Cómo poner precio a un producto envasado

Para poner precio a un producto envasado, calcula primero cuánto te cuesta cada unidad lista para vender: receta, envase, etiqueta, tu tiempo, gas y merma. Después mira el camino hasta la góndola. Si vendes a tiendas o a través de un distribuidor, cada uno se queda con un margen sobre su propio precio de venta, y todo sale del precio que paga el consumidor. El método va en dos direcciones: de tu lote hacia arriba para saber tu costo, y del precio en góndola hacia abajo para saber cuánto te van a pagar. Si los dos números no se cruzan con una ganancia que te sirva, el producto necesita otro precio, otro formato u otro canal.

En esta guía

• Costo por frasco de salsas, cremas de ají y condimentos
• Mermeladas: cómo costear la reducción y los frascos
• Del precio que cobras al precio en góndola
• Vender a supermercados: costos y plazos de pago
• Maquila o cocina propia: comparar el costo por unidad
• Pedidos mínimos de frascos, etiquetas y cajas
• Costo de etiquetas y código de barras por unidad
• Cajas de regalo y canastas: cómo ponerles precio
• Pruebas de vida útil y registros de lote

Paso 1: del lote a la unidad

Anota lo que gastas en un lote completo y cuántas unidades vendibles salen de verdad.

• Costo del lote: cada ingrediente al precio que pagaste la última vez, con la boleta en la mano. Si compras la mantequilla en Makro y el manjar en el mercado, usa esos precios, no los de hace seis meses.
• Unidades vendibles: las que cuentas al final, no las que promete la receta. Los alfajores que se rompen al armarlos, la salsa que queda pegada en la olla y el frasco que abres para probar no se venden. La guía de cómo medir el rendimiento de una receta explica cómo contarlas bien.
• Costo de ingredientes por unidad = costo del lote ÷ unidades vendibles.

En los productos que se cocinan y se reducen, este paso es donde más se equivoca la gente. Una salsa pierde agua en la olla y una mermelada puede perder buena parte de su peso al hervir. Si calculas cuántos frascos salen sumando el peso de lo que entró a la olla, te salen más frascos de los que llenas y un costo por frasco más bajo que el real. Las guías de costo por frasco de salsas y cremas de ají y de mermeladas y la merma por reducción muestran cómo pesar antes y después.

Paso 2: envase, etiqueta y todo lo que viste el producto

En un producto envasado, el envase pesa en el costo. Un frasco de vidrio con tapa puede costar casi lo mismo que lo que lleva adentro. Suma por unidad:

• Frasco y tapa, bolsa, doypack o caja.
• Etiqueta y, si la tienda lo pide, código de barras.
• Bandeja, separador, precinto o cinta de seguridad.
• La caja en la que entregas a la tienda, dividida entre las unidades que lleva.

La guía de cómo costear envases y etiquetas explica cómo pasar cada compra a costo por unidad. Hay dos detalles que cambian el número. El primero: los proveedores venden por cantidades mínimas, y comprar 1,000 frascos para vender 200 al mes deja plata parada en tu almacén. Lo verás en pedidos mínimos de frascos, etiquetas y cajas. El segundo: las etiquetas tienen costos que no salen en la factura de la imprenta, como el diseño, las reimpresiones cuando cambias la receta y el código de barras. Eso está en costo de etiquetas y código de barras por unidad.

Paso 3: tu tiempo, el gas y la merma

Con ingredientes y envase todavía no tienes el costo. El costo cargado por unidad suma además:

• Tu tiempo, incluido llenar, esterilizar frascos, etiquetar y armar cajas. Ponle una tarifa por hora, aunque hoy no te pagues un sueldo.
• Gas, luz y agua del día de producción, más la parte que le toca al producto de gastos como permisos o análisis de laboratorio.
• Merma después de producir: muestras que regalas, unidades que vencen sin venderse, frascos que se rompen en el reparto. Si de cada 20 bolsas una no se vende, el costo de las 20 lo pagan las 19 que sí.

