La ingeniería de menú clasifica cada plato de tu carta según dos cosas: cuánto se vende y cuánto te deja en soles cada vez que se vende. Con eso quedan cuatro grupos: estrellas (se venden mucho y dejan mucho), caballos de batalla (se venden mucho, dejan poco), enigmas (dejan mucho, se venden poco) y perros (ni una cosa ni la otra). A las estrellas las proteges, a los caballos les arreglas el costo o el precio, a los enigmas los haces visibles y a los perros los sacas o los rehaces. Solo necesitas un mes de ventas y el costo de cada plato.
Lo que necesitas
- Unidades vendidas de cada plato en un mes. Del sistema de caja, de las comandas o del cuaderno. Un mes normal, sin feriados largos.
- El costo de cada plato, de su ficha. Si no lo tienes, empieza por cómo costear un plato.
- El precio de cada plato sin IGV. Si tu carta tiene precios con IGV, divide entre 1.18 (el IGV es 18%; para restaurantes pueden aplicar reglas especiales, confírmalo con SUNAT o un contador).
Compara solo platos de la misma sección. Los fondos con los fondos; las entradas aparte. Un ceviche compite con un lomo saltado, no con una causa.
Las dos cuentas
Contribución por plato = precio sin IGV − costo del plato. Es lo que te deja cada plato para pagar planilla, alquiler y tu ganancia. Es el margen de contribución aplicado a la carta.
Luego, dos líneas de corte:
- Popularidad: el promedio de unidades por plato (total de unidades ÷ número de platos). Si un plato vende igual o más que ese promedio, es popular.
- Rentabilidad: la contribución promedio ponderada (contribución total ÷ total de unidades). Si un plato deja igual o más que ese promedio por unidad, es rentable.
Con eso cada plato cae en un cuadrante:
| Deja más que el promedio | Deja menos que el promedio | |
|---|---|---|
| Vende más que el promedio | Estrella | Caballo de batalla |
| Vende menos que el promedio | Enigma | Perro |
Ejemplo: los fondos de una cevichería
Un mes de ventas de los seis fondos de la carta. Precios sin IGV; costos de las fichas.
| Plato | Vendidos | Precio | Costo | Contribución | Contribución total | Food cost |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Ceviche clásico | 420 | S/ 30.00 | S/ 10.50 | S/ 19.50 | S/ 8,190 | 35.0% |
| Lomo saltado | 380 | S/ 30.00 | S/ 13.80 | S/ 16.20 | S/ 6,156 | 46.0% |
| Chicharrón de pescado | 310 | S/ 28.00 | S/ 12.40 | S/ 15.60 | S/ 4,836 | 44.3% |
| Arroz con mariscos | 150 | S/ 36.00 | S/ 13.00 | S/ 23.00 | S/ 3,450 | 36.1% |
| Tacu tacu con lomo | 140 | S/ 34.00 | S/ 12.20 | S/ 21.80 | S/ 3,052 | 35.9% |
| Sudado de pescado | 90 | S/ 29.00 | S/ 12.80 | S/ 16.20 | S/ 1,458 | 44.1% |
| Total | 1,490 | S/ 27,142 |
Líneas de corte
- Popularidad: 1,490 ÷ 6 = 248 platos
- Rentabilidad: 27,142 ÷ 1,490 = S/ 18.22 por plato
Clasificación
- Ceviche clásico: 420 vendidos (más de 248) y S/ 19.50 (más de 18.22). Estrella.
- Lomo saltado: 380 vendidos, S/ 16.20. Caballo de batalla.
- Chicharrón de pescado: 310 vendidos, S/ 15.60. Caballo de batalla.
- Arroz con mariscos: 150 vendidos, S/ 23.00. Enigma.
- Tacu tacu con lomo: 140 vendidos, S/ 21.80. Enigma.
- Sudado de pescado: 90 vendidos, S/ 16.20. Perro.
Fíjate en el food cost. El chicharrón y el sudado tienen casi el mismo porcentaje, 44%, y uno vende más de tres veces lo que vende el otro. Y el arroz con mariscos, con un food cost parecido al del ceviche, deja S/ 3.50 más por plato. El porcentaje no te dice qué plato carga el local; los soles y las unidades sí.
Qué hacer con cada grupo
Estrellas: protégelas
El ceviche paga una buena parte del mes. No le bajes la porción, no lo pongas en promoción y vigila el precio del pescado y del limón cada semana, porque cualquier subida se nota en 420 platos. Si un día tienes que subirle el precio, hazlo con cuidado y en poco.
Caballos de batalla: arregla el costo o el precio
Se venden solos, pero dejan poco. Dos caminos:
- Subir un poco el precio. Si el lomo saltado pasa de S/ 30.00 a S/ 32.00 sin IGV y sigues vendiendo 380, ganas 380 × 2.00 = S/ 760 más al mes. Aunque vendieras 10% menos (342 platos), dejaría 342 × 18.20 = S/ 6,224, más que los S/ 6,156 de hoy. Cuándo y cómo hacerlo está en cuándo actualizar los precios de tu carta.
- Bajar el costo sin que se note. Revisa la porción de carne, la guarnición o el aceite. En el chicharrón, el aceite de freír y el pescado limpio son lo que más pesa.
También puedes acompañarlos con algo que deje mucho: una chicha morada o una porción de yuca frita para compartir. Lo ves en bebidas, guarniciones y extras.
Enigmas: hazlos visibles
Dejan mucho, pero la gente no los pide. Antes de tocar el precio, prueba que se vean:
- Ponlos donde se lean primero en la carta o en la pizarra.
- Que el mozo los recomiende con una frase concreta.
- Revisa el nombre: "arroz con mariscos de la casa" dice más que "arroz con mariscos".
Si el arroz con mariscos pasa de 150 a 220 platos al mes, son 70 × 23.00 = S/ 1,610 más de contribución. Si después de un mes visible sigue sin salir, quizás el precio está alto para tu público; prueba bajarlo un poco y mira la cuenta otra vez.
Perros: sácalos o rehazlos
El sudado vende poco y deja poco. Además ocupa espacio en la cámara y tiempo de mise en place. Si lo sacas y esos 90 clientes piden otro fondo que deja en promedio S/ 18.22, la contribución sube a 90 × 18.22 = S/ 1,640, unos S/ 182 más, y la cocina se simplifica.
Pero no lo saques a ciegas. Si es el plato que piden tus clientes fieles de los jueves, o el único con pescado sudado en la zona, puede valer la pena mantenerlo sabiendo lo que cuesta. Otra opción es rehacerlo: más barato de producir o a otro precio, y medirlo un mes más.
Errores comunes
- Mezclar secciones. Las entradas siempre venden menos que los fondos; compararlas juntas las condena a todas.
- Usar fichas viejas. Si el costo del plato está desactualizado, la clasificación sale mal. Revisa las fichas antes.
- Decidir con una semana. Una semana con un grupo grande o un feriado distorsiona todo.
- Mirar solo la carta. La mezcla de platos que vendes cambia tu margen total; en la guía de mezcla de productos ves cómo calcularlo.
Cada cuánto repetirlo
Repite la tabla cada tres meses, cuando cambies la carta o cuando un insumo importante cambie mucho de precio. Con la calculadora de precio por plato puedes probar rápido qué precio necesita un caballo de batalla para dejar más. Y para ver cómo encaja la carta con los demás números del local, lee cómo hacer rentable un restaurante.
Hazlo con la calculadora
En la calculadora de costos pones la receta de cada fondo con sus gramos y precios y obtienes el costo por plato. Con ese costo, el precio sin IGV y las unidades del mes, armas la tabla de esta guía en una hoja.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos meses de ventas necesito para hacer ingeniería de menú?
Con un mes normal basta para empezar. Evita meses con feriados largos o un evento raro. Repite la cuenta cada tres meses o cuando cambies la carta.
¿Comparo entradas con fondos en la misma tabla?
No. Compara platos de la misma sección: fondos con fondos, entradas con entradas, postres con postres. Un cliente elige entre platos que cumplen la misma función.
¿Por qué no uso el food cost para decidir qué platos sacar?
Porque el porcentaje no paga cuentas; los soles sí. Un plato con food cost alto puede dejarte más plata por unidad que uno con food cost bajo, si su precio es mayor.
¿Debo sacar todos los platos que salen como perros?
No siempre. Si es la única opción sin carne, o un plato que trae a un grupo de clientes fieles, puedes mantenerlo a propósito. Lo importante es saber cuánto te cuesta mantenerlo.