Um combo só deixa mais dinheiro se trouxer vendas que você não teria. Calcule a margem de contribuição do item principal sozinho, da bebida sozinha e do combo. Depois conte quantos clientes já compravam os dois separados: para eles, o combo só baixa o preço. O combo compensa quando os compradores novos de bebida trazem mais do que o desconto dado aos clientes de sempre. Os adicionais são outra história e quase sempre somam: custam pouco, são cobrados à parte e não baixam o preço de ninguém.
Primeiro, a margem de cada item
Antes de montar um combo, você precisa de três números, cada um com o custo carregado (ingredientes, embalagem, gás, seu tempo):
- Margem do principal sozinho: preço do principal − custo do principal
- Margem da bebida sozinha: preço da bebida − custo da bebida
- Margem do combo: preço do combo − (custo do principal + custo da bebida)
A margem do combo é sempre menor que a soma das duas separadas, porque você baixou o preço. Isso não é ruim. O que importa é para quem você baixou. O guia de bebidas, acompanhamentos e adicionais mostra onde costuma estar a margem de cada item num restaurante; na barraca a lógica é a mesma.
O desconto vai para todo mundo
Este é o erro de conta mais comum. Se 40 dos seus 150 clientes já pediam caldo de cana com o pastel, quando você lança o combo esses 40 vão pedir o combo. Eles não compram nada novo: pagam menos pela mesma coisa. Esse desconto é custo de verdade. No guia sobre quanto um desconto custa de verdade está a conta completa.
O combo só compensa se somar clientes novos suficientes, que antes não pediam bebida. A regra:
clientes novos necessários = (clientes que já compravam os dois × desconto) ÷ (margem do combo − margem do principal sozinho)
Exemplo: pastel com caldo de cana na feira
Você tem uma barraca de pastel na feira de domingo e também vende caldo de cana. Seus números:
| Item | Preço | Custo carregado | Margem |
|---|---|---|---|
| Pastel de carne | R$ 12,00 | R$ 4,80 | R$ 7,20 |
| Caldo de cana 300 ml | R$ 8,00 | R$ 2,20 | R$ 5,80 |
| Combo pastel + caldo | R$ 18,00 | R$ 7,00 | R$ 11,00 |
Separados custariam 12,00 + 8,00 = R$ 20,00. O combo dá R$ 2,00 de desconto.
Antes do combo. Num domingo você vende 150 pastéis, e 40 desses clientes pedem caldo.
- Pastéis: 150 × 7,20 = R$ 1.080,00
- Caldos: 40 × 5,80 = R$ 232,00
- Total: 1.080,00 + 232,00 = R$ 1.312,00
Com o combo. Você vende os mesmos 150 pastéis. Agora 70 clientes pegam o combo: os 40 de antes e 30 novos. Os outros 80 pedem só o pastel.
- Combos: 70 × 11,00 = R$ 770,00
- Pastéis sozinhos: 80 × 7,20 = R$ 576,00
- Total: 770,00 + 576,00 = R$ 1.346,00
A diferença: 1.346,00 − 1.312,00 = R$ 34,00 a mais por domingo. Confira pelo outro lado: os 40 de sempre deixam R$ 2,00 a menos cada um (−R$ 80,00); os 30 novos deixam 11,00 − 7,20 = R$ 3,80 a mais cada um (+R$ 114,00). 114,00 − 80,00 = R$ 34,00.
Quantos novos você precisa para não perder: (40 × 2,00) ÷ 3,80 = 21,05, ou seja, 22 clientes novos de caldo por domingo. Com 21 você perde um pouco; com 30 ganha R$ 34,00. Aqui o combo funciona porque o caldo tem boa margem e o seu caderno mostra 30 novos. Se o seu caderno mostrar menos de 22 novos, o combo está só dando desconto.
Os adicionais somam sem desconto
Adicional é outra coisa: o cliente paga mais por algo a mais, e ninguém paga menos.
Voltando ao pastel: você oferece catupiry extra por R$ 3,00. Custa R$ 1,10 para você. Margem: 3,00 − 1,10 = R$ 1,90 por adicional.
Se 35 clientes por domingo pedem: 35 × 1,90 = R$ 66,50. Quase o dobro do que o combo rende, sem baixar o preço de ninguém.
Para um adicional funcionar na barraca:
- Que saia de algo que já está pronto. Adicional que pede outra panela trava a fila.
- Que esteja à vista. Um pote de catupiry no balcão vende mais que um cartaz.
- Que tenha preço redondo. R$ 3,00 se cobra rápido; R$ 2,80 pede moeda.
Combos que não dão margem de presente
Se você quer manter um combo, há jeitos de ele custar menos:
- Combo sem desconto, com algo barato para você: pastel + caldo a R$ 20,00 com um pastelzinho de vento ou uma porção de limão e gelo extra. O cliente sente que leva mais; para você, custa menos que os R$ 2,00 de desconto.
- Combo só no horário fraco: se no começo da tarde a barraca esvazia, o combo nessa hora atrai gente sem dar desconto para quem vem de manhã.
- Preço redondo: um combo a R$ 18,00 ou R$ 20,00 se paga com uma nota ou um Pix e acelera a fila. No guia de preço para comida de rua você vê como arredondar sem perder margem.
Para conferir a margem de cada combo ou adicional rapidamente, use a calculadora de markup e margem. E no guia de comida de rua e barracas estão todos os números da barraca juntos.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos, coloque a receita do pastel, a do caldo e a de cada adicional para ter o custo carregado de cada um; com esses custos e seus preços sai a margem de cada combo e quantos clientes novos ele precisa.
Perguntas frequentes
Combo sempre aumenta as vendas?
Não necessariamente. Muitos dos que pegam o combo já compravam a bebida separada, e para eles o combo é só um desconto. Ele compensa se trouxer compradores novos de bebida suficientes para cobrir esse desconto.
Quanto de desconto dar no combo?
O que os clientes novos que você espera conseguem pagar. Calcule quantos compradores novos são necessários para cobrir o desconto dos clientes de sempre; se o número parecer difícil, diminua o desconto.
Quais adicionais funcionam melhor na barraca?
Os que custam pouco, saem rápido e o cliente vê que valem: queijo extra, catupiry, um ovo, um molho a mais. Calcule a margem de cada adicional como faria com um item do cardápio.
Combo com preço redondo ajuda?
Ajuda a fila andar, porque você dá menos troco. Só confira se o arredondamento não come a margem.