La vida útil decide cuánta merma de este tipo vas a tener. Un producto que dura dos semanas no aguanta un canal donde la mercadería pasa días en un almacén antes de llegar a la góndola. La guía sobre pruebas de vida útil y registros de lote explica qué cuesta averiguarlo y por qué conviene saberlo antes de salir a vender.

Paso 4: tu precio a la tienda

Tu precio mayorista es lo que te paga quien revende. El error común es partir de lo que cobras en la feria y "hacerle un descuento" a la tienda sin saber cuánto necesita ella. La guía de precio mayorista y minorista para el mismo producto explica la escalera completa. Lo esencial:

1. Decide el precio al que el consumidor va a ver tu producto en la tienda.
2. Pregunta qué margen necesita la tienda sobre ese precio. No lo supongas.
3. Tu precio a la tienda = precio al consumidor sin IGV × (1 − margen de la tienda).
4. Resta tu costo cargado y lo que te cuesta llevar el pedido.

Los precios al consumidor en el Perú normalmente se muestran con IGV incluido. El IGV es 18% (16% de IGV más 2% de Impuesto de Promoción Municipal, según la cartilla de IGV de SUNAT). Para trabajar los márgenes, saca primero el precio sin IGV: precio ÷ 1.18.

Paso 5: el distribuidor y la tienda, uno detrás del otro

Si entre tú y la tienda hay un distribuidor, se suma otro margen. Cada uno lo cobra sobre su propio precio de venta, así que se calculan en cadena, de la góndola hacia ti:

• Precio sin IGV = precio en góndola ÷ 1.18
• Lo que paga la tienda = precio sin IGV × (1 − margen de la tienda)
• Lo que te paga el distribuidor = lo que paga la tienda × (1 − margen del distribuidor)

Los márgenes no se suman. Una tienda con 30% y un distribuidor con 20% no se quedan con 50% del precio: a ti te llega 0.70 × 0.80 = 0.56, o sea 56% del precio sin IGV, y entre los dos se quedan con 44%. La guía del precio que cobras al precio en góndola trabaja la cadena en las dos direcciones.

Muchos compradores hablan de markup y no de margen. Un "markup de 40%" sobre lo que te pagan es un margen de 0.40 ÷ 1.40 = 28.6% sobre su precio. Si dudas, conviértelo con la calculadora de markup y margen antes de hacer la cuenta.

Paso 6: el precio en góndola tiene que ser posible

Ahora ve a las tiendas donde quieres estar y mira qué hay en la misma góndola: tamaño, presentación y precio. No es para copiarlo, sino para saber si el tuyo tiene sentido al lado de los demás. Si el único precio que te deja ganancia está muy por encima de todo lo que hay en ese estante, lo vas a notar en la rotación.

Antes de llegar a la tienda, revisa también lo que pide la ley para un producto envasado. Los alimentos envasados de producción industrial necesitan registro sanitario: confirma los requisitos para tu producto con DIGESA en gob.pe. Y si tu producto procesado supera ciertos límites de azúcar, sodio o grasas saturadas, o contiene grasas trans, la Ley 30021 y su Manual de Advertencias Publicitarias exigen los octógonos de advertencia en la parte frontal. Esas exigencias tienen costo, y ese costo va en el costo cargado.

Ejemplo: bolsa de seis alfajores para tiendas

Haces alfajores de maicena con manjar blanco y quieres venderlos en bolsas de seis en bodegas y tiendas de barrio, a través de un distribuidor. Para simplificar, todos los márgenes del ejemplo se calculan sin IGV.

El lote. Armas 126 alfajores y al embolsar descartas 6 que se rompieron. Te quedan 120, o sea 20 bolsas.

