Un descuento sale entero de tu ganancia, porque los ingredientes, el envase y el gas cuestan lo mismo aunque cobres menos. Por eso un descuento de 20% puede borrarte un tercio o más de lo que ganas por unidad, y para compensarlo tienes que vender bastante más que 20% extra. La cuenta es: unidades necesarias = unidades actuales × contribución actual ÷ contribución con descuento.
Por qué el descuento sale de tu ganancia
Tu precio tiene dos partes: lo que te cuesta producir una unidad más y lo que te queda. Lo primero es tu costo variable: ingredientes, envase, etiqueta, el gas de la tanda y las comisiones por venta. Lo que queda es tu margen de contribución, y es lo que paga tu alquiler, tu tiempo y tu ganancia.
Cuando bajas el precio, el costo variable no se entera. Si vendes a S/ 6.00 algo que te cuesta S/ 2.40, te quedan S/ 3.60. Con 20% de descuento cobras S/ 4.80, y te quedan S/ 2.40. El precio bajó 20%, pero lo que te queda bajó 33%.
La fórmula: cuánto más tienes que vender
Para ganar con descuento lo mismo que ganabas sin él:
unidades necesarias = unidades actuales × contribución actual ÷ contribución con descuento
Si quieres el resultado en porcentaje, con el margen de contribución (m) y el descuento (d) como fracciones del precio:
aumento necesario = m ÷ (m − d) − 1
| Tu margen de contribución | Descuento 10% | Descuento 20% | Descuento 30% |
|---|---|---|---|
| 40% | +33% | +100% | +300% |
| 50% | +25% | +67% | +150% |
| 60% | +20% | +50% | +100% |
Lee la primera fila. Con 40% de margen de contribución, un descuento de 20% te obliga a vender el doble para quedar igual. Y si el descuento iguala tu margen, cada venta te deja cero: no hay volumen que lo compense.
Ojo con un detalle: más unidades también son más horas de cocina. Vender el doble para ganar lo mismo significa trabajar el doble por la misma plata.
Ejemplo: tamales con 20% de descuento
Vendes tamales a S/ 6.00 la unidad. Tu costo variable por tamal (masa, relleno, hojas, bolsa y gas) es S/ 2.40. Vendes 150 tamales a la semana. Para simplificar, el ejemplo no separa el IGV.
Sin descuento
- Contribución por tamal: 6.00 − 2.40 = S/ 3.60 (60% del precio)
- Contribución semanal: 3.60 × 150 = S/ 540
Con 20% de descuento
- Precio: 6.00 × 0.80 = S/ 4.80
- Contribución por tamal: 4.80 − 2.40 = S/ 2.40
- Tamales necesarios para seguir en S/ 540: 540 ÷ 2.40 = 225
- Aumento: 225 − 150 = 75 tamales más, o sea 50% más
Coincide con la tabla: margen de 60%, descuento de 20%, +50%. Si con la promoción vendes 190 tamales, que ya parece un buen resultado, tu contribución es 190 × 2.40 = S/ 456: ganas S/ 84 menos que sin promoción y cocinaste 40 tamales más.
El "segundo a mitad de precio"
Pruebas otra promoción los domingos: el segundo tamal a mitad de precio. Dos tamales cuestan 6.00 + 3.00 = S/ 9.00.
- Contribución de dos tamales con la promo: 9.00 − (2.40 × 2) = 9.00 − 4.80 = S/ 4.20
- Contribución de dos tamales a precio normal: 3.60 × 2 = S/ 7.20
Depende de quién lo aproveche:
- Si lo compra alguien que iba a llevar uno solo, pasas de S/ 3.60 a S/ 4.20: ganas S/ 0.60 más.
- Si lo compra alguien que igual iba a llevar dos, pasas de S/ 7.20 a S/ 4.20: pierdes S/ 3.00.
