Los precios de la competencia te dicen si tu precio es posible. No te dicen cuál debe ser. Primero calcula tu propio piso, el precio mínimo con el que cubres tu costo cargado y tu margen mínimo. Después compara con otros por la misma cantidad (por 100 g o por unidad) y en el mismo canal. Con eso decides si te ubicas por debajo, al medio o por encima, y sabes por qué.
Por qué no copiar el precio de otro
Cuando copias un precio, copias un costo que no conoces. La señora que vende kekes en tu cuadra puede comprar la harina más barata, no contar sus horas, usar margarina en lugar de mantequilla o, simplemente, estar perdiendo plata sin saberlo. Si pones su precio, heredas sus números, buenos o malos.
También pasa al revés. Muchos emprendedores cobran menos que la competencia "para entrar", sin haber calculado si ese precio cubre su costo. Venden bien, trabajan mucho y a fin de mes no queda nada.
Por eso el orden importa: primero tus números, después el mercado.
Primero, tu piso
Tu piso es el precio más bajo al que puedes vender sin perder. Se calcula con tu costo cargado y el margen mínimo que necesitas para cubrir lo que no entra en el costo (alquiler, movilidad, celular):
piso = costo cargado ÷ (1 − margen mínimo)
Por debajo de ese número, cada venta te cuesta plata. Además del piso, calcula tu precio objetivo con el margen que de verdad quieres. Si no sabes cómo, la guía de cómo poner un precio que llegue a tu margen tiene la fórmula, y la de markup y margen explica por qué no basta con sumarle un porcentaje al costo.
Cómo recoger precios de la competencia
Haz una lista corta, de cuatro a seis competidores reales. Reales quiere decir que tu cliente los considera al momento de comprar:
- Del mismo canal. Si vendes en la feria, mira la feria. Si vendes por Instagram con delivery, mira otras cuentas y las apps de delivery. El supermercado es otro mercado, aunque sirve de referencia para el precio más bajo.
- Del mismo producto. Un keke industrial y uno artesanal con mantequilla y nueces no compiten de igual a igual.
- Con el tamaño exacto. Anota el peso o la cantidad. Sin eso la comparación no sirve.
Lleva todos a la misma unidad: precio ÷ gramos × 100 = precio por 100 g. Así un keke de 500 g y uno de 900 g se pueden comparar.
Y compara igual con igual en impuestos. Los precios de tienda suelen incluir IGV. Si tus ventas llevan IGV, divide los precios de la competencia entre 1.18 antes de compararlos con tu piso sin IGV. Si tus ventas no llevan IGV, compara directamente. Confirma tu caso con SUNAT o un contador.
Ejemplo: keke de plátano
Vendes kekes de plátano con nueces de 800 g, por pedido en Instagram y en una feria de fin de semana. Tu costo cargado:
| Concepto | Por keke |
|---|---|
| Ingredientes (harina, mantequilla, huevos, azúcar, plátano, nueces) | S/ 8.40 |
| Molde de papel y caja | S/ 1.80 |
| Tu tiempo | S/ 2.80 |
| Horno (gas y luz) | S/ 0.70 |
| Merma | S/ 0.50 |
| Costo cargado | S/ 14.20 |
Para simplificar, el ejemplo compara precios tal como los paga el cliente y supone que tus ventas no llevan IGV.
Tu piso, con 40% de margen mínimo: 14.20 ÷ 0.60 = S/ 23.67. Por 100 g: 23.67 ÷ 8 = S/ 2.96.
Tu precio objetivo, con 50% de margen: 14.20 ÷ 0.50 = S/ 28.40. Por 100 g: S/ 3.55.
Ahora la competencia. Estos precios son de ejemplo; tú anotas los de tu zona:
| Competidor | Tamaño | Precio | Por 100 g |
|---|---|---|---|
| Keke de supermercado | 500 g | S/ 12.90 | S/ 2.58 |
| Panadería del barrio | 600 g | S/ 18.00 | S/ 3.00 |
| Otra marca artesanal en Instagram | 900 g | S/ 32.00 | S/ 3.56 |
Lo que te dice la tabla:
- El supermercado está por debajo de tu piso. No puedes competir con él en precio, y no deberías intentarlo. Tu cliente no es el que compra el keke del supermercado.
