Como precificar um produto alimentício embalado

Para precificar um produto alimentício embalado, calcule primeiro quanto custa cada unidade pronta para vender: receita, embalagem, rótulo, seu tempo, gás e desperdício. Depois olhe o caminho até a gôndola. Se você vende para lojas ou por um distribuidor, cada um fica com uma margem sobre o próprio preço de venda, e tudo sai do que o consumidor paga. Por isso o método vai em duas direções: da sua fornada para cima, para saber o custo, e do preço na gôndola para baixo, para saber quanto vão te pagar. Se os dois números não se encontram com um lucro que te sirva, o produto precisa de outro preço, outro tamanho ou outro canal.

Neste guia

• Custo por vidro de molhos, pastas de pimenta e condimentos
• Geleias e conservas: como custear a redução e os potes
• Do seu preço ao preço na gôndola
• Vender para supermercados: custos e prazos de pagamento
• Terceirizar ou produzir na sua cozinha: custo por unidade
• Pedido mínimo de potes, rótulos e caixas
• Custo de rótulo e código de barras por unidade
• Caixas de presente e cestas: como precificar
• Testes de validade e registros de lote

Passo 1: da fornada à unidade

Tudo começa na sua cozinha, não na gôndola. Anote quanto custa uma fornada ou um lote inteiro e quantas unidades vendáveis saem de verdade.

• Custo do lote: cada ingrediente pelo preço que você pagou da última vez, com a nota na mão. Se você compra o chocolate no atacarejo e o mel na feira, use esses preços, não os de seis meses atrás.
• Unidades vendáveis: as que você conta no fim, não as que a receita promete. O pão de mel que racha na hora de banhar, o molho que fica grudado na panela e o pote que você abre para provar não vão para a venda. O guia de como medir o rendimento de uma receita mostra como contar direito.
• Custo de ingredientes por unidade = custo do lote ÷ unidades vendáveis.

Nos produtos que vão ao fogo e reduzem, é aqui que mais gente erra. Um molho perde água na panela e uma geleia pode perder boa parte do peso enquanto ferve. Se você calcula quantos potes saem somando o peso do que entrou na panela, vai achar que saem mais potes do que você enche, e o custo por pote fica abaixo do real. Os guias de custo por vidro de molhos e de geleias e a perda na redução mostram como pesar antes e depois.

Passo 2: embalagem, rótulo e tudo o que veste o produto

Num produto embalado, a embalagem pesa no custo. Um pote de vidro com tampa pode custar quase o mesmo que o que vai dentro dele. Some por unidade:

• Pote e tampa, saquinho, caixa ou sachê.
• Rótulo e, se a loja pedir, código de barras.
• Forminha, berço, lacre ou fita de segurança.
• A caixa de transporte em que você entrega, dividida pelas unidades que ela leva.

O guia de como calcular o custo de embalagens e rótulos mostra como transformar cada compra em custo por unidade. Dois detalhes mudam o número. O primeiro: os fornecedores vendem por quantidade mínima, e comprar 1.000 potes para vender 200 por mês deixa dinheiro parado no seu estoque. Veja em pedido mínimo de potes, rótulos e caixas. O segundo: o rótulo tem custos que não aparecem na nota da gráfica, como o design, a reimpressão quando a receita muda e o código de barras. Isso está em custo de rótulo e código de barras por unidade.

Passo 3: seu tempo, o gás e o desperdício

Com ingredientes e embalagem, você ainda não tem o custo. O custo carregado por unidade soma também:

• Seu tempo, incluindo envasar, esterilizar potes, rotular e montar caixas. Dê um valor por hora, mesmo que hoje você não tire salário. Se ficar de fora, no dia em que contratar ajuda o preço não fecha.
• Gás, energia e água do dia de produção, mais a parte que cabe ao produto de custos como licenças e análises de laboratório.
• Desperdício depois da produção: amostras que você dá, unidades que vencem sem vender, potes que quebram na entrega. Se de cada 20 caixas uma não vende, o custo das 20 é pago pelas 19 que vendem.

