Vender pan y pasteles al por mayor a cafés

El precio que le pones a un café por tu pan o tus croissants tiene que cubrir cuatro cosas: tu costo cargado por unidad, el reparto, lo que te devuelven sin vender y el tiempo que tardan en pagarte. Si solo miras el costo de producir, el precio mayorista parece cómodo; cuando sumas la ruta de la mañana y las devoluciones, el margen real suele ser bastante menor. La cuenta correcta es el costo real por unidad que el café te paga, no por unidad que horneas.

Qué cambia cuando le vendes a un café

En tu mostrador vendes una unidad a la vez, al precio completo, y cobras en el momento por Yape, Plin o efectivo. Con un café o una bodega pasa otra cosa:

• El precio es más bajo, porque el café también tiene que ganar. Si vende tu croissant a S/ 7.00 y te lo compra a S/ 3.00, se queda con más de la mitad del precio final.
• Tú llevas el producto. Taxi, gasolina, parqueo y tu tiempo cada mañana.
• Puede haber devoluciones. Muchos cafés quieren devolver lo que no vendieron. Eso es casi una venta a consignación y el riesgo pasa a ser tuyo.
• Te pagan después. Cada 15 días o a fin de mes, no al recibir.

Nada de eso es malo. Un café que te compra 20 unidades diarias te da volumen fijo y te ahorra estar detrás del mostrador. Pero cada una de esas cuatro cosas cuesta, y tiene que entrar en el precio. La guía de vender al por mayor a tiendas y cafés cubre cómo presentarte y negociar; aquí va la cuenta.

Las cuatro cosas que paga tu precio mayorista

1. Costo cargado por unidad. Ingredientes, tu tiempo, horno, empaque si lo hay y la merma de producción. Es tu costo cargado, el mismo que usas para el mostrador.
2. Reparto. Lo que cuesta la ruta (movilidad y tu tiempo) dividido entre las unidades que entregas. La guía de costo del delivery explica cómo medirlo.
3. Devoluciones. Las unidades que vuelven, menos lo que recuperas si las vendes como pan del día anterior.
4. Plazo de pago. No cambia el costo por unidad, pero sí cuánta plata tienes que adelantar.

Ejemplo: croissants para tres cafés

Horneas croissants de mantequilla. Ya mediste tu costo cargado: S/ 1.60 por croissant. En tu mostrador lo vendes a S/ 4.50, con un margen de (4.50 − 1.60) ÷ 4.50 = 64.4%.

Tres cafés de la zona te piden 60 croissants diarios entre los tres y ofrecen S/ 3.00 por unidad. Quieren poder devolver lo que no vendan.

La ruta: cada mañana gastas S/ 15 en movilidad y una hora de tu tiempo, que valoras en S/ 12. Son S/ 27 por ruta, o sea 27 ÷ 60 = S/ 0.45 por croissant entregado.

Las devoluciones: en el primer mes anotaste lo que volvía. De cada 60, regresan 10. Esos los vendes al día siguiente a S/ 1.00 como pan del día anterior.

El costo real por croissant pagado:

Tu margen a S/ 3.00: (3.00 − 2.26) ÷ 3.00 = 24.7%. Ganas 50 × 0.74 = S/ 37.00 al día con los tres cafés.

Compáralo con el 64.4% del mostrador. El croissant es el mismo; lo que cambió es todo lo que pasa entre tu horno y el café.

Qué precio necesitarías para un 40% de margen: 2.26 ÷ (1 − 0.40) = 2.26 ÷ 0.60 = S/ 3.77.

Qué pasa si vendes en firme, sin devoluciones: el café pide 50 en lugar de 60. Costo: (50 × 1.60 + 27) ÷ 50 = 107 ÷ 50 = S/ 2.14 por croissant. A S/ 3.00 tu margen sube a (3.00 − 2.14) ÷ 3.00 = 28.7%.

Ese ejemplo no dice que S/ 3.00 sea un mal precio. Dice cuánto te deja de verdad y qué palancas tienes: subir el precio, cortar devoluciones o bajar el costo de la ruta. Para pasar de un margen a un precio sin errores, usa la herramienta de markup y margen.

Devoluciones: pon las reglas antes de la primera entrega

Las devoluciones son lo que más se come el margen sin que lo notes, porque no aparecen en ninguna boleta. Acuerda por escrito, aunque sea por WhatsApp:

• Si hay devoluciones o no. Si las hay, un tope: por ejemplo, hasta 10% de lo entregado.
• Cuándo se devuelve. Al día siguiente, en tu siguiente entrega, no a fin de semana.
• En qué estado. Lo que vuelve aplastado o fuera de su bolsa no se puede revender.

Anota cada día cuánto entregas y cuánto vuelve por café y por producto. Si un café te devuelve el 25% de los alfajores y el 5% de los croissants, dale menos alfajores. La guía de pan y pasteles que no se venden tiene ideas para lo que regresa.

El plazo de pago también cuesta

Si los cafés te pagan cada 15 días y entregas todos los días, siempre tienes unas 15 entregas sin cobrar. En el ejemplo: 15 × S/ 150 (50 croissants a S/ 3.00) = S/ 2,250 en la calle. Esa plata ya la gastaste en mantequilla y harina.

Antes de aceptar el plazo, pregúntate si puedes financiar dos semanas de insumos con tu caja. Si no, negocia pagos semanales, o empieza con un café y suma el siguiente cuando el primero pague puntual. La guía de venta al crédito explica cómo poner plazos y cómo cobrar sin pelearte.

Pedido mínimo y ruta

Una parada extra no cuesta lo mismo para 10 unidades que para 30. Si desviarte a un cuarto café te cuesta S/ 8 entre movilidad y tiempo:

• Con un pedido de 10 croissants: 8 ÷ 10 = S/ 0.80 por croissant. Casi toda tu ganancia por unidad.
• Con un pedido de 30: 8 ÷ 30 = S/ 0.27 por croissant.

Por eso conviene un pedido mínimo por parada, o agrupar a los clientes de una misma zona en una sola ruta. También puedes tener un precio distinto para pedidos chicos. La guía de precio mayorista y precio minorista muestra cómo armar esa escalera de precios sin que tus clientes de mostrador sientan que pagan de más.

Hazlo con la calculadora

En la calculadora de costos pones la receta, las unidades que salen del lote, tu tiempo y el gas, y te da el costo por unidad. Con ese número haz la tabla del ejemplo con tu ruta y tus devoluciones, y recién ahí decide el precio mayorista.