- La panadería está apenas por encima de tu piso. Igualar su precio te dejaría casi sin margen.
- La marca artesanal de Instagram vende en el mismo canal que tú, con un producto parecido, a S/ 3.56 por 100 g. Tu precio objetivo cae prácticamente ahí.
Decides cobrar S/ 28.50. Son 28.50 ÷ 8 = S/ 3.56 por 100 g, igual que la marca de Instagram, y tu margen es (28.50 − 14.20) ÷ 28.50 = 14.30 ÷ 28.50 = 50.2%.
Nota que no copiaste a nadie. Llegaste a S/ 28.50 desde tu costo, y la competencia te confirmó que ese precio existe en tu canal.
Dónde ubicarte: abajo, al medio o arriba
Por debajo del rango. Solo tiene sentido si tu costo es de verdad más bajo (compras mejor, haces lotes más grandes) y aun así superas tu piso. Si no, es regalar margen.
Al medio. Es la posición más cómoda cuando tu producto es comparable. El cliente no siente que pague de más.
Por encima. Funciona si el cliente ve la diferencia: mejores ingredientes, mejor presentación, entrega a domicilio, porciones más generosas. Dilo con claridad en tu carta o en tus publicaciones. Si cobras más y nadie entiende por qué, vas a vender menos.
Si tu piso está por encima del mercado
Si incluso tu piso queda por encima de lo que cobran productos comparables en tu canal, el precio no es el problema. Tienes estas opciones:
- Revisa el costo. ¿Estás comprando en el lugar correcto? ¿La merma es razonable? ¿El envase es más caro de lo necesario?
- Cambia el tamaño. Un keke de 500 g puede tener un precio que sí se paga, con el mismo margen.
- Cambia de canal. Un producto que no funciona en la feria puede funcionar en pedidos para oficinas o para eventos.
- Déjalo. A veces un producto no da. En la guía de qué productos mantener, empujar o dejar verás cómo decidirlo con números.
Cuando vendes a tiendas
Si le vendes a una bodega o a una cafetería, los precios de la competencia que importan son los del estante, no los tuyos. La tienda le suma su margen a tu precio, y el resultado tiene que caber en el rango de lo que se vende ahí. Por eso conviene calcular desde el precio final hacia atrás. Lo ves en precio mayorista y minorista para el mismo producto.
Cuando la competencia cambia sus precios
Si un competidor baja su precio, no reacciones el mismo día. Pregúntate si tu cliente se fue y si tu piso permite bajar. Si un competidor sube, no subas solo porque él subió: sube si tus costos lo justifican. En los dos casos, la guía de cómo subir precios sin perder clientes te ayuda a decidir cuánto y cómo comunicarlo. El método completo para llegar a un precio está en cómo poner precio a un producto de comida.
Hazlo con la calculadora
En la calculadora de costos pones tu receta y tu margen mínimo, y ves tu piso y tu precio objetivo antes de salir a mirar lo que cobran los demás.
Preguntas frecuentes
¿Debo cobrar lo mismo que la competencia?
Solo si con ese precio cubres tu costo cargado y tu margen mínimo. El precio de otro está hecho con su costo, que no conoces. Úsalo para saber si tu precio es posible, no para decidirlo.
¿Cómo comparo productos de distinto tamaño?
Lleva todos los precios a la misma unidad: precio por 100 g, por unidad o por porción. Divide el precio entre el peso en gramos y multiplica por 100.
¿Qué hago si la competencia vende más barato que mi costo?
Puede que tenga otra escala, otros ingredientes o que esté perdiendo plata. No la sigas. Revisa tu costo, diferencia tu producto o cambia de canal, y si nada funciona, considera dejar ese producto.
¿Cada cuánto reviso los precios de la competencia?
Cuando recalcules tus costos, cuando entres a un canal nuevo y cuando notes que tus ventas cambian sin razón clara. Una vuelta al mercado cada pocos meses suele bastar.