Entre tu precio y el precio en góndola, cada intermediario se queda con un margen calculado sobre su propio precio de venta. Por eso los márgenes no se suman: se aplican uno detrás de otro. Si una tienda necesita 30% y el distribuidor 20%, a ti te llega 0.70 × 0.80 = 56% del precio sin IGV, no 50%. La cuenta útil es la que va al revés: partes del precio al que quieres que se venda, le quitas el IGV y cada margen, y lo que queda es lo que te van a pagar. Si eso no cubre tu costo cargado con una ganancia que te sirva, ajustas antes de entregar el primer pedido.
Cada escalón cobra sobre su propio precio
Un producto envasado puede pasar por tres manos antes de llegar al consumidor:
- Tú, que lo vendes al distribuidor.
- El distribuidor, que lo compra, lo guarda, lo reparte y se lo vende a las tiendas.
- La tienda o bodega, que lo pone en su estante y se lo vende al consumidor.
Cada uno define su margen sobre el precio al que vende, no sobre lo que pagó. Si el distribuidor quiere 20% de margen y te paga S/ 4.00, necesita vender a S/ 5.00, porque 1.00 es 20% de 5.00. Si vende a S/ 4.80 (o sea, le suma 20% a lo que te pagó), su margen real es 0.80 ÷ 4.80 = 16.7%. Esa diferencia entre sumar sobre el costo y calcular sobre el precio es la misma que se explica en la guía de markup y margen.
Los márgenes se multiplican, no se suman
Lo que te llega a ti es el precio sin IGV multiplicado por lo que deja cada escalón. Estas combinaciones son números de ejemplo para ver cómo funciona la cuenta, no márgenes típicos de ningún canal:
| Margen de la tienda | Margen del distribuidor | Te llega | Se quedan entre los dos |
|---|---|---|---|
| 25% | 15% | 0.75 × 0.85 = 63.75% | 36.25% |
| 30% | 20% | 0.70 × 0.80 = 56% | 44% |
| 35% | 25% | 0.65 × 0.75 = 48.75% | 51.25% |
Los porcentajes de la tercera columna son sobre el precio sin IGV. Fíjate que "30 más 20" no da 50: da 44. Y que en la última fila te llega menos de la mitad.
Hacia adelante: de tu precio al precio en góndola
Si ya tienes tu precio y quieres saber a cuánto llegará al consumidor:
- Precio del distribuidor = tu precio ÷ (1 − margen del distribuidor)
- Precio de la tienda sin IGV = precio del distribuidor ÷ (1 − margen de la tienda)
- Precio en góndola = precio de la tienda sin IGV × 1.18
El IGV es 18% según la cartilla de IGV de SUNAT, y los precios al consumidor en el Perú normalmente se muestran con IGV incluido. Trabaja la cadena sin IGV y súmalo al final. Cómo se maneja el IGV en las facturas entre tú, el distribuidor y la tienda depende de tu régimen: confírmalo con un contador.
Esta dirección sirve para ver si tu precio termina en un número razonable en la góndola. Pero no te dice qué precio poner.
Hacia atrás: del precio en góndola a tu precio
Esta es la cuenta que te conviene. Empieza por el precio al que tu producto tiene posibilidades de venderse, mirando lo que hay en el mismo estante, y baja:
- Precio sin IGV = precio en góndola ÷ 1.18
- Lo que paga la tienda = precio sin IGV × (1 − margen de la tienda)
- Lo que te paga el distribuidor = lo que paga la tienda × (1 − margen del distribuidor)
- Lo que te queda = lo que te paga el distribuidor − tu costo cargado por unidad
Si lo que te queda es poco o negativo, ya sabes que hay que mover algo antes de firmar. La guía de precio mayorista y minorista para el mismo producto usa la misma lógica cuando vendes directo a tiendas, sin distribuidor.
Cuidado con el markup
Muchos compradores dicen "trabajo con 25%" sin aclarar si es margen o markup. Pregunta siempre: "¿25% sobre lo que te vendo o sobre tu precio de venta?". Un markup de 25% equivale a un margen de 0.25 ÷ 1.25 = 20%. Un markup de 43% equivale a un margen de 0.43 ÷ 1.43 = 30%. Si te pasan markups, conviértelos con la calculadora de markup y margen antes de hacer la cadena.
