No restaurante, o prato principal traz o cliente e paga a maior parte da conta, mas bebidas, sobremesas e extras costumam deixar mais margem por real vendido. São feitos em lote, não ocupam outra mesa e não precisam de outro garçom. Se a mesa pede só o prato, deixa a contribuição do prato; se pede também um suco e uma sobremesa, a contribuição daquela mesa pode subir mais da metade sem entrar nenhum cliente a mais.
Olhe os reais, não só o percentual
O erro comum é ordenar o cardápio por percentual de margem. Um suco pode deixar 73% e um PF 61%, mas o PF deixa R$ 17,00 e o suco R$ 6,60. Aluguel e salário se pagam em reais, não em percentual.
Por isso vale olhar cada item pela margem de contribuição em reais: preço menos o custo dos insumos. Assim você vê o que soma de verdade em cada conta. O prato e o extra não competem: o extra vem por cima.
Por que os extras rendem tanto
- São feitos em lote. Uma forma de pudim ou uma jarra de suco serve o almoço inteiro. O trabalho por fatia ou por copo é pequeno.
- Não ocupam mesa. O cliente já está sentado. A sobremesa não tira um giro de mesa; alonga dez minutos.
- Não precisam de mais gente. O mesmo garçom que anotou o pedido oferece a bebida.
Cuidado com as exceções. Um suco espremido na hora tem perda de fruta e tempo de balcão. Uma sobremesa que vai para o lixo no fim do dia perde o que as outras ganharam. E um refrigerante de revenda deixa poucos reais: no guia de margem de bebidas de revenda você vê quanto cobrar.
Exemplo: um restaurante de prato feito
Você tirou estes custos das suas receitas e notas:
| Item | Preço | Custo | Contribuição | Margem |
|---|---|---|---|---|
| Prato feito | R$ 28,00 | R$ 11,00 | R$ 17,00 | 60,7% |
| Suco natural de laranja (400 ml) | R$ 9,00 | R$ 2,40 | R$ 6,60 | 73,3% |
| Refrigerante lata | R$ 6,00 | R$ 3,20 | R$ 2,80 | 46,7% |
| Pudim (fatia) | R$ 9,00 | R$ 2,10 | R$ 6,90 | 76,7% |
| Ovo frito extra | R$ 3,00 | R$ 0,80 | R$ 2,20 | 73,3% |
Mesa de dois que pede só o PF:
- 2 × R$ 17,00 = R$ 34,00 de contribuição
- Por cliente: 34,00 ÷ 2 = R$ 17,00
A mesma mesa, com dois sucos, um pudim e um ovo extra:
- 34,00 + (2 × 6,60) + 6,90 + 2,20 = R$ 56,30
- Por cliente: 56,30 ÷ 2 = R$ 28,15
São R$ 22,30 a mais naquela mesa, 66% a mais de contribuição, com os mesmos dois clientes na mesma mesa. Se você atende 60 mesas assim num almoço e consegue os extras em 15 delas, são 15 × 22,30 = R$ 334,50 a mais naquele dia.
Repare no refrigerante: R$ 3,80 de contribuição a menos que o suco, cobrando só R$ 3,00 a menos. Se o garçom pergunta "um suco de laranja natural?" em vez de "vai beber alguma coisa?", mais mesas escolhem o que deixa mais.
Como oferecer sem dar desconto no prato
O garçom sugere algo concreto. "Vai um suco natural para acompanhar?" vende mais que "mais alguma coisa?". E ao recolher os pratos: "Hoje tem pudim feito aqui."
Coloque ao lado do prato no cardápio. "Prato feito com bife. Adicione ovo frito, R$ 3,00." A sugestão escrita trabalha mesmo com o garçom ocupado.
Se montar combo, tire o desconto do extra. PF mais suco por R$ 35,00, em vez de R$ 28,00 + R$ 9,00. A contribuição do combo é 35,00 − (11,00 + 2,40) = R$ 21,60. Comparado ao PF sozinho (R$ 17,00), você ganha R$ 4,60. Comparado a quem já pediria os dois (R$ 23,60), perde R$ 2,00. O combo compensa se pelo menos 1 em cada 3 pessoas que pedem o combo antes pedia só o PF. Nunca baixe o preço do PF dentro do combo: é o preço que o cliente usa para comparar você com o vizinho.
Dê preço a cada extra pelo próprio custo. O ovo extra, a porção a mais de batata, o bife adicional têm receita e custo. Com a ferramenta de markup e margem você tira o preço que deixa a margem que quer.
Conte o que você dá de graça. Farofa, vinagrete, pão com manteiga de couvert: tudo custa. Calcule quanto por mesa e some ao custo do prato, ou ao custo por cliente se todas as mesas recebem.
Meça quanto eles saem
Pegue uma semana de comandas e conte em quantas aparece uma bebida feita na casa, uma sobremesa ou um extra. Se em 100 comandas há 35 com bebida e 10 com sobremesa, esses são seus números de partida. Treine a equipe, mude o cardápio e conte de novo em duas semanas.
Isso também sobe o ticket médio sem mexer nos preços. No guia de clientes e ticket médio você vê como acompanhar mês a mês.
O que empurrar e o que tirar
Nem todo extra merece lugar no cardápio. Uma sobremesa que quase ninguém pede e vai para o lixo duas vezes por semana tira dinheiro. Uma bebida que deixa pouco mas todo mundo pede fica, mesmo sem você empurrar. Para decidir o que empurrar, manter ou tirar, veja a engenharia de cardápio e o guia de quais produtos manter, empurrar ou cortar.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos você coloca a receita do suco, do pudim e dos extras do mesmo jeito que a de um prato, e ela mostra o custo por copo ou por fatia e a contribuição que cada um deixa no preço do cardápio.
Perguntas frequentes
Bebida dá mais margem que comida?
Muitas vezes dá um percentual maior, mas nem sempre mais reais. Um refrigerante de revenda pode deixar menos dinheiro que um suco que você faz. Compare a contribuição em reais de cada item com os seus próprios custos.
Vale a pena dar couvert ou farofa de cortesia?
É uma decisão de serviço, não um presente sem custo. Calcule quanto custa por mesa e some ao seu custo por cliente. Se der, que seja porque você decidiu com o número na frente.
Como sei se os extras estão vendendo bem?
Conte em quantos por cento das comandas aparece uma bebida, uma sobremesa ou um extra. Meça uma semana, treine a equipe e meça de novo. Esse percentual é seu e é ele que você precisa mexer.