Como deixar um restaurante lucrativo: os números

Um restaurante é lucrativo quando, mês após mês, o que entra com clientes atendidos e ticket médio paga os insumos, a mão de obra (incluindo as suas horas), o aluguel e o resto, e ainda sobra. Para saber se isso acontece no seu, você precisa de seis números: o custo de cada prato, o food cost, o prime cost, os clientes atendidos, o ticket médio e o ponto de equilíbrio. Nenhum funciona sozinho. Juntos, eles mostram para onde vai o dinheiro e qual alavanca mexer primeiro.

Neste guia

Este é o guia geral. Cada número tem o seu próprio guia:

• Como calcular o custo de um prato do cardápio
• Engenharia de cardápio: o que destacar, ajustar ou tirar
• Como calcular o preço do prato feito
• Prime cost: comida mais mão de obra sobre as vendas
• Clientes atendidos, ticket médio e giro de mesas
• Como montar a escala da equipe pelas vendas
• Quando e como atualizar os preços do cardápio
• Bebidas, acompanhamentos e extras: onde está a margem
• Como medir o desperdício na cozinha do restaurante

Os seis números e como se encaixam

Pense numa corrente. Cada elo sai do anterior.

1. Custo do prato. Quanto custa em insumos mandar um prato para a mesa do jeito que ele sai da cozinha: proteína, arroz, feijão, salada, molhos, óleo de fritura, o que vai para a mesa e a perda da linha.
2. Food cost. O custo do prato dividido pelo preço de venda sem imposto. Por prato, mostra o quanto cada um está pesado. Por mês (consumo real ÷ vendas), mostra quanto realmente foi embora, com desperdício e refeição da equipe incluídos.
3. Prime cost. Insumos mais mão de obra, como percentual das vendas. São os dois maiores custos de quase qualquer restaurante, e os dois que você controla toda semana.
4. Clientes atendidos. Quantas pessoas comeram. É o volume.
5. Ticket médio. Vendas ÷ clientes. É quanto cada pessoa gasta.
6. Ponto de equilíbrio. Quantos clientes por mês (e por dia) você precisa para pagar todos os custos fixos com o que sobra de cada um.

Vendas = clientes × ticket médio. Dessas vendas saem os insumos e a mão de obra (o prime cost). O que sobra precisa pagar o aluguel e o resto. Se não fecha, o ponto de equilíbrio diz quantos clientes estão faltando.

1. Custo do prato

Tudo começa aqui. Se você não sabe quanto custa um PF de bife acebolado do jeito que chega à mesa, todo o resto sai errado. O erro comum é calcular só a carne e esquecer arroz, feijão, batata, óleo da fritura, farofa e o que se perde na linha.

Monte uma ficha por prato com os gramas que você realmente serve e o preço da última compra no atacarejo ou na Ceasa. Use as suas próprias perdas: se ao limpar a alcatra sobram 880 g de cada quilo, esse é o seu número. O passo a passo está em como calcular o custo de um prato. Para ir do custo ao preço do cardápio, a calculadora de preço do prato faz a conta a partir do food cost que você escolher.

2. Food cost por prato e do mês

Food cost % = custo dos insumos ÷ preço sem imposto × 100

Calcule de duas formas e compare:

• Por prato, com a ficha. Mostra quais pratos estão muito pesados.
• Do mês, com o que você realmente consumiu: estoque inicial + compras − estoque final, dividido pelas vendas sem imposto.

Se o do mês sair vários pontos acima das fichas, a diferença é desperdício, porção que cresceu, refeição da equipe ou insumo que sai sem ser cobrado. Essa diferença é dinheiro, e o exemplo abaixo mostra quanto. Como definir o seu teto de food cost, sem copiar faixas da internet, está no guia de food cost.

3. Prime cost

Prime cost % = (insumos consumidos + mão de obra) ÷ vendas sem imposto × 100

A mão de obra inclui todo mundo que trabalha: cozinha, salão, lavagem e você. Conte o que cada pessoa realmente custa, com os encargos que você paga (confirme os valores com seu contador). Se você cozinha doze horas por dia e não conta essas horas, o prime cost parece saudável e o restaurante não está pagando você. Para dar um valor às suas horas, use o guia de custo do seu próprio trabalho.

Meça toda semana. É o número que avisa primeiro: quando a carne dispara, quando uma semana fraca teve a mesma escala de uma boa, quando as porções cresceram. O seu teto de prime cost não vem de uma média do setor; vem dos seus custos fixos. O método está no guia de prime cost.

4. Clientes atendidos e ticket médio

As vendas do dia são clientes × ticket médio. Cada alavanca mexe de um jeito:

• Mais clientes trazem mais vendas, mas também mais insumos e, no horário de pico, mais gente no salão.
• Mais ticket vem de bebidas, porções para dividir, sobremesas ou um prato melhor. Um suco natural de maracujá tem pouco insumo; quase tudo o que ele soma ao ticket fica com você.

Mantenha um registro diário simples: clientes, vendas e ticket por turno. Assim você sabe em quais dias faltam clientes e em quais o problema é o ticket. O detalhe está em clientes atendidos, ticket médio e giro de mesas.

