mesmo e ter margens bem diferentes, conforme o custo de cada uma. No guia sobre preço em relação à concorrência você vê como usar esses preços sem copiar, e em como definir o preço de um produto de comida está o método completo, do começo ao fim.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos você coloca a receita e a margem que quer, e ela mostra o preço necessário, já com imposto e comissão do canal, sem converter nada na mão.
Perguntas frequentes
Markup de 100% é o mesmo que margem de 100%?
Não. Markup de 100% quer dizer cobrar o dobro do que custa, o que dá uma margem de 50%. Margem de 100% é impossível: o produto teria custado zero.
É melhor precificar com markup ou com margem?
Pense em margem, porque é o que sobra de cada real vendido. Para chegar ao preço a partir da margem, use: preço = custo ÷ (1 − margem).
A margem é calculada com ou sem imposto?
Sem imposto. O imposto não é seu: vai para o governo. Calcule a margem sobre o preço sem imposto e só depois acrescente o imposto, se for o seu caso.
Qual custo usar no markup?
O custo carregado por unidade: ingredientes, embalagem, seu tempo, gás e desperdício. Se usar só os ingredientes, o markup parece alto e o preço fica curto.