Vender para supermercados: custos e prazos

Vender para supermercado custa mais do que a margem que ele fica em cada venda. Pode haver taxa de entrada, verba para promoções, reposição na loja, devolução de produto vencido e um prazo de pagamento que faz você financiar a mercadoria por semanas. Nenhum desses custos é problema se você conhece antes e coloca na conta. O problema é assinar com uma margem que só cobre o produto e descobrir o resto nas primeiras notas. Antes de dizer sim, peça por escrito cada custo e cada prazo e calcule quanto sobra por mês.

Os custos que podem aparecer além da margem

As condições mudam conforme a rede, o produto e o que você negocia. Nem toda rede cobra tudo. Estes são os tipos de custo que vale perguntar um por um:

• Taxa de entrada ou cadastro. Um pagamento para cadastrar seu produto e dar a ele um lugar na gôndola. Pode ser em dinheiro, em mercadoria grátis para o primeiro abastecimento ou como desconto nas primeiras notas.
• Promoções. Ofertas, encartes, preços especiais, pontas de gôndola. Muitas vezes o supermercado baixa o preço ao consumidor e você banca parte da diferença com um desconto na sua nota.
• Reposição e exposição. Alguém precisa abastecer a prateleira e deixar seu produto de frente. Pode sobrar para você, para alguém que você paga ou para um serviço de promotor.
• Degustação. Se você quer que o cliente prove, o produto, a pessoa que serve e o material são por sua conta. O guia de amostras e degustações mostra como custear.
• Devoluções e desperdício. Produto que vence, avaria ou não gira. Conforme o acordo, ele volta para você ou é descontado.
• Logística. Entregar no centro de distribuição ou em cada loja, em caixas de medidas definidas, com agendamento e documentos. Faltas ou atrasos podem gerar multa.
• Exigências do produto. Código de barras, rótulo dentro das regras, as licenças e registros que valem para o seu produto (confirme com a vigilância sanitária e a Anvisa) e a lupa frontal, se o produto tiver muito açúcar adicionado, gordura saturada ou sódio: confira as regras da Anvisa. O guia de custo de rótulo e código de barras mostra como levar isso para custo por unidade.

E por cima de tudo isso, a margem do supermercado sobre o preço de venda. O guia do seu preço ao preço na gôndola explica como calcular o que vão te pagar a partir do preço da gôndola.

O prazo de pagamento é dinheiro que você coloca

Quando você vende para supermercado, entrega hoje e recebe depois. Enquanto isso, você já pagou ingredientes, potes, rótulos e o seu tempo. Esse buraco é você quem financia, e ele cresce a cada pedido.

Para saber quanto você precisa, some o custo de produzir tudo o que você entrega antes de receber a primeira nota, mais os custos de entrada pagos no começo. O guia de capital de giro mostra como calcular o dinheiro que você precisa para operar, e o de vender a prazo e prazos de pagamento trata de como lidar com o risco de receber tarde.

Pergunte também a partir de quando o prazo conta: contar da entrega não é o mesmo que contar da aprovação da nota.

Exemplo: doce de leite em 12 lojas

Todos os números deste exemplo foram inventados para mostrar a conta. Não são taxas nem prazos de nenhuma rede real; use os que te passarem por escrito.

Você faz doce de leite em potes de 400 g. Seu custo carregado é R$ 7,00 por pote. Uma rede regional propõe colocar o produto em 12 lojas. O exemplo não inclui impostos.

Quanto você ganha por pote. O supermercado pagaria R$ 11,00 por pote. Sobram 11,00 − 7,00 = R$ 4,00 por pote vendido.

Vendas esperadas. Somando as 12 lojas, uns 25 potes por semana, ou seja, cerca de 100 potes por mês. Contribuição: 100 × 4,00 = R$ 400,00 por mês.

Os outros custos, segundo a proposta de exemplo:

Resultado do primeiro ano: 400,00 − 480,00 = −R$ 80,00 por mês. Você está pagando para estar no supermercado.

Resultado do segundo ano, quando a entrada já foi paga: 400,00 − 230,00 = R$ 170,00 por mês.

Quanto você precisaria vender. Sem contar as devoluções, no primeiro ano você precisa cobrir 250 + 75 + 120 = R$ 445,00 por mês. A R$ 4,00 por pote: 445 ÷ 4 = 111,25, ou seja, 112 potes por mês. Com as devoluções, um pouco mais. A calculadora de ponto de equilíbrio faz essa conta por mês e por dia.

O dinheiro que você coloca antes de receber. Se o prazo do exemplo fosse de 60 dias, você entregaria dois meses de mercadoria antes do primeiro pagamento. Por mês você entrega 105 potes (100 que vendem e 5 que voltam): 2 × 105 × 7,00 = R$ 1.470,00. Some a entrada de R$ 3.000,00, se for paga no começo, e você precisa de R$ 4.470,00 antes de ver o primeiro real.

Com esses números, o supermercado não é mau negócio no longo prazo, mas o primeiro ano custa dinheiro e pede mais de quatro mil reais de caixa. Se você não tem, o problema não é o produto. É o momento.

O que perguntar antes de assinar

Leve esta lista para a reunião e peça as respostas por escrito:

1. Existe taxa de entrada ou cadastro? É paga em dinheiro, em produto ou com desconto na nota?
2. Quantas promoções por ano são esperadas e que parte eu banco?
3. Quem abastece e organiza o produto na gôndola?
4. O que acontece com produto vencido, avariado ou que não gira? Volta ou é descontado?
5. Qual é o prazo de pagamento e a partir de quando conta?
6. Onde e como entrego: centro de distribuição ou loja, medida das caixas, agendamento?
7. Há multa por falta ou atraso na entrega?
8. Que giro mínimo vocês esperam e o que acontece se eu não atingir?
9. Que exigências de registro, rotulagem e código de barras vocês têm?

Com as respostas, refaça a tabela acima com os seus números. Se a conta não fechar, você pode propor começar em menos lojas, com um produto que já gira bem em empórios, ou esperar ter caixa para aguentar o prazo. O guia de como precificar um produto alimentício embalado tem o método completo desde a fornada.

Faça com a calculadora

Na calculadora de custos você tira o custo carregado por pote. Com esse número e a proposta do supermercado, você monta a tabela mensal e vê se o primeiro ano te dá lucro ou te pede dinheiro.