Costo cargado por bolsa:

• Ingredientes: 66.00 ÷ 20 = S/ 3.30
• Envase: bolsa S/ 0.45 + bandejita S/ 0.30 + etiqueta S/ 0.35 = S/ 1.10
• Tu tiempo: 4 horas × S/ 12 = S/ 48 por lote; 48 ÷ 20 = S/ 2.40
• Gas, luz y otros gastos del lote: S/ 12; 12 ÷ 20 = S/ 0.60
• Subtotal: 3.30 + 1.10 + 2.40 + 0.60 = S/ 7.40
• Merma: de cada 20 bolsas, una se regala como muestra o vence. 7.40 × 20 ÷ 19 = S/ 7.79 por bolsa vendida

Desde la góndola hacia ti. Viste productos parecidos y decides sugerir S/ 18.00 con IGV. La tienda te dice que necesita 30% de margen sobre su precio y el distribuidor, 20% sobre el suyo.

S/ 0.75 por bolsa es menos de 9% de lo que te pagan. Cualquier subida de la mantequilla o una bolsa más que vuelva vencida y estás trabajando gratis.

Si vendes directo a la tienda, sin distribuidor, te pagan S/ 10.68. Le restas el reparto: un viaje de S/ 20 para llevar 15 bolsas suma 20 ÷ 15 = S/ 1.33 por bolsa. Te quedan 10.68 − 7.79 − 1.33 = S/ 1.56 por bolsa, pero pones tú el tiempo de visitar, cobrar y reponer.

Qué precio en góndola necesitarías. Decides que por distribuidor quieres ganar al menos S/ 2.50 por bolsa. Haz la cuenta al revés:

• Tu precio: 7.79 + 2.50 = S/ 10.29
• Lo que tendría que pagar la tienda: 10.29 ÷ 0.80 = S/ 12.86
• Precio sin IGV: 12.86 ÷ 0.70 = S/ 18.37
• Precio en góndola con IGV: 18.37 × 1.18 = S/ 21.68

Si una bolsa de seis alfajores a casi S/ 22 no tiene cabida en esas bodegas, el producto así como está no funciona por distribuidor. Eso no significa que el producto esté mal. Significa que este canal, con este formato y este costo, no te deja la ganancia que decidiste.

Si la cuenta no cierra

Tienes varias salidas, y conviene probarlas en este orden:

• Revisar el costo. Un lote más grande reparte mejor tu tiempo y el gas, hasta cierto punto. La guía sobre cómo cambia el costo según el tamaño del lote muestra dónde deja de convenir. Revisa también el envase: a veces la bandeja o la bolsa con ventana cuestan más de lo que aportan.
• Cambiar el formato. Una bolsa de cuatro llega a un precio en góndola distinto. Haz la cuenta completa, porque el envase y el tiempo de embolsar no bajan en proporción.
• Saltarte un escalón. Vender directo a tiendas te deja más por unidad, a cambio de tu tiempo y el reparto.
• Elegir otro canal. Hay productos que rinden en la feria y en pedidos por WhatsApp, y no en bodegas.

Los supermercados son un caso aparte, porque a los márgenes se suman costos de ingreso, promociones, reposición, devoluciones y plazos de pago largos. Antes de decir que sí, lee qué costos y plazos trae vender a supermercados. Y si tu producto se presta para regalo, las fechas como fin de año abren otro canal con su propia cuenta: la guía de cajas de regalo y canastas explica cómo ponerles precio sin regalar tu margen.

Cuando el volumen crece

Si el producto se vende y tu cocina ya no da abasto, hay dos caminos: producir más tú, en un espacio más grande, o pagarle a una planta para que lo produzca. El primero lo trata la guía de pasar de la cocina de casa a una cocina de producción. El segundo implica comparar la cotización por unidad de la planta con tu costo cargado, contando los lotes mínimos y la plata que queda amarrada en mercadería; está en maquila o cocina propia.

En los dos casos el método no cambia: costo cargado abajo, precio en góndola arriba y los márgenes en medio. Rehaz la cuenta cada vez que cambie un precio de compra o un margen.

Hazlo con la calculadora

En la calculadora de costos pones tu receta, el envase y lo que rinde el lote, y obtienes el costo cargado por unidad. Con ese número haces la cuenta desde la góndola y ves si cada escalón de la cadena te deja la ganancia que necesitas.