A validade decide quanto desse desperdício você vai ter. Um produto que dura duas semanas não aguenta um canal em que a mercadoria passa dias num depósito antes de chegar à gôndola. O guia sobre testes de validade e registros de lote mostra quanto custa descobrir isso e por que vale saber antes de sair vendendo.

Passo 4: seu preço para a loja

Seu preço de atacado é o que quem revende te paga. O erro comum é partir do preço da feira e "dar um desconto" para a loja sem saber quanto ela precisa. O guia de preço de atacado e de varejo para o mesmo produto explica a escada inteira. O essencial:

1. Decida o preço que o consumidor vai ver na loja.
2. Pergunte qual margem a loja precisa sobre esse preço. Não presuma.
3. Seu preço para a loja = preço ao consumidor × (1 − margem da loja).
4. Subtraia seu custo carregado e o custo de entregar o pedido.

Impostos entram nessa conta de um jeito que depende do seu enquadramento. Se você é MEI, confira o limite e o valor atual no Portal do Empreendedor (gov.br). Em qualquer caso, confirme com seu contador como os impostos entram no seu preço e no da loja.

Passo 5: distribuidor e loja, um depois do outro

Se entre você e a loja existe um distribuidor, entra mais uma margem. Cada um cobra sobre o próprio preço de venda, então o cálculo é em cadeia, da gôndola até você:

• O que a loja paga = preço na gôndola × (1 − margem da loja)
• O que o distribuidor te paga = o que a loja paga × (1 − margem do distribuidor)

As margens não se somam. Uma loja com 30% e um distribuidor com 20% não ficam com 50% do preço: chega para você 0,70 × 0,80 = 0,56, ou seja, 56% do preço da gôndola, e os dois juntos ficam com 44%. O guia do seu preço ao preço na gôndola faz a conta nas duas direções.

Muitos compradores falam em markup, não em margem. Um "markup de 40%" sobre o que te pagam é uma margem de 0,40 ÷ 1,40 = 28,6% sobre o preço deles. Na dúvida, converta com a calculadora de markup e margem antes de fazer a conta.

Passo 6: o preço na gôndola precisa ser possível

Agora vá às lojas onde você quer estar e veja o que está na mesma prateleira: tamanho, apresentação e preço. Não é para copiar o preço. É para saber se o seu faz sentido do lado dos outros. Se o único preço que te deixa lucro está muito acima de tudo naquela prateleira, você vai perceber no giro.

Antes de entrar numa loja, veja também o que a lei pede para um produto embalado. Confirme com a vigilância sanitária do seu município e com a Anvisa quais licenças e registros valem para o seu produto. Se ele tiver muito açúcar adicionado, gordura saturada ou sódio, a RDC 429/2020 da Anvisa exige a lupa na frente da embalagem: confira as regras da Anvisa. Tudo isso tem custo, e esse custo entra no custo carregado.

Exemplo: caixa com quatro pães de mel

Você faz pão de mel recheado com doce de leite e quer vender em caixas com quatro unidades em empórios e mercados de bairro, por meio de um distribuidor. Para simplificar, o exemplo não inclui impostos.

A fornada. Você assa 84 pães de mel e, na hora de banhar no chocolate, 4 racham. Sobram 80, ou seja, 20 caixas.

Custo carregado por caixa:

• Ingredientes: 96,00 ÷ 20 = R$ 4,80
• Embalagem: caixa R$ 1,20 + 4 saquinhos a R$ 0,10 (R$ 0,40) + etiqueta R$ 0,30 = R$ 1,90
• Seu tempo: 5 horas × R$ 14,00 = R$ 70,00 por fornada; 70,00 ÷ 20 = R$ 3,50
• Gás, energia e outros custos da fornada: R$ 16,00; 16,00 ÷ 20 = R$ 0,80
• Subtotal: 4,80 + 1,90 + 3,50 + 0,80 = R$ 11,00
• Desperdício: de cada 20 caixas, uma vira amostra ou vence. 11,00 × 20 ÷ 19 = R$ 11,58 por caixa vendida

Da gôndola até você. Você olhou produtos parecidos e decide sugerir R$ 24,90. O mercado diz que precisa de 30% de margem sobre o preço dele, e o distribuidor, de 20% sobre o dele.

