Uma amostra custa o que custou para fazer: a porção do produto, o palito, o guardanapo, a forminha. Não o que você cobraria. Para saber se degustações e brindes valem a pena, calcule quanto custam por dia ou por mês, meça quantas vendas extras trazem e compare. Se as vendas extras deixam mais contribuição do que as amostras custam, continue. Se não, mude como, onde ou para quem você dá.
Um custo que não está na receita
O que você dá de graça não aparece no custo de cada caixa vendida, por isso é um dos custos escondidos de um negócio de comida. Mas sai das suas vendas do mesmo jeito. Se você faz degustação em toda feira e manda produto para as pessoas conhecerem, esse é o seu orçamento de marketing, mesmo que nunca tenha chamado assim.
São dois tipos:
- Amostras e degustações: porções pequenas para provar. Calculadas por porção.
- Brindes: produtos inteiros dados de graça para influenciadoras, para uma cafeteria que você quer como cliente, para clientes fiéis. Calculados pelo custo carregado, com embalagem e frete.
Como calcular o custo de uma amostra
- Produto na porção. Use o custo do produto sem a embalagem de venda, porque a amostra não vai na caixa com etiqueta.
- O que acompanha: palito, guardanapo, copinho, colherzinha.
- Desperdício: o que você abre para a degustação e não consegue vender no fim. Se no fechamento sobram pedaços que vão para o lixo, some.
Custo por amostra = produto na porção + acompanhamentos. Custo do dia = custo por amostra × amostras dadas + desperdício.
Exemplo: degustação de brigadeiro na feira
Você vende caixas com 6 brigadeiros. O custo carregado de uma caixa é R$ 9,60 e você vende por R$ 24,00. Se quiser entender como os impostos entram nesses valores, veja o guia sobre impostos no preço de venda.
O custo de uma amostra:
- A massa de um brigadeiro, sem forminha nem caixa, custa R$ 0,80.
- Cada brigadeiro de degustação é cortado em 4 pedaços: 0,80 ÷ 4 = R$ 0,20 por pedaço
- Palito e guardanapo: R$ 0,05
- Total: 0,20 + 0,05 = R$ 0,25 por amostra
O custo do dia: você dá 240 amostras. 240 × 0,25 = R$ 60,00. (Para simplificar, o desperdício já está no custo da massa.)
O que você vendeu: 45 caixas. Cada caixa deixa 24,00 − 9,60 = R$ 14,40 de contribuição.
- Amostras por venda: 240 ÷ 45 = 5,3
- Custo das amostras por caixa vendida: 60,00 ÷ 45 = R$ 1,33
- Contribuição por caixa depois das amostras: 14,40 − 1,33 = R$ 13,07
As amostras trouxeram essas vendas? Nem todas. Algumas pessoas comprariam de qualquer jeito. Para saber, num dia de feira parecido você não faz degustação e conta. Suponha que nesse dia venda 30 caixas.
- Vendas extras pela degustação: 45 − 30 = 15 caixas
- Contribuição extra: 15 × 14,40 = R$ 216,00
- Menos o custo das amostras: 216,00 − 60,00 = R$ 156,00 a favor
- Custo por venda extra: 60,00 ÷ 15 = R$ 4,00
A degustação se paga com folga: cada venda extra custa R$ 4,00 em amostras e deixa R$ 14,40.
O ponto de equilíbrio da degustação: custo das amostras ÷ contribuição por unidade. 60,00 ÷ 14,40 = 4,2. Você precisa de pelo menos 5 caixas a mais do que num dia sem amostras para a degustação se pagar.
Quando as amostras não se pagam
Se a conta der contra, teste isto antes de parar de dar amostras:
- Pedaços menores. Cortar cada brigadeiro em 6 em vez de 4 baixa a massa por amostra de R$ 0,20 para R$ 0,13.
- Amostra para quem para na barraca, não para todo mundo que passa.
- Degustação no horário de movimento, não o dia inteiro.
- Um ou dois sabores na degustação, os que você mais quer vender, e não tudo o que está na barraca.
Depois meça de novo num dia parecido. Uma feira boa ou ruim sozinha prova pouco: chuva, calor e movimento mudam as vendas por conta própria.
Na feira, a degustação é parte do custo do dia, junto com a barraca e o transporte. No guia sobre como vender em feiras e eventos você vê como juntar tudo isso para saber se uma feira compensa.
Brindes: pelo custo carregado, com teto
Uma caixa dada de brinde custa R$ 9,60, não R$ 24,00. Se você manda 10 caixas num mês para influenciadoras e cafeterias que quer como clientes, são 10 × 9,60 = R$ 96,00, mais o frete.
Para não sair do controle, defina um teto mensal em reais para amostras e brindes e anote tudo o que sai. Por exemplo, um mês com quatro feiras e 10 caixas de brinde:
- Degustações: 4 × 60,00 = R$ 240,00
- Brindes: R$ 96,00
- Total do mês: R$ 336,00
Se nesse mês você vende 200 caixas, amostras e brindes somam 336,00 ÷ 200 = R$ 1,68 por caixa vendida. Dá para tratar como despesa geral do mês ou somar ao custo carregado da caixa. O importante é que esteja em algum lugar da conta, e não fora dela.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos multiplique o custo de amostras e brindes por unidade vendida pelas unidades da fornada e some em "Gás, luz e outros por fornada", e veja quanto isso soma ao custo de cada unidade vendida.
Perguntas frequentes
Conto a amostra pelo preço de venda ou pelo custo?
Pelo custo. A amostra custa o que você gastou para fazer, não o que cobraria. Use o custo da porção, mais o palito, o guardanapo ou o copinho.
Quantas amostras dar numa feira?
Não existe número certo. Meça quantas amostras você dá por venda e compare com um dia sem degustação. Se as vendas extras deixam mais do que as amostras custam, vale a pena.
Mandar produto para influenciadora compensa?
Conte pelo custo carregado mais o frete, e anote quais pedidos chegam depois. Se depois de um mês você não consegue ligar nenhuma venda ao que deu, mude para quem manda.
Como registro o que dou de brinde?
Anote cada degustação e cada brinde com o custo, no mesmo lugar dos outros custos. Para saber como tratar isso na contabilidade e nos impostos, confira com seu contador.