5. Ponto de equilíbrio

Clientes para não ter prejuízo no mês = custos fixos do mês ÷ (ticket médio − insumos por cliente)

Custos fixos são os que você paga com o salão cheio ou vazio: aluguel, folha, seu pró-labore, luz, água, gás, contador. O que está entre parênteses é o que cada cliente deixa para pagá-los. Divida o resultado pelos dias em que você abre e você tem a meta diária. A fórmula completa, com vários produtos, está no guia de ponto de equilíbrio, e a calculadora de ponto de equilíbrio dá os pratos por mês e por dia.

Exemplo: um restaurante de almoço com PF e pratos executivos

Um restaurante de 36 lugares, aberto no almoço de segunda a sábado: 26 dias por mês. Os valores de venda já estão sem imposto.

Vendas do mês

• Clientes: 90 por dia × 26 dias = 2.340
• Ticket médio: R$ 25,00
• Vendas: 2.340 × 25,00 = R$ 58.500,00

Insumos. As fichas dizem que o food cost do que foi vendido deveria ser 34%. O estoque do mês diz outra coisa: estoque inicial + compras − estoque final = R$ 22.230,00. Isso dá 22.230 ÷ 58.500 = 38%.

Mão de obra do mês

Mão de obra sobre as vendas: 15.000 ÷ 58.500 = 25,6%.

Prime cost: 22.230 + 15.000 = R$ 37.230,00. Sobre as vendas: 37.230 ÷ 58.500 = 63,6%.

Outros custos fixos: aluguel R$ 6.000,00, luz e água R$ 1.800,00, gás R$ 1.400,00, contador e sistema R$ 700,00, descartáveis e limpeza R$ 900,00. Total: R$ 10.800,00, que é 18,5% das vendas.

O que sobra: 58.500 − 37.230 − 10.800 = R$ 10.470,00 por mês, 17,9% das vendas, depois de pagar o seu trabalho na cozinha.

Ponto de equilíbrio

• Insumos por cliente: 22.230 ÷ 2.340 = R$ 9,50
• O que cada cliente deixa: 25,00 − 9,50 = R$ 15,50
• Custos fixos: mão de obra 15.000 + outros 10.800 = R$ 25.800,00
• Clientes para não ter prejuízo: 25.800 ÷ 15,50 = 1.664,5, ou seja, 1.665 por mês
• Por dia: 1.665 ÷ 26 = 64,04, ou seja, 65 clientes

Com 90 clientes por dia, esse restaurante está 25 acima do ponto de equilíbrio. Uma segunda-feira com 60 clientes dá prejuízo; um mês inteiro nesse ritmo também.

Qual alavanca mexer primeiro

Com os mesmos números, compare três melhorias possíveis:

As três valem mais ou menos o mesmo. A diferença está no que custa chegar lá. Fechar a diferença do desperdício não exige nenhum cliente novo: pesar porções, anotar o que vai para o lixo e registrar a refeição da equipe. Subir o ticket depende do garçom oferecer o suco. Trazer mais clientes costuma ser o mais caro e o mais lento.

Por isso a ordem que costuma fazer sentido é: primeiro custo do prato e desperdício, depois ticket, por último clientes. Mas quem decide a ordem são os seus números, não uma regra. Se o salão lota ao meio-dia e meia e as pessoas vão embora porque não tem mesa, girar mais rápido no pico pode valer mais do que todo o resto.

Olhe também o cardápio

Os números do mês são médias. Dentro deles há pratos que carregam o restaurante e pratos que seguram. Com um mês de vendas você classifica o cardápio e decide o que destacar, o que ajustar e o que tirar; é a engenharia de cardápio. E se você vende PF, o preço dele merece uma conta própria, com o mix de opções e o que sobra no fim do almoço: veja em como calcular o preço do prato feito.

Bebidas, acompanhamentos e extras costumam deixar mais por real vendido do que os pratos principais. Vale conferir quanto cada um deixa em bebidas, acompanhamentos e extras.

Uma rotina semanal de 30 minutos

Você não precisa de um sistema complicado. Uma vez por semana:

1. Some vendas sem imposto, clientes e ticket médio por dia.
2. Faça uma contagem rápida do que é caro (carnes, peixe, queijo, óleo) e calcule o consumo da semana.
3. Some as horas de todos, as suas incluídas, e calcule o prime cost.
4. Anote o que foi para o lixo e por quê, com o guia de como medir o desperdício no restaurante.
5. Veja se algum insumo subiu o bastante para mexer num preço, com o guia de quando atualizar os preços do cardápio.
6. Ajuste a escala da semana seguinte pelos clientes de cada dia, como explicamos em escala da equipe pelas vendas.

Todos os guias do tema estão juntos na seção de restaurantes.

Faça na calculadora

Na calculadora de custos você coloca a receita de cada prato com os gramas e o preço que pagou por cada insumo, e ela mostra o custo por porção. Com esse número para cada prato, você calcula food cost, prime cost e ponto de equilíbrio com as fórmulas deste guia.