R$ 2,36 por caixa é cerca de 17% do que você recebe. Parece razoável até o chocolate subir ou voltarem mais caixas vencidas: qualquer um dos dois come boa parte disso.

Se você vender direto para o mercado, sem distribuidor, recebe R$ 17,43. Tire o frete: uma viagem de R$ 25,00 para levar 10 caixas soma 25,00 ÷ 10 = R$ 2,50 por caixa. Sobram 17,43 − 11,58 − 2,50 = R$ 3,35 por caixa, mas as entregas, a reposição e a cobrança passam a ser suas.

Que preço na gôndola você precisaria. Você decide que, pelo distribuidor, quer ganhar pelo menos R$ 4,50 por caixa. Faça a conta ao contrário:

• Seu preço: 11,58 + 4,50 = R$ 16,08
• O que o mercado teria que pagar: 16,08 ÷ 0,80 = R$ 20,10
• Preço na gôndola: 20,10 ÷ 0,70 = R$ 28,71

Se uma caixa com quatro pães de mel a quase R$ 29,00 não tem espaço naquelas prateleiras, o produto do jeito que está não funciona pelo distribuidor com o lucro que você quer. Isso não quer dizer que o pão de mel esteja errado. Quer dizer que este canal, com esta caixa e este custo, não te deixa o lucro que você decidiu.

Quando a conta não fecha

Você tem algumas saídas, e vale testar nesta ordem:

• Voltar ao custo. Uma fornada maior divide melhor seu tempo e o gás, até certo ponto. O guia sobre como o tamanho do lote muda o custo por unidade mostra onde deixa de compensar. Olhe também a embalagem: às vezes a caixa com visor custa mais do que rende.
• Mudar o tamanho. Uma caixa com duas unidades chega a outro preço na gôndola. Faça a conta inteira, porque a embalagem e o tempo de montar não caem na mesma proporção.
• Pular uma etapa. Vender direto para as lojas deixa mais por unidade, em troca do seu tempo e do frete.
• Escolher outro canal. Tem produto que rende bem na feira e em encomendas pelo WhatsApp e nunca na prateleira do mercado.

Supermercado é um caso à parte, porque além das margens vêm custos de entrada, promoções, reposição, devoluções e prazos de pagamento longos. Antes de dizer sim, leia quanto custa de verdade vender para supermercados. E se o seu produto serve para presente, datas como Páscoa e Natal abrem outro canal com conta própria: o guia de caixas de presente e cestas mostra como precificar sem dar sua margem de presente.

Quando o volume cresce

Se o produto vende e sua cozinha não dá conta, há dois caminhos: produzir mais você mesmo, num espaço maior, ou pagar uma fábrica para produzir. O primeiro está no guia de sair da cozinha de casa para uma cozinha de produção. O segundo exige comparar o orçamento por unidade da fábrica com o seu custo carregado, contando o lote mínimo e o dinheiro que fica parado em estoque; está em terceirizar ou produzir na sua cozinha.

Nos dois casos, o método deste guia não muda: custo carregado por unidade embaixo, preço na gôndola em cima e a margem de cada etapa no meio. O que muda são os números, e a conta precisa ser refeita toda vez que um preço de compra ou uma margem da cadeia muda.

Faça com a calculadora

Na calculadora de custos você coloca a receita, a embalagem e o rendimento do lote e obtém o custo carregado por unidade. Com esse número, você faz a conta a partir da gôndola e vê se cada etapa da cadeia te deixa o lucro de que você precisa.