Necesitas cinco clientes del primer tipo por cada uno del segundo (3.00 ÷ 0.60 = 5) solo para quedar igual. Si la mayoría de tus clientes de domingo ya llevaba dos, esa promoción te cuesta plata.
Si pusiste el precio con markup
Supón que llegaste a S/ 6.00 con costo más markup: costo cargado de S/ 4.00 (ingredientes, envase, tu tiempo, gas y merma) más 50%. Tu ganancia sobre el costo cargado era 6.00 − 4.00 = S/ 2.00. Con 20% de descuento es 4.80 − 4.00 = S/ 0.80. El precio bajó 20%; tu ganancia bajó 60%.
Descuentos que no parecen descuentos
- Delivery gratis. Si llevar un pedido te cuesta S/ 5 y el pedido típico es de cuatro tamales (contribución 3.60 × 4 = S/ 14.40), regalar el delivery te deja S/ 9.40 por pedido. Para quedar igual necesitas 14.40 ÷ 9.40 = 1.53 veces los pedidos: 53% más.
- Tarjeta de cliente frecuente. "El décimo tamal es gratis" significa cobrar 9 y entregar 10: S/ 54 por diez tamales que te cuestan S/ 24 de costo variable. Contribución de S/ 30 en lugar de S/ 36, o sea S/ 0.60 menos por tamal, un 10% de descuento. Puede valer la pena si hace que tus clientes vuelvan más seguido.
- Precio especial para pedidos grandes. Es un descuento por volumen; hazle la misma cuenta antes de ofrecerlo.
- Muestras y degustaciones. Son producto regalado, con su propia lógica de presupuesto; la guía sobre el costo de muestras y degustaciones la explica.
Cuándo sí conviene un descuento
- Producto que se va a perder. Si los tamales de hoy no aguantan a mañana, ya gastaste el costo variable. Cualquier precio que cubra lo poco que falta (la bolsa, el traslado) es mejor que botarlos.
- Capacidad ociosa. Si tienes horas de cocina libres y tus costos fijos ya están pagados, vender más barato en esas horas puede sumar, siempre que la contribución siga siendo positiva y no reemplace ventas a precio normal.
- Primera compra. Un descuento para que alguien pruebe, con límite de unidades y fecha de fin. Sin límite, se vuelve tu nuevo precio.
Un descuento sin fecha de fin deja de ser una promoción. Si notas que lo necesitas siempre para vender, el problema está en el precio o en el producto, y la guía de cómo poner precio a un producto de comida te ayuda a revisarlo desde el principio. También puedes presentar mejor el precio con packs y tamaños bien armados en lugar de rebajarlo.
Hazlo con la calculadora
Pon tu producto en la calculadora de costos para tener el costo por unidad; con ese número y tu precio, calcula la contribución con y sin descuento y cuántas unidades más necesitas antes de lanzar la promoción.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto más tengo que vender si hago 20% de descuento?
Depende de tu margen de contribución. Si te queda 60% del precio, necesitas vender 50% más para ganar lo mismo; si te queda 40%, necesitas vender el doble. La fórmula es unidades necesarias = unidades actuales × contribución actual ÷ contribución con descuento.
¿El descuento se calcula sobre el precio con o sin IGV?
Tu cliente ve el precio final con IGV, pero lo que tú ganas sale del precio sin IGV (precio ÷ 1.18). Haz la cuenta del descuento sobre el precio sin IGV para ver cuánto te queda de verdad.
¿Un 2x1 es un descuento de 50%?
Sobre las dos unidades, sí: cobras una y entregas dos. Y como cada unidad tiene su propio costo variable, un 2x1 puede dejarte con pérdida en productos de margen bajo.
¿Cuándo sí conviene hacer un descuento?
Cuando tienes producto que se va a perder si no se vende, cuando tienes capacidad ociosa que igual estás pagando, o para que alguien pruebe por primera vez con un límite claro de unidades y de fechas.