Un combo te deja más plata solo si trae ventas que no tendrías. Calcula el margen de contribución del plato solo, de la bebida sola y del combo. Luego cuenta cuántos clientes ya compraban los dos por separado: a ellos el combo solo les baja el precio. El combo paga cuando los compradores nuevos de bebida dejan más que el descuento que les das a los de siempre. Los extras, en cambio, casi siempre suman: cuestan poco, se cobran aparte y no le bajan el precio a nadie.
Primero, el margen de cada cosa
Antes de armar un combo necesitas tres números, cada uno con su costo cargado (ingredientes, envase, gas, tu tiempo):
- Margen del plato solo: precio del plato − costo del plato
- Margen de la bebida sola: precio de la bebida − costo de la bebida
- Margen del combo: precio del combo − (costo del plato + costo de la bebida)
El margen del combo siempre es menor que la suma de los dos por separado, porque le bajaste el precio. Eso no es malo. Lo que importa es a quién se lo bajaste. La guía de bebidas, acompañamientos y extras muestra dónde suele estar el margen de cada cosa en un local; en un puesto la lógica es la misma.
El descuento se lo das a todos
Este es el error de cuenta más común. Si antes 15 de cada 60 clientes ya pedían su chicha aparte, cuando lanzas el combo esos 15 lo van a pedir. Ellos no compran nada nuevo: pagan menos por lo mismo. Ese descuento es un costo real. En la guía de lo que de verdad te cuesta un descuento está la cuenta completa.
El combo paga solo si suma suficientes clientes nuevos que antes no pedían bebida. La regla:
clientes nuevos necesarios = (clientes que ya compraban los dos × descuento) ÷ (margen del combo − margen del plato solo)
Ejemplo: sanguche de chicharrón con chicha
Vendes sanguches de chicharrón en un puesto de mañana. Tus números:
| Producto | Precio | Costo cargado | Margen |
|---|---|---|---|
| Sanguche de chicharrón | S/ 12.00 | S/ 6.20 | S/ 5.80 |
| Vaso de chicha morada | S/ 3.00 | S/ 0.70 | S/ 2.30 |
| Combo sanguche + chicha | S/ 14.00 | S/ 6.90 | S/ 7.10 |
Por separado costarían 12 + 3 = S/ 15. El combo da S/ 1 de descuento.
Antes del combo. Una mañana vendes 60 sanguches y 15 de esos clientes piden chicha.
- Sanguches: 60 × 5.80 = S/ 348.00
- Chichas: 15 × 2.30 = S/ 34.50
- Total: 348.00 + 34.50 = S/ 382.50
Con el combo. Vendes los mismos 60 sanguches. Ahora 30 clientes piden combo: los 15 de antes y 15 nuevos. Los otros 30 piden solo el sanguche.
- Combos: 30 × 7.10 = S/ 213.00
- Sanguches solos: 30 × 5.80 = S/ 174.00
- Total: 213.00 + 174.00 = S/ 387.00
La diferencia: 387.00 − 382.50 = S/ 4.50 más por mañana. Comprueba por el otro lado: los 15 de siempre te dejan S/ 1 menos cada uno (−S/ 15.00); los 15 nuevos te dejan 7.10 − 5.80 = S/ 1.30 más cada uno (+S/ 19.50). 19.50 − 15.00 = S/ 4.50.
Cuántos nuevos necesitas para no perder: (15 × 1.00) ÷ 1.30 = 11.5, o sea 12 clientes nuevos de chicha por mañana. Con 11 pierdes; con 15 ganas S/ 4.50. Es poco para el trabajo de preparar más chicha y lavar más jarras. Si en tu cuaderno no ves que el combo trae más de 12 nuevos, no lo sostengas por costumbre.
Los extras suman sin descuento
Un extra es otra cosa: el cliente paga más por algo encima de su plato, y nadie paga menos.
Siguiendo con el sanguche: ofreces camote frito extra por S/ 2.00. Te cuesta S/ 0.60 entre camote, aceite y tu tiempo, porque la freidora ya está prendida. Margen: 2.00 − 0.60 = S/ 1.40 por extra.
Si 20 clientes por mañana lo piden: 20 × 1.40 = S/ 28.00. Eso es más de seis veces lo que te deja el combo de chicha, sin bajarle el precio a nadie.
Para que un extra funcione en un puesto:
- Que salga de algo que ya tienes caliente o listo. Un extra que pide otra olla te frena la cola.
- Que se vea. Una porción de camote en la vitrina vende más que un cartel.
- Que tenga precio redondo. S/ 2.00 se cobra rápido; S/ 1.80 te pide sencillo.
Combos que no regalan margen
Si quieres mantener un combo, hay formas de que cueste menos:
- Combo sin descuento, con algo barato para ti: sanguche + chicha a S/ 15.00 con una porción chica de camote incluida. El cliente siente que recibe más; a ti el camote te cuesta S/ 0.40 en lugar del S/ 1.00 de descuento.
- Combo solo en horas flojas: si a las 11 el puesto está vacío, un combo ese rato trae gente sin regalarles nada a los clientes de las 8.
- Precio redondo: un combo a S/ 15.00 se cobra con un billete y acelera la cola. En la guía de precios para comida al paso verás cómo redondear sin perder margen.
Para revisar el margen de cada combo o extra rápido, usa la calculadora de markup y margen. Y en la guía de comida al paso y puestos tienes todos los números del puesto juntos.
Hazlo con la calculadora
En la calculadora de costos pon la receta del sanguche, la de la chicha y la del extra para tener el costo cargado de cada uno; con esos costos y tus precios sale el margen de cada combo y cuántos clientes nuevos necesitas.
Preguntas frecuentes
¿Un combo siempre me hace vender más?
No necesariamente. Muchos de los que compran el combo ya compraban la bebida aparte, y a ellos solo les estás dando un descuento. El combo conviene si trae suficientes compradores nuevos de bebida para cubrir ese descuento.
¿Cuánto descuento le pongo al combo?
El que puedas pagar con los clientes nuevos que esperas. Calcula cuántos compradores nuevos necesitas para cubrir el descuento que les das a los de siempre; si ese número te parece difícil, baja el descuento.
¿Qué extras convienen más?
Los que te cuestan poco, se preparan rápido y el cliente ve que valen: doble porción de algo que ya tienes en la plancha, un huevo frito, una salsa más. Calcula el margen de cada extra igual que el de un plato.
¿Combo o precio redondo?
Pueden ir juntos. Un combo a precio redondo acelera la cola porque das menos vuelto; solo revisa que el redondeo no se coma el margen.