Para precificar um kit de presente, some o custo carregado de cada produto que vai dentro, a caixa, a palha, o cartão, a fita e o tempo que você leva para montar. Com esse custo total, calcule dois preços: o que dá a sua margem alvo e a soma dos preços avulsos mais a caixa e a montagem. Cobre o maior dos dois. Kit de presente não é promoção: quem compra está pagando pela apresentação e por não ter que montar.
O erro mais comum: tratar o kit como desconto
A ideia que mais faz perder dinheiro é esta: "se levarem três coisas juntas, faço um preço melhor". Parece lógico, mas no kit de presente acontece o contrário de um combo. Juntar os produtos não economiza nada. Custa mais, porque você compra uma caixa bonita, palha, cartão e fita, e ainda senta para montar.
Se além disso baixar o preço, esses custos extras saem da sua margem duas vezes. O exemplo abaixo mostra isso em números.
O que entra no custo de um kit de presente
- O custo carregado de cada produto. Não o preço de venda. Se a sua caixa com 12 brigadeiros custa R$ 18,00 para fazer, entra R$ 18,00, não R$ 36,00.
- A caixa ou a cesta. Caixa kraft com tampa, caixa rígida, cesta de vime, sacola de tecido. Use o custo real com frete; o guia de custo de embalagem mostra como calcular.
- Palha e proteção. Palha de papel, papel de seda, divisórias para os potes não baterem.
- Cartão, fita, adesivo ou lacre. Cada um é pouco, mas juntos somam.
- Montagem. Cronometre quanto tempo leva para montar um kit do começo ao fim: dobrar, forrar, arrumar, fechar, colocar o cartão. Multiplique pelo valor da sua hora.
- Perda. Se a cada 20 kits um amassa ou um pote quebra, some isso.
Os dois preços que você precisa comparar
Preço pela margem alvo = custo total do kit ÷ (1 − margem que você quer)
Preço piso = soma dos preços avulsos + caixa e materiais + montagem
O preço piso faz sentido se esses produtos venderiam de qualquer forma avulsos. Se o kit faz você vender algo que não venderia, dá para descer até o preço pela margem alvo, mas nunca abaixo dele sem saber quanto está deixando na mesa. Cobre o maior dos dois.
Exemplo: kit de Natal com brigadeiros, pão de mel e geleia
Você monta um kit com três dos seus produtos. Já sabe o custo carregado e o preço avulso de cada um:
| Produto | Custo carregado | Preço avulso |
|---|---|---|
| Caixa com 12 brigadeiros | R$ 18,00 | R$ 36,00 |
| Pão de mel, 4 unidades | R$ 9,50 | R$ 24,00 |
| Geleia de pimenta, pote de 220 g | R$ 8,00 | R$ 22,00 |
| Total | R$ 35,50 | R$ 82,00 |
A apresentação, com preços do seu fornecedor:
- Caixa rígida com tampa: R$ 9,00
- Palha de papel: R$ 1,20
- Cartão impresso: R$ 1,00
- Fita: R$ 0,80
- Adesivo de lacre: R$ 0,30
- Total de materiais: R$ 12,30
Montagem: você leva 12 minutos por kit e valoriza sua hora em R$ 15,00, então são 12 ÷ 60 × 15 = R$ 3,00.
Custo total do kit: 35,50 + 12,30 + 3,00 = R$ 50,80.
Veja o que acontece com cada preço:
| Preço do kit | Lucro por kit | Margem |
|---|---|---|
| R$ 73,80 (10% abaixo dos avulsos) | 73,80 − 50,80 = R$ 23,00 | 31,2% |
| R$ 82,00 (igual aos avulsos) | 82,00 − 50,80 = R$ 31,20 | 38,0% |
| R$ 102,00 (preço pela margem) | 102,00 − 50,80 = R$ 51,20 | 50,2% |
Se você vendesse os três produtos avulsos por R$ 82,00, ganharia 82,00 − 35,50 = R$ 46,50, uma margem de 56,7%. Com o kit a R$ 73,80, ganha R$ 23,00: metade, com mais trabalho. Com o kit a R$ 82,00, ganha R$ 15,30 a menos do que vendendo avulso, exatamente o que custam os materiais e a montagem.
