Cuánto te cuestan las muestras, degustaciones y regalos

Una muestra te cuesta lo que costó hacerla: la porción de producto, el vasito, la galleta, la servilleta. No lo que habrías cobrado. Para saber si las degustaciones y los regalos valen la pena, calcula su costo por día o por mes, mide cuántas ventas extra te traen y compara. Si las ventas extra dejan más contribución de lo que cuestan las muestras, sigue. Si no, cambia cómo, dónde o a quién regalas.

Un costo que no está en la receta

Lo que regalas no aparece en el costo de cada frasco vendido, por eso es uno de los costos ocultos de un negocio de comida. Pero sale de tus ventas igual. Si das degustación en cada feria y regalas productos para que te conozcan, eso es tu presupuesto de marketing, aunque nunca lo hayas llamado así.

Hay dos tipos:

• Muestras y degustaciones: porciones chicas que das para que prueben. Se calculan por porción.
• Regalos: productos completos que entregas gratis a influencers, a una bodega para que pruebe, a clientes frecuentes. Se calculan a costo cargado, con envase y envío.

Cómo calcular el costo de una muestra

1. Costo del producto en la porción. Usa el costo del producto sin su envase de venta, porque la muestra no lleva frasco ni etiqueta. Divide el costo por kilo entre 1,000 y multiplica por los gramos de la porción.
2. Lo que acompaña la muestra: galleta, pan, vasito, cucharita, palito, servilleta.
3. La merma: lo que abres para la degustación y al final no se puede vender. Si al cierre botas medio frasco abierto, súmalo.

Costo por muestra = producto en la porción + acompañamientos. Costo del día = costo por muestra × muestras dadas + merma.

Ejemplo: degustación de ají en la feria

Vendes frascos de ají de 250 g. El costo cargado de un frasco es S/ 6.00 y lo vendes a S/ 12.00. Los montos van sin IGV; si quieres pasar de uno a otro, mira la guía de cómo incluir el IGV en tus precios.

El costo de una muestra:

• El ají solo, sin frasco ni etiqueta, te cuesta S/ 16.00 por kg, o sea S/ 0.016 por gramo.
• Porción de 10 g: 10 × 0.016 = S/ 0.16
• Una galleta de soda: S/ 0.10
• Vasito y palito: S/ 0.05
• Total: 0.16 + 0.10 + 0.05 = S/ 0.31 por muestra

El costo del día: das 200 muestras. 200 × 0.31 = S/ 62.00. (Para simplificar, la merma ya va en el costo del ají.)

Lo que vendiste: 40 frascos. Cada frasco deja 12.00 − 6.00 = S/ 6.00 de contribución.

• Muestras por venta: 200 ÷ 40 = 5
• Costo de muestras por frasco vendido: 62.00 ÷ 40 = S/ 1.55
• Contribución por frasco después de las muestras: 6.00 − 1.55 = S/ 4.45

¿Las muestras trajeron esas ventas? No todas. Algunos habrían comprado igual. Para saberlo, un día de feria parecido no das degustación y cuentas. Supón que ese día vendes 22 frascos.

• Ventas extra por la degustación: 40 − 22 = 18 frascos
• Contribución extra: 18 × 6.00 = S/ 108.00
• Menos el costo de las muestras: 108.00 − 62.00 = S/ 46.00 a favor
• Costo por cada venta extra: 62.00 ÷ 18 = S/ 3.44

La degustación paga: cada venta extra te cuesta S/ 3.44 en muestras y te deja S/ 6.00.

El punto de equilibrio de la degustación: costo de las muestras ÷ contribución por unidad. 62.00 ÷ 6.00 = 10.3. Necesitas al menos 11 frascos más que en un día sin muestras para que la degustación se pague.

Cuando las muestras no pagan

Si la cuenta sale en contra, prueba antes de dejar de dar muestras:

• Porciones más chicas. De 10 g a 6 g baja el ají por muestra de S/ 0.16 a S/ 0.10. La galleta pesa más que el ají, así que también puedes cortarla en dos.
• Muestras a quien se detiene, no a todos los que pasan.
• Degustación en el horario fuerte y no todo el día.

Si vendes en ferias, la degustación es parte del costo del día junto con el stand y el transporte. En la guía de cómo vender en ferias y mercados verás cómo juntar todo eso para saber si una feria te conviene.

Regalos: a costo cargado, con tope

Un frasco regalado te cuesta S/ 6.00, no S/ 12.00. Si mandas 10 frascos en un mes a influencers y a bodegas que quieres que te compren, son 10 × 6.00 = S/ 60.00, más el envío.

Para que no se te vaya de las manos, decide un tope en soles al mes para muestras y regalos, y anota cada salida. Por ejemplo, un mes con cuatro ferias y 10 frascos regalados:

• Degustaciones: 4 × 62.00 = S/ 248.00
• Regalos: S/ 60.00
• Total del mes: S/ 308.00

Si ese mes vendes 300 frascos, las muestras y regalos suman 308.00 ÷ 300 = S/ 1.03 por frasco vendido. Puedes tratarlo como un gasto general del mes o sumarlo al costo cargado del frasco. Lo importante es que esté en algún lado de la cuenta y no fuera de ella.

Hazlo con la calculadora

En la calculadora de costos multiplica lo que te cuestan las muestras y regalos por frasco vendido por las unidades del lote y súmalo en «Gas, luz y otros por lote», y verás cuánto le suma al costo de cada unidad que vendes.