O preço que você cobra de um café ou empório pelos seus pães tem que cobrir quatro coisas: o custo carregado por unidade, a rota de entrega, o que volta sem vender e o tempo que eles levam para pagar. Se você olha só o custo de produzir, o preço de atacado parece confortável. Quando soma a rota da manhã e as devoluções, a margem real costuma ser bem menor. A conta certa é o custo real por unidade que o café paga, e não por unidade que você assa.
O que muda quando você vende para um café
No seu balcão ou na feira você vende uma unidade de cada vez, a preço cheio, e recebe na hora por Pix, cartão ou dinheiro. Com um café ou empório é diferente.
- O preço é menor, porque o café também precisa ganhar. Se ele vende o seu pão de fermentação natural a R$ 30,00 e compra de você a R$ 16,00, fica com quase metade do preço final.
- Você entrega. Combustível, estacionamento e o seu tempo, toda manhã.
- Pode haver devolução. Muitos cafés querem devolver o que não venderam. Isso é quase uma venda consignada, e o risco passa para você.
- Você recebe depois. A cada semana, a cada 15 dias ou no fim do mês, não na entrega.
Nada disso é ruim. Um empório que leva 10 pães por dia dá volume fixo e poupa horas atrás do balcão. Mas cada uma dessas quatro coisas custa, e precisa entrar no preço. O guia de vender no atacado para lojas e cafés mostra como se apresentar e negociar; aqui vai a conta.
As quatro coisas que o preço de atacado paga
- Custo carregado por unidade. Ingredientes, seu tempo, forno, embalagem e a perda da produção. É o seu custo carregado, o mesmo que você usa no balcão.
- Entrega. O custo da rota (deslocamento e seu tempo) dividido pelas unidades que você deixa. O guia de custo de entrega explica como medir.
- Devoluções. As unidades que voltam, menos o que você recupera vendendo como pão do dia anterior.
- Prazo de pagamento. Não muda o custo por unidade, mas muda quanto dinheiro você precisa adiantar.
Exemplo: pão de fermentação natural para quatro pontos
Você faz pães de fermentação natural. Já mediu o custo carregado: R$ 9,00 por pão. Na feira, vende a R$ 28,00, com margem de (28,00 − 9,00) ÷ 28,00 = 67,9%.
Dois cafés e dois empórios querem 40 pães por dia no total e oferecem R$ 16,00 por pão. Querem poder devolver o que não vender.
A rota: cada manhã custa R$ 30,00 de combustível e estacionamento mais uma hora do seu tempo, que você valoriza em R$ 20,00. São R$ 50,00 por rota, ou 50 ÷ 40 = R$ 1,25 por pão entregue.
As devoluções: no primeiro mês você anotou o que voltava. De cada 40, voltam 6. Você vende esses no dia seguinte na feira a R$ 8,00.
O custo real por pão pago:
| Item | Conta | Valor |
|---|---|---|
| Produzir 40 pães | 40 × 9,00 | R$ 360,00 |
| Rota do dia | R$ 50,00 | |
| Recupera com devoluções | 6 × 8,00 | − R$ 48,00 |
| Custo líquido do dia | 360 + 50 − 48 | R$ 362,00 |
| Pães que os clientes pagam | 40 − 6 | 34 |
| Custo real por pão pago | 362 ÷ 34 | R$ 10,65 |
Sua margem a R$ 16,00: (16,00 − 10,65) ÷ 16,00 = 33,4%. No dia, você vende 34 × 16,00 = R$ 544,00, recupera R$ 48,00 e gasta R$ 410,00: sobram R$ 182,00.
Compare com os 67,9% da feira. O pão é o mesmo; o que mudou é tudo o que acontece entre o seu forno e a prateleira do café.
O preço necessário para uma margem de 40%: 10,65 ÷ (1 − 0,40) = 10,65 ÷ 0,60 = R$ 17,75.
Se você vende firme, sem devolução: os clientes pedem 34 em vez de 40. Custo: (34 × 9,00 + 50) ÷ 34 = 356 ÷ 34 = R$ 10,47 por pão. A R$ 16,00 sua margem sobe para (16,00 − 10,47) ÷ 16,00 = 34,6%.
O exemplo não diz que R$ 16,00 é um preço ruim. Diz quanto ele deixa de verdade e quais alavancas você tem: subir o preço, cortar devoluções ou baratear a rota. Para passar de uma margem a um preço sem erro, use a calculadora de markup e margem.
Devoluções: combine as regras antes da primeira entrega
A devolução é o que mais come margem sem você perceber, porque não aparece em nenhuma nota. Combine por escrito, nem que seja por WhatsApp:
- Se há devolução ou não. Se houver, um teto: por exemplo, até 10% do entregue.
- Quando volta. No dia seguinte, na próxima entrega, não no fim da semana.
- Em que estado. O que volta amassado ou fora do saco não dá para revender.
Anote todo dia quanto entrega e quanto volta, por cliente e por produto. Se um empório devolve 25% das focaccias e 5% dos pães, mande menos focaccia. O guia de pão e doce que sobram tem ideias para o que volta.
O prazo de pagamento também custa
Se os clientes pagam a cada 15 dias e você entrega seis dias por semana, sempre há umas 13 entregas sem receber. No exemplo: 13 × R$ 544,00 = R$ 7.072,00 na rua. Esse dinheiro você já gastou em farinha e gás.
Antes de aceitar o prazo, veja se o seu caixa aguenta duas semanas de insumos. Se não aguenta, negocie pagamento semanal, ou comece com um cliente e só some o próximo quando o primeiro pagar em dia. O guia de venda a prazo mostra como definir prazos e cobrar sem desgaste.
Pedido mínimo e rota
Uma parada a mais não custa o mesmo para 5 pães e para 15. Se o desvio até um quinto ponto custa R$ 12,00 entre combustível e tempo:
- Com um pedido de 5 pães: 12 ÷ 5 = R$ 2,40 por pão.
- Com um pedido de 15: 12 ÷ 15 = R$ 0,80 por pão.
Por isso vale ter um pedido mínimo por parada, ou agrupar os clientes da mesma região numa rota só. Também dá para ter um preço diferente para pedidos pequenos. O guia de preço de atacado e de varejo mostra como montar essa escada de preços sem que o cliente do balcão sinta que paga a mais.
Faça na calculadora
Na calculadora de custos você coloca a receita, quantas unidades saem da fornada, seu tempo e o gás, e ela mostra o custo por unidade. Com esse número, monte a tabela do exemplo com a sua rota e as suas devoluções antes de fechar o preço de atacado.
Perguntas frequentes
Quanto de desconto dou para um café sobre o preço do balcão?
Não parta do desconto, parta do custo. Calcule quanto custa de verdade cada unidade que o café paga, com entrega e devoluções, e defina o preço de atacado que deixa a margem de que você precisa. O desconto que resultar é o desconto.
Sou obrigado a aceitar devolução do que não vendeu?
Não, isso se negocia. Se aceitar, coloque um teto e some ao custo. Se não aceitar, o café vai pedir menos e com mais cuidado, e o seu preço pode ser um pouco menor.
Vale a pena entregar para um café que pede muito pouco?
Depende de quanto custa essa parada. Divida o custo da parada pelas unidades do pedido: se ele come boa parte do seu lucro por unidade, peça um mínimo ou junte com outra entrega da mesma região.
O preço de atacado inclui imposto?
Calcule a margem sobre o preço sem imposto. Se você emite nota e recolhe imposto sobre a venda, ele entra por cima. Confira o seu caso com o contador.