Os dois preços de referência:
- Preço pela margem alvo de 50%: 50,80 ÷ 0,50 = R$ 101,60
- Preço piso: 82,00 + 12,30 + 3,00 = R$ 97,30
O maior é R$ 101,60, que você arredonda para R$ 102,00.
Os preços deste exemplo não incluem impostos. Se algum imposto incide sobre a sua venda, confira a sua situação com um contador antes de fechar o preço.
Preço redondo e o que o cliente está pagando
No guia sobre psicologia de preços você vê por que um preço terminado em 90 às vezes vende melhor. Aqui, R$ 99,90 deixa 99,90 − 50,80 = R$ 49,10, margem de 49,1%. Fica acima do preço piso e um pouco abaixo da margem alvo. É uma decisão que você pode tomar sabendo quanto custa, e é isso que importa.
Quem compra kit de presente compara com outros kits, não com os seus produtos avulsos. Por isso a apresentação pesa: uma boa foto, um cartão escrito à mão ou uma fita colorida podem ser a diferença entre R$ 82 e R$ 99,90, e custam centavos perto dessa diferença.
Encomendas de empresa: o desconto por volume
No fim do ano chegam os pedidos de empresas: 50 cestas para a equipe, com cartão com o logo. A empresa pede 10% de desconto.
- Preço com desconto: 102,00 × 0,90 = R$ 91,80
- Lucro por kit: 91,80 − 50,80 = R$ 41,00
- Margem: 41,00 ÷ 91,80 = 44,7%
- Lucro da encomenda: 50 × 41,00 = R$ 2.050,00
Repare que R$ 91,80 fica abaixo do preço piso de R$ 97,30: por kit você ganha menos do que vendendo os três produtos avulsos. Pode valer a pena, porque é um pedido só, um pagamento só e uma entrega só, mas decida com os números na frente. E some o que a encomenda traz junto: o cartão com logo, a entrega no escritório, as horas extras de montagem numa semana em que você também está enrolando brigadeiro para a feira. No guia de encomendas corporativas você vê como orçar tudo isso e pedir um sinal.
Quando o kit tem produtos que você não faz
Se você coloca um vinho, um café ou chocolates que compra de outro fornecedor, entra o que você pagou com frete. Esses itens não levam a sua mão de obra, mas empatam dinheiro e espaço. Coloque margem neles também: vender a preço de custo é dar de presente o seu tempo de compra e o risco de encalhar.
Para conferir a margem de um preço, ou o preço necessário para uma margem, use a ferramenta de markup e margem.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos, monte o kit como se fosse uma receita: cada produto com o custo carregado, mais caixa, palha, cartão e os minutos de montagem; coloque a margem que você quer e compare o resultado com a soma dos seus preços avulsos.
Perguntas frequentes
Um kit de presente deve custar menos que os produtos avulsos?
Não necessariamente. Quem compra um kit paga também pela apresentação e por não ter que montar. Se você vende abaixo da soma dos avulsos, a caixa, a palha e o seu tempo saem da sua margem.
Que custo uso para cada produto dentro do kit?
O custo carregado, não o preço de venda. Assim você vê quanto o kit custa de verdade e quanta margem cada preço deixa.
Quanto de desconto dou para uma empresa que pede 50 cestas?
O que a sua margem aguenta. Calcule o lucro por kit com o desconto, multiplique pelo número de kits e compare com o tempo e o dinheiro que a encomenda exige.
Como cobro a entrega de uma cesta?
À parte ou embutida no preço, mas sempre calculada. Uma cesta pesa e ocupa mais espaço que um produto avulso, então a entrega costuma sair mais cara.