Ejemplo: chifles en bolsa de 150 g
Haces chifles de plátano y quieres venderlos en bodegas de Lima a través de un distribuidor. Tu costo cargado es S/ 2.40 por bolsa: plátano, aceite, sal, bolsa, etiqueta, tu tiempo, gas y merma. El distribuidor te dice que necesita 20% de margen y que las bodegas con las que trabaja quieren 30% sobre su precio de venta.
Hacia adelante, con tu precio de S/ 4.00:
- Precio del distribuidor: 4.00 ÷ 0.80 = S/ 5.00 (gana S/ 1.00, que es 20% de 5.00)
- Precio de la bodega sin IGV: 5.00 ÷ 0.70 = S/ 7.14 (gana S/ 2.14, que es 30% de 7.14)
- Precio en góndola: 7.14 × 1.18 = S/ 8.43
La bodega probablemente lo redondea a S/ 8.50. Esos centavos de más son para ella.
Hacia atrás, desde S/ 6.50. Recorriste bodegas y viste que bolsas parecidas están cerca de S/ 6.50. Haz la cuenta desde ahí:
| Paso | Cuenta | Por bolsa |
|---|---|---|
| Precio en góndola con IGV | S/ 6.50 | |
| Precio sin IGV | 6.50 ÷ 1.18 | S/ 5.51 |
| Lo que paga la bodega | 5.51 × 0.70 | S/ 3.86 |
| Lo que te paga el distribuidor | 3.86 × 0.80 | S/ 3.09 |
| Tu costo cargado | S/ 2.40 | |
| Te queda | 3.09 − 2.40 | S/ 0.69 |
Lo que necesitarías. Si quieres ganar S/ 1.60 por bolsa, tu precio tiene que ser 2.40 + 1.60 = S/ 4.00, que es justo el precio del cálculo hacia adelante. Y ese precio termina en S/ 8.43 en la góndola. Entre S/ 6.50 y S/ 8.43 hay casi S/ 2 de distancia: con esta receta, esta bolsa y esta cadena, el producto no llega donde quieres.
Si la cadena no te alcanza
- Saltarte un escalón. Si llevas tú los chifles a las bodegas, te pagan lo que pagaría la bodega: S/ 3.86 en vez de S/ 3.09. Pero el reparto, el tiempo y la cobranza corren por tu cuenta. La guía de vender al por mayor a tiendas y cafeterías explica qué condiciones pactar.
- Cambiar el formato. Una bolsa de 100 g llega a otro precio en góndola. Calcula el costo cargado del formato nuevo; el envase y el tiempo de embolsar no bajan en proporción.
- Bajar el costo. Comprar el aceite y la bolsa por volumen, o hacer lotes más grandes, puede mover unos céntimos que en esta cadena pesan mucho.
- Negociar con datos. Si el distribuidor te mueve mucho volumen, puedes pedirle que revise su margen. Llega con la cuenta hecha.
- Elegir otro canal. Pon tus canales lado a lado, como en la guía para comparar la ganancia por canal, y decide dónde vale la pena estar.
Los supermercados agregan otra capa: además del margen, pueden cobrar ingreso, promociones, reposición y devoluciones, y pagar a plazos largos. Antes de entrar, revisa qué costos y plazos trae vender a supermercados. Para el método completo, desde el lote hasta la góndola, está la guía de cómo poner precio a un producto envasado.
Hazlo con la calculadora
En la calculadora de costos sacas tu costo cargado por unidad. Con ese número y los márgenes que te pidan, haces la cadena hacia atrás y sabes cuánto te queda antes de aceptar el primer pedido.
Preguntas frecuentes
Si la tienda gana 30% y el distribuidor 20%, ¿se quedan con 50% del precio?
No. Cada uno cobra sobre su propio precio de venta, así que los márgenes se multiplican: a ti te llega 0.70 × 0.80 = 56% del precio sin IGV, y entre los dos se quedan con 44%.
¿Cómo calculo mi precio si ya sé a cuánto quiero que se venda en la tienda?
Saca el IGV dividiendo entre 1.18, multiplica por (1 − margen de la tienda) y luego por (1 − margen del distribuidor). El resultado es lo que te pagan a ti.
¿La tienda puede vender mi producto más caro que el precio sugerido?
Sí, el precio final lo pone la tienda. Si lo redondea hacia arriba, esa diferencia es para ella, no para ti. Por eso conviene dejar el precio sugerido por escrito.
¿Qué hago si el distribuidor me habla de markup y no de margen?
Conviértelo antes de calcular. Un markup de 25% sobre lo que te paga es un margen de 0.25 ÷ 1.25 = 20% sobre su precio de venta.