Vender a supermercados: costos y plazos de pago

Vender a un supermercado cuesta más que el margen que se queda en cada venta. Pueden aparecer un costo de ingreso, aportes para promociones, reposición en tienda, devoluciones de producto vencido y un plazo de pago que te obliga a financiar la mercadería durante semanas. Ninguno de esos costos es un problema si lo conoces antes y lo pones en la cuenta. El problema es firmar con un margen que solo cubre el producto y descubrir el resto en las primeras facturas. Antes de decir que sí, pide por escrito cada costo y cada plazo, y calcula cuánto te queda al mes.

Los costos que pueden aparecer, además del margen

Las condiciones cambian según la cadena, el producto y lo que negocies. No todas cobran todo. Estos son los tipos de costo que conviene preguntar uno por uno:

• Ingreso o codificación. Un pago por crear tu producto en su sistema y darle un lugar en la góndola. Puede ser en dinero, en mercadería gratis para la primera carga o como descuento en tus primeras facturas.
• Promociones. Ofertas, folletos, precios especiales, exhibiciones en cabecera. Muchas veces el supermercado baja el precio al consumidor y tú pones parte de la diferencia con un descuento en tu factura.
• Reposición y orden en tienda. Alguien tiene que llenar el estante y poner tu producto de frente. Puede que te toque ir tú, pagar a una persona o pagar un servicio.
• Degustaciones. Si quieres que la gente pruebe, el producto, la persona que atiende y los materiales corren por tu cuenta. La guía de muestras y degustaciones explica cómo costearlas.
• Devoluciones y merma. Producto que vence, se daña o no rota. Según el acuerdo, vuelve a tus manos o te lo descuentan.
• Logística. Entregar en un centro de distribución o en cada local, con cajas de ciertas medidas, citas de entrega y documentos. Los faltantes o retrasos pueden traer penalidades.
• Requisitos del producto. Registro sanitario (revisa con DIGESA en gob.pe), código de barras, rotulado y, si tu producto procesado supera los límites, los octógonos de advertencia. La guía de costo de etiquetas y código de barras muestra cómo llevarlos a costo por unidad.

Y encima de todo eso, el margen del supermercado sobre su precio de venta. La guía del precio que cobras al precio en góndola explica cómo calcular lo que te van a pagar a partir del precio de góndola.

El plazo de pago es plata que tú pones

Cuando le vendes a un supermercado, entregas hoy y cobras después. Mientras tanto ya pagaste los ingredientes, los frascos, las etiquetas y tu tiempo. Ese hueco lo financias tú, y crece con cada pedido.

Para saber cuánto necesitas, suma lo que te cuesta producir todo lo que entregas antes de cobrar la primera factura, más los costos de ingreso que se paguen al inicio. La guía de capital de trabajo explica cómo calcular cuánta plata necesitas para operar, y la de vender al crédito y plazos de pago trata cómo manejar el riesgo de cobrar tarde.

Pregunta también desde cuándo corre el plazo: no es lo mismo contar desde la entrega que desde la aprobación de la factura.

Ejemplo: salsa de ají amarillo en diez locales

Todos los números de este ejemplo son inventados para mostrar la cuenta. No son tarifas ni plazos de ninguna cadena real; usa los que te den por escrito.

Haces salsa de ají amarillo en frascos de 200 g. Tu costo cargado es S/ 4.20 por frasco. Una cadena te propone entrar en diez locales. Todo va sin IGV.

Lo que ganas por frasco. El supermercado te pagaría S/ 7.00 por frasco. Te quedan 7.00 − 4.20 = S/ 2.80 por frasco vendido.

Ventas esperadas. Si cada local vende unos 2 frascos por semana, son unos 80 frascos al mes. Contribución: 80 × 2.80 = S/ 224 al mes.

Los otros costos, según la propuesta de ejemplo:

Resultado del primer año: 224.00 − 281.80 = −S/ 57.80 al mes. Estás pagando por estar en el supermercado.

Resultado del segundo año, cuando ya no pagas el ingreso: 224.00 − 156.80 = S/ 67.20 al mes.

Cuánto tendrías que vender. Sin contar las devoluciones, el primer año necesitas cubrir 125 + 40 + 100 = S/ 265 al mes. A S/ 2.80 por frasco: 265 ÷ 2.80 = 95 frascos al mes, o sea unos 2.4 por local por semana. Con las devoluciones, algo más. La calculadora de punto de equilibrio hace esta cuenta por mes y por día.

La plata que pones antes de cobrar. Si el plazo de ejemplo fuera de 60 días, entregarías dos meses de mercadería antes del primer pago. Cada mes entregas 84 frascos (80 que se venden y 4 que vuelven): 2 × 84 × 4.20 = S/ 705.60. Súmale el ingreso de S/ 1,500 si se paga al inicio y necesitas S/ 2,205.60 antes de ver el primer sol.

Con estos números, el supermercado no es mal negocio a largo plazo, pero el primer año te cuesta plata y te pide más de dos mil soles de caja. Si no los tienes, el problema no es el producto: es el momento.

Qué preguntar antes de firmar

Lleva esta lista a la reunión y pide las respuestas por escrito:

1. ¿Hay costo de ingreso o codificación? ¿Se paga en dinero, en producto o con descuento en facturas?
2. ¿Cuántas promociones al año se esperan y qué parte pago yo?
3. ¿Quién repone y ordena el producto en la góndola?
4. ¿Qué pasa con el producto vencido, dañado o que no rota? ¿Lo devuelven o lo descuentan?
5. ¿Cuál es el plazo de pago y desde cuándo se cuenta?
6. ¿Dónde y cómo se entrega: centro de distribución o local, medidas de caja, citas?
7. ¿Hay penalidades por faltantes o entregas tarde?
8. ¿Qué rotación mínima esperan y qué pasa si no la alcanzo?
9. ¿Qué requisitos de registro, rotulado y código de barras piden?

Con las respuestas, rehaz la tabla de arriba con tus números. Si la cuenta no cierra, puedes proponer empezar en menos locales, con un producto que ya rota bien en tiendas más chicas, o esperar a tener la caja para aguantar el plazo. La guía de cómo poner precio a un producto envasado tiene el método completo desde el lote.

Hazlo con la calculadora

En la calculadora de costos sacas tu costo cargado por frasco. Con ese número y lo que te ofrece el supermercado, armas la tabla mensual y ves si el primer año te deja ganancia o te pide plata.