As vendas do dia são clientes atendidos × ticket médio. Clientes atendidos são quantas pessoas comeram; ticket médio é quanto cada uma gastou (vendas ÷ clientes). O giro de mesas é quantas vezes cada lugar foi usado no turno (clientes ÷ lugares). Separar as vendas nessas partes mostra o que está falhando: um dia fraco pode ser pouca gente ou gente gastando pouco, e cada problema tem uma solução diferente.
As três contas
- Clientes atendidos: pessoas que comeram no salão num turno. Não conte pedidos de delivery nem de retirada; eles têm linha própria.
- Ticket médio por pessoa = vendas do salão ÷ clientes atendidos. Use as vendas sem o imposto que você recolhe sobre elas, se for o seu caso, para comparar com os custos.
- Giro = clientes ÷ lugares. Com 36 lugares e 72 pessoas no almoço, cada lugar foi usado duas vezes.
Se o sistema do caixa dá o ticket por mesa e não por pessoa, anote quantas pessoas sentaram em cada mesa. Uma mesa de seis que gasta R$ 240,00 e uma de dois que gasta R$ 110,00 dizem coisas bem diferentes.
Um registro diário simples
Você não precisa de programa. Uma planilha ou um caderno com estas colunas, uma linha por turno:
| Data | Turno | Clientes | Vendas do salão | Ticket | Giro | Delivery (pedidos e vendas) | Nota |
|---|
A nota é para o que explica o dia: feriado, jogo, dia de pagamento, chuva forte, um grupo grande. No fim do mês, essas notas valem tanto quanto os números. Para ver que outros números vale acompanhar toda semana sem se afogar em dados, leia o que medir no seu negócio.
Exemplo: uma semana num restaurante de 36 lugares
Abre só no almoço, de segunda a sábado.
| Dia | Clientes | Vendas | Ticket | Giro |
|---|---|---|---|---|
| Segunda | 70 | R$ 2.100,00 | R$ 30,00 | 1,94 |
| Terça | 74 | R$ 2.257,00 | R$ 30,50 | 2,06 |
| Quarta | 80 | R$ 2.480,00 | R$ 31,00 | 2,22 |
| Quinta | 78 | R$ 2.418,00 | R$ 31,00 | 2,17 |
| Sexta | 96 | R$ 3.264,00 | R$ 34,00 | 2,67 |
| Sábado | 110 | R$ 3.960,00 | R$ 36,00 | 3,06 |
| Semana | 508 | R$ 16.479,00 | R$ 32,44 |
Duas coisas chamam a atenção:
- De segunda a quinta faltam clientes e o ticket é baixo. O salão fica com mesas vazias e as pessoas pedem o prato e vão embora.
- No sábado o giro é 3,06. Cada lugar foi usado mais de três vezes num almoço. Ali o limite são os lugares e a velocidade do serviço, não a procura.
O que cada alavanca muda
Para comparar, você precisa saber quanto cada cliente custa em insumos. Digamos que, pelas suas fichas, sejam R$ 11,00 em média. Se você ainda não tem esse número, comece pelo custo de cada prato.
Mais clientes na segunda. Se você traz 6 clientes a mais (um convênio com um escritório perto, por exemplo) com o mesmo ticket de R$ 30,00, cada um deixa 30,00 − 11,00 = R$ 19,00. São 6 × 19,00 = R$ 114,00 a mais toda segunda. Mas mais gente pode pedir mais equipe no pico.
Mais ticket na segunda. Se cada pessoa soma R$ 4,00 em média (um suco natural, uma sobremesa) e isso custa R$ 1,20 em insumos, cada cliente deixa R$ 2,80 a mais. Com os mesmos 70 clientes: 70 × 2,80 = R$ 196,00 a mais. Sem lugar extra nem garçom a mais. Quais bebidas e extras deixam mais está em bebidas, acompanhamentos e extras.
Mais giro no sábado. Se você cobra mais rápido (Pix ou cartão na mesa, por exemplo), manda os pratos sem demora e limpa a mesa na hora, e isso permite sentar 8 pessoas a mais com ticket de R$ 36,00, são 8 × (36,00 − 11,00) = R$ 200,00 a mais. Essa alavanca só funciona nos dias com fila; numa segunda com mesas vazias, girar mais rápido não traz ninguém.
A regra prática: nos dias fracos, trabalhe ticket e clientes; nos dias cheios, trabalhe giro e ticket. A escala da equipe também deve seguir esse padrão, como explicamos em escala pelas vendas.
A sua meta de clientes
O registro também mostra se você chega ao ponto de equilíbrio. A conta é:
Clientes para não ter prejuízo = custos fixos ÷ (ticket médio − insumos por cliente)
Se os custos fixos da semana do restaurante (aluguel, folha, seu pró-labore, luz, gás) somam R$ 8.400,00:
- O que cada cliente deixa: 32,44 − 11,00 = R$ 21,44
- Clientes para não ter prejuízo na semana: 8.400 ÷ 21,44 = 391,8, ou seja, 392
- Por dia, em média: 392 ÷ 6 = 65,3, uns 66 clientes
Com 508 clientes na semana, o restaurante está bem acima. Mas veja que nenhum dia de segunda a quinta passa de 80, e a segunda, com 70, fica perto da meta diária. Uma sequência de segundas fracas aparece rápido no caixa. O método completo está no guia de ponto de equilíbrio, e a calculadora de ponto de equilíbrio mostra os pratos por mês e por dia.
O giro mínimo sai das mesmas contas: 66 clientes por dia ÷ 36 lugares = 1,83 giros por turno. Se o seu salão não chega a isso nem nos melhores dias, escala e promoção não resolvem; é preciso rever ticket, custos ou aluguel.
Erros ao ler os números
- Misturar delivery com salão. O ticket de um pedido do iFood não é o de uma pessoa sentada.
- Olhar só as vendas. Um dia de R$ 2.400,00 pode ser 80 pessoas gastando R$ 30,00 ou 60 gastando R$ 40,00. São dias diferentes.
- Comparar sábado com segunda. Compare segunda com segunda e sábado com sábado.
- Esquecer as notas. Sem a nota do feriado, em três semanas você não vai lembrar por que aquela quinta vendeu o dobro.
Para ver como clientes e ticket se encaixam com custo do prato, prime cost e ponto de equilíbrio, leia como deixar um restaurante lucrativo. E para saber quais pratos destacar para subir o ticket, veja engenharia de cardápio.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos você coloca a receita de cada prato com gramas e preços, e ela mostra o custo por porção. Com isso você chega aos insumos por cliente, o número que diz quanto cada pessoa que senta no salão deixa para você.
Perguntas frequentes
O ticket médio é por pessoa ou por mesa?
Escolha um jeito e não mude. Por pessoa (vendas ÷ clientes) é mais útil para comparar dias, porque uma mesa de seis e uma de dois não gastam o mesmo. Se o sistema só dá por mesa, anote também quantas pessoas estavam.
Pedidos de delivery contam como clientes atendidos?
Não. Registre numa linha à parte, com ticket próprio por pedido. Se misturar, o ticket médio do salão fica distorcido e o giro de mesas perde o sentido.
Qual é um bom giro de mesas?
O que você precisa para chegar ao ponto de equilíbrio com os seus lugares e o seu ticket. Calcule quantos clientes precisa por dia e divida pelos lugares: esse é o giro mínimo que o salão tem que fazer.
Como subir o ticket médio sem subir preço?
Com o que se soma ao prato: bebidas, porções para dividir, sobremesas. O garçom oferecer sempre, com uma frase concreta, costuma mexer mais do que qualquer